Les concessionnaires qui se concentrent sur le quotidien ont du mal à comprendre pleinement les grands changements qui se pointent dans l’industrie.
En cette période d’incertitude dans le commerce de la vente au détail d’automobiles, de nombreux concessionnaires ont plus de questions que de réponses.
J’ai beaucoup de chance de participer au programme de certificat en gestion de concessions pour diplômés de l’Automotive Business School of Canada. Je peux interagir avec des personnes extrêmement douées qui deviendront les futurs leaders de notre industrie.
Ce sont des personnes avisées, intelligentes, brillantes et bien éduquées, passionnées par le secteur de la vente au détail d’automobiles. C’est vraiment une joie et un honneur de travailler avec elles.
Si intelligents que soient ces futurs leaders, quand ils commencent mon cours, ils ont du mal à penser à long terme. Même si elles ont des années d’expérience pratique en concession, ces personnes tombent dans le piège des cycles de dix jours et de la réflexion sur les objectifs mensuels.
« Le modèle de franchise s’est révélé difficile pour de nombreux groupes de concessions car toutes les marques ne fonctionnent pas de la même manière. »
À titre de concessionnaires d’automobiles neuves, nous suivons l’exemple des marques que nous représentons. Nous exécutons leurs programmes, qu’ils soient bons ou mauvais. Après tout, nous gérons une franchise et non une entreprise indépendante et nous devons suivre les règles ou subir les conséquences et les foudres de la marque. Les personnes de l’extérieur de l’industrie pourraient penser que les marques et leurs concessionnaires sont en parfaite symbiose. Dans les faits, à bien des égards, ils ne le sont pas du tout.
La bénédiction et la malédiction, le capital privé, sont au cœur du problème. Les concessionnaires investissent leurs propres ressources pour faire avancer les affaires de la marque. Cela permet à la marque de connaître une croissance exponentielle au fil des décennies et à certains concessionnaires de rentabiliser leur investissement. Cela semble être une formule gagnant/gagnant.
La consolidation des concessionnaires a encore renforcé la position des marques car les groupes de concessions ont accès à des capitaux plus importants et n’ont que trop envie d’investir ces capitaux pour mieux représenter la marque sur les marchés locaux partout au Canada.
Le modèle de franchise s’est révélé difficile pour de nombreux groupes de concessions car toutes les marques ne fonctionnent pas de la même manière. C’est une série d’arrangements commerciaux compliqués qui, collectivement, provoquent un comportement anormal de la part de ces groupes.
Sans ces arrangements, les groupes choisiraient un fournisseur unique ou développeraient à peu près n’importe quoi pour gagner en efficacité sur le marché et maximiser le recouvrement de leur investissement. Cela n’est pas possible dans le contexte commercial actuel. C’est un héritage avec lequel nous allons devoir vivre.
Dans la vraie vie, que peuvent faire les concessionnaires pour perfectionner leur entreprise ? Ce n’est pas une question à laquelle il est facile de répondre, mais c’est une question à laquelle nous devons tous répondre.
La planification exige que nous examinions l’avenir, que nous définissions les terrains de jeu possibles et que nous élaborions des stratégies permettant d’atteindre efficacement les objectifs futurs. Cela nous oblige à passer du temps loin de nos activités quotidiennes pour travailler régulièrement sur notre vision et la manière dont nous prévoyons l’appliquer.
Cela nous oblige à impliquer tous les dirigeants de nos entreprises afin de saisir l’étendue et la force des nombreux points de vue, de débattre des avantages et des inconvénients et de parvenir à un consensus sur la voie à suivre.
À titre de concessionnaires, nous avons avantage à écouter, rester en retrait et laisser nos directeurs et les principales parties prenantes travailler ensemble pour s’approprier la vision.
À bien des égards, nous devons nous effacer. Nous devons être suffisamment impliqués pour pouvoir être partie au discours et en évaluer l’applicabilité globale et la cohérence avec notre vision comme investisseur clé.
Voici quelques questions difficiles à se poser :
• Comment pourrions-nous être concurrentiels si nous perdions 20 % des ventes de véhicules neufs ?
• Comment pourrions-nous être concurrentiels si nous perdions 20 % de nos clients au Service ou si ces clients ne venaient à la concession qu’une seule fois par an ?
• De quoi aurons-nous besoin pour faire l’entretien des véhicules électriques ?
• Savons-nous vraiment ce que les consommateurs attendent de nous et comment nous pouvons les aider dans leur mobilité ?
• Chaque marque est différente et pourrait très bien choisir sa propre voie vers la prospérité future. Votre concession ou votre groupe de concessions est également une marque. Quelle sera la voie qui vous mènera à la prospérité future ?
« Dans un environnement en perpétuel changement, nous devons continuellement revoir notre rôle. »
Il y a des centaines de questions auxquelles il faut répondre et de problèmes à résoudre. Faire l’exercice amène finalement la clarté et un consensus. Cela prendra peut-être un peu de temps, mais je pense que c’est la voie que vous devez emprunter.
Dans un environnement en perpétuel changement, nous devons continuellement revoir notre rôle. Nous devons trouver la force et le soutien dans l’équipe. Travailler ensemble renforcera la solidarité et la compréhension.
Le regard sur l’avenir sera confus et flou. Plutôt que de vous concentrer sur l’instant présent, essayez de regarder vers l’avenir et déterminez les différentes voies qui vous permettront d’exceller, peu importe les revers de la vie.
