Première de deux parties
Je ne vous apprends rien quand je vous dis que la concurrence est de plus en plus féroce et ne laisse aucune place à ceux qui prennent le marché des véhicules d’occasion à la légère. Cependant, cela ne signifie pas que, pour survivre à cette guerre de prix et concurrencer les concessionnaires qui ont comme objectif de vendre plus de 2 000 véhicules d’occasion, vous devez afficher tous vos véhicules au plus bas prix pour attirer la clientèle. Par contre, pour y arriver, vous devrez travailler très fort, avoir une équipe des Ventes qui va dans le même sens que vous et, surtout, avoir d’excellentes stratégies dont la stratégie du produit d’appel (loss leader).
Le rôle d’un produit d’appel
Tous ceux qui sont dans le domaine de l’automobile ont déjà entendu parler des produits d’appel (loss leader), et plusieurs ont essayé de mettre en place cette stratégie sans succès. Le problème, c’est que peu savent utiliser la stratégie du produit d’appel (loss leader) de la bonne façon pour augmenter la rentabilité de leur département des véhicules d’occasion. Tout le monde comprend que la stratégie du produit d’appel (loss leader) consiste à créer de l’achalandage soit par courriel, par
téléphone ou directement en concession. Mais, ce qui est le plus important, c’est que cette stratégie doit vous permettre de vendre d’autres véhicules qui, eux, ne sont pas au plus bas prix du marché, donc plus profitables.
Comment choisir votre produit d’appel (loss leader)
Premièrement, vous devez connaître parfaitement votre inventaire et classer vos véhicules par catégorie (sous-compact, compact, intermédiaire, etc.) et par modèle. Ensuite, comme l’un des principaux rôles d’un produit d’appel (loss leader) c’est de vous permettre de vendre vos vieux stocks avant de les annoncer à un prix de liquidation et de perdre votre chemise, classez-les par âge dans l’inventaire.
« Mais, ce qui est le plus important, c’est que cette stratégie doit vous permettre de vendre d’autres véhicules qui, eux, ne sont pas au plus bas prix du marché, donc plus profitables. »
Après avoir fait votre classement, posez-vous cette question : « Lequel de ces véhicules créera de l’achalandage en concession et me permettra par la suite de transférer sans difficulté l’acheteur vers un autre véhicule du même modèle ou du même type ? »
Pour bien choisir votre produit d’appel (loss leader), vous devez considérer cette stratégie comme une journée la pêche. Vous avez beau utiliser le « Rapala » le plus coloré dans un banc de saumon, vous risquez de ne pas avoir beaucoup de touches et repartir bredouille ! Ainsi, si vous choisissez une Hyundai Elantra L manuelle sans climatiseur, vous risquez, comme dans le cas du « Rapala », de ne pas avoir d’achalandage. Utilisez plutôt une Elantra GL automatique avec climatiseur; elle agira comme une mouche à la pêche au saumon.
Pour obtenir de meilleurs résultats, choisissez un nouvel arrivage que vous n’avez pas eu le temps de remettre en état. Ainsi, comme il est nouvellement arrivé en inventaire, son prix payé sera en fonction du marché actuel et vous évitera de perdre plusieurs milliers de dollars comme avec un produit d’appel de 89 jours en inventaire, si vous n’avez pas le choix de le vendre dû à un client insistant !
L’une des clés principales de cette stratégie, c’est que le véhicule qui aura le rôle de produit d’appel (loss leader) doit être le moins désirable du groupe pour inciter le client à en considérer un autre.
Voilà pourquoi je vous conseille fortement de ne pas remettre en état votre produit d’appel (loss leader) pour être en mesure de vendre ceux qui sont déjà remis en état plus cher. Cependant, il est primordial qu’il ait été inspecté et qu’il soit sécuritaire pour éviter de perdre votre nom si le client le fait inspecter lui-même.pour être capable de gagner cette bataille, celle d’augmenter le volume de ventes tout en augmentant la profitabilité !
Lire la suite de cet article dans le numéro d’octobre 2019.
