Un coup d’œil à la situation actuelle révèle que les concessionnaires ont autant d’occasions d’affaires que de risques.
La vente d’automobiles est une entreprise fascinante. En dehors de notre secteur, peu de gens le comprennent. C’est complexe, vivant et excitant. Quand on a cette industrie dans le sang, c’est l’oxygène dont on a besoin chaque jour. De plus en plus de travailleurs de l’extérieur de l’industrie découvrent les avantages du commerce de la vente d’automobiles.
Le rapport intitulé À la croisée des chemins : une fenêtre sur l’avenir de la vente au détail de véhicules au Canada, de la Corporation des associations de détaillants d’automobiles, qui vient de paraître, en est un exemple. Partout dans le monde, des spécialistes, étrangers à notre secteur d’activité, prédisent la disparition des concessions d’automobiles.
Ceux qui connaissent bien l’industrie, cependant, reconnaissent qu’il y a des occasions d’affaires et des défis importants, car le monde de la vente d’automobiles, tel que nous le connaissons, évolue quotidiennement.
Demain, nos activités d’entreprise seront très différentes de celles d’aujourd’hui. Notre capacité d’adaptation dictera notre succès. Tous les aspects de notre concession évolueront de manière à restructurer nos activités pour l’avenir.
Avec plus de 25 millions de véhicules en circulation aujourd’hui et entre 1,9 et 2 millions de nouveaux véhicules qui s’ajoutent chaque année, la croissance de notre parc de véhicules sera plus rapide que sa décroissance.
Dans un futur prévisible, le parc automobile sera en grande partie composé de véhicules à moteur à combustion interne ; les véhicules électriques commenceront à pénétrer progressivement dans les volumes annuels de ventes de véhicules neufs au cours de la prochaine décennie.
À plus long terme, nos opérations fixes seront touchées. On dit souvent que les véhicules électriques nécessitent beaucoup moins d’entretien. À première vue, ça semble vrai.
Notre parc automobile cependant, est composé principalement de véhicules à moteur à combustion interne dont la durée de vie utile est encore importante. Cela signifie que nos routes et nos voies de service verront de plus en plus de véhicules électriques et que, dans un avenir prévisible, il y aura coexistence entre les deux. Voilà qui ne fera pas des concessionnaires d’automobiles des personnes malheureuses. Dans les faits, ce sont des occasions d’affaires.
Les occasions viennent de la poursuite de nos activités principales, de leur expansion et de la création de nouvelles initiatives. Dans un avenir prévisible, nos baies de service continueront d’assurer l’entretien des véhicules à moteur à combustion interne. Certes, à mesure que ces véhicules s’améliorent, les intervalles entre les entretiens périodiques s’allongent, et l’impact de remplacement plutôt que de réparation prend effet. Ainsi, nous continuerons à assister à un mouvement à la baisse de nos opérations fixes provenant de nos clients traditionnels.
Cette affirmation est vraie si nous supposons que, à titre de concessionnaires de voitures neuves, nous comptons simplement sur l’entretien des véhicules pendant la période de garantie. Il existe d’énormes occasions d’affaires dans le segment 2 des véhicules, soit ceux de plus de trois ans et de moins de sept ans.
De nombreux clients quittent les baies de service des concessions à ou vers la fin de la période de garantie initiale. Il ne faut pas que ça se produise. Si nous recentrons nos activités et modifions nos concessions, nous pouvons tirer parti des occasions d’affaires du segment 2 des véhicules.
Les véhicules du segment 2 ne sont plus couverts par la garantie, doivent être entretenus et réparés pour rester sur la route, et leurs propriétaires en ont besoin pour se rendre au travail. N’oubliez pas que de nombreux véhicules du segment 2 sont encore financés à long terme, et que les propriétaires veulent préserver leur fonction et protéger leur valeur.
La protection de cette valeur consiste en partie à faire en sorte que les véhicules soient régulièrement entretenus et réparés au besoin. Les concessionnaires de voitures neuves, cependant, devront changer la perception qu’ont les consommateurs du coût élevé. Les consommateurs recherchent un prix abordable, la transparence et un service rapide et convivial.
Il se peut que l’activité des concessionnaires d’automobiles neuves commence à décliner, mais le potentiel du segment 2 est considérable et pourrait largement compenser les occasions perdues avec les véhicules neufs.
À mesure que les véhicules électriques entreront dans le marché, le besoin d’entretien et le nombre de visites à la concession seront moindres. Ils auront encore besoin de pneus, de réparations de freins, etc., mais, dans l’ensemble, ils nécessiteront moins d’entretien. Il n’en reste pas moins que les consommateurs considèrent ces véhicules comme compliqués et ne permettront qu’à ceux qui ont reçu une formation spécifique sur ces véhicules d’effectuer l’entretien de leur véhicule. Ils sont plus du domaine de la technologie que de la mécanique.
Cela se place extrêmement bien dans le nouvel espace de vente de véhicules. Aujourd’hui, environ un tiers des véhicules sur la route sont entretenus dans les concessions de véhicules neufs. Avec l’introduction des véhicules électriques par presque tous les constructeurs d’automobiles traditionnels, je pense qu’il est possible d’accroître de manière significative la part de marché au service des véhicules électriques neufs des concessionnaires d’automobiles neuves.
Même si ces véhicules nécessiteront moins d’entretien, nous pourrons augmenter le volume et la rétention, ce qui, à mon avis, permettra de compenser la perte de revenus par demande de travail.
Il est également possible de partager les options de réparation en direct offertes par les constructeurs d’automobiles aux véhicules électriques de marque vendus à votre concession.
Le temps nous dira quel sera l’impact de nos activités au service. Cependant, le moment est venu pour les concessionnaires de voitures neuves de prendre en main leur avenir et de réinventer leurs activités de service pour s’adapter aux nouvelles réalités à venir.
Les concessionnaires de toutes formes et de toutes tailles devraient étendre leur portée locale au sein de l’écosystème automobile en s’impliquant dans d’autres aspects pour aider les conducteurs à rester sur la route.
Les centres de réparation de carrosserie gagneront en importance au cours de la prochaine décennie et offriront des occasions d’affaires considérables. La technologie rendra les réparations de carrosserie très compliquées et coûteuses. Les concessionnaires ne sont pas obligés de tout faire eux-mêmes. Ils peuvent s’associer à d’autres concessionnaires et investir dans des centres de réparation de carrosserie, exploiter une franchise ou saisir des occasions dans leur marché local. De cette manière, le concessionnaire peut participer à un flux de revenus croissant et peut également contribuer à la vente de pièces et aux opérations de service dans ses concessions existantes.
Les concessionnaires devraient s’efforcer d’accroître leur part du marché local. De nombreuses nouvelles initiatives seront introduites par les marques, et d’autres qui présenteront aux concessions des occasions d’affaires élargies. Cela va bien au-delà des véhicules neufs. L’avenir des conducteurs au Service offrira de nombreuses nouvelles possibilités de croissance des revenus. Les concessionnaires doivent rester à l’écoute des tendances et aller vers de nouvelles occasions d’affaires sur les marchés locaux.
Oui, les temps changent rapidement, et nos concessions devront faire attention et suivre la tendance.
Les concessionnaires qui réussissent verront les occasions d’affaires et adapteront leurs opérations et leurs offres pour tirer pleinement parti des besoins de tous les consommateurs de tous les marchés canadiens.
