Ce qui fait le succès d’un département des véhicules d’occasion, c’est l’application de petits détails qui semblent anodins, mais qui, au contraire, font toute la différence. Et la différence vous permet de vous démarquer et ainsi de vendre plus de véhicules.
Demandez-vous pourquoi votre voisin vend 20 véhicules de plus par mois. Regardez où il se positionne dans le marché ! Est-ce qu’on le remarque, ou est-il invisible ? Par la suite, regardez comment vous vous positionnez dans votre marché.
Optimisez votre visibilité sur les sites de vente
Vous savez sans doute que près de 9 acheteurs sur dix utilisent l’internet pour magasiner leur prochain véhicule. Donc, en premier lieu, le plus important consiste à vous démarquer sur les différents sites internet. Ainsi, vous n’avez pas besoin d’avoir 100 véhicules en inventaire pour être plus visible. Il s’agit seulement de prendre le temps de mieux utiliser la plateforme de ces sites pour vous assurer que votre Toyota Corolla 2015 à boîte de vitesses automatique et avec le climatiseur qui est la 313e au Québec (donnée réelle) est visible dans les pages de recherche, et que les acheteurs s’y intéressent.
Mais pour que les clients cliquent sur vos annonces, vous n’avez pas le choix de vous démarquer. Pour trouver des solutions vous permettant de vous démarquer, vous devez analyser votre concurrence sur les sites de vente ! De cette façon, vous verrez comment vos concurrents se positionnent. Si vous voyez une bonne idée, l’objectif n’est pas de la copier mais bien plutôt de l’adapter à votre personnalité. N’ayez pas peur d’afficher vos couleurs !
Photos
Mais avant tout, vous devez maîtriser la base. Encore aujourd’hui, en 2019, malheureusement, la qualité des photos des véhicules d’occasion de plusieurs concessions laisse grandement à désirer. Il n’y a aucune excuse pour que vos photos soient de mauvaise qualité.
Vous m’objecterez peut-être que, malgré cela, vous vendez quand même vos véhicules ! Cependant, à quel prix avez-vous dû les annoncer pour créer de l’achalandage ? Après combien de jours les avez-vous vendus ? 100, 200 jours ? Oui, vous les avez vendus, mais avec de belles photos, vous les auriez possiblement vendus plus rapidement et à meilleur prix.
Avec moins qu’un coût moyen de 35 $ par jour pour garder un véhicule d’occasion en inventaire, payer un photographe ou investir dans un studio de photos pour vendre vos véhicules plus rapidement peut se révéler très rentable. Première étape, demandez-vous si vos photos se démarquent de la concurrence. Pas besoin d’investir des sommes astronomiques pour un studio, un bon éclairage et un bon appareil photo peuvent faire un très bon travail de même que l’utilisation de certains logiciels qui peuvent améliorer la qualité des photos.
Description de vos annonces
Une autre façon de vous démarquer sur les différents sites internet, c’est la rédaction des titres et des textes de vos annonces. Demandez-vous si vous vous démarquez de la concurrence ? Je sais que cette partie demande plus de raffinement, mais, comme je vous disais, ce sont les détails qui font la différence.
Le titre de vos annonces doit être accrocheur et mettre en lumière les caractéristiques spéciales qui font que votre véhicule est recherché : cuir, toit panoramique, caméra de vision arrière, etc. Pour les textes, je recommande de les personnaliser en attirant l’attention sur les points qui rassurent le client : temps restant sur la garantie, jamais accidenté, client maison, etc. Appliquez-vous sur vos titres et vos textes, vous verrez la différence.
Votre cour extérieure
Lors de mes déplacements dans plusieurs régions du Québec, j’ai tendance à regarder la cour des concessions. Dans chaque ville, il y en a toujours un concessionnaire qui se démarque. Et habituellement, c’est lui qui obtient le plus de succès. J’utilise souvent la phrase suivante : « Montre-moi ta cour, et je te dirai qui tu es. »
Encore une fois, demandez-vous ce que vous faites pour vous démarquer ! Cela ne veut pas dire de mettre Godzilla sur le toit et des bannières comme dans les années 80, ça signifie seulement d’avoir une excellente présentation des véhicules en excellent état, bien stationnés, très bien identifiés avec chacun leur feuille de vitre et visibles de la rue. N’oubliez pas, il faut faire preuve de professionnalisme. Si vous attirez l’attention avec votre site internet, pourquoi pas avec votre cour extérieure ?
Conclusion
Avant de dépenser des sommes incroyables en publicité pour attirer les clients chez vous, assurez-vous que la base de la mise en marché soit maîtrisée. Soyez remarquable ! En terminant, juste pour vous faire réfléchir : quand vous achetez un article sur Amazon, quelle raison vous fait choisir cet article plutôt qu’un autre quand ils sont au même prix et sans frais de livraison ?
