Andy Moss, PDG
Michelle Denogean, directrice du marketing
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Andy Moss, PDG
Pour Roadster, basée aux États-Unis, qui propose des outils de vente au détail numérique, une observation clé faite au salon NADA 2020 était le nombre de concessionnaires désireux de sauter dans le train numérique, selon Andy Moss, PDG de Roadster.
« Ils sont prêts. La technologie est là et les concessionnaires commencent maintenant à l’adopter vraiment », a déclaré Andy Moss. « Alors maintenant, ils veulent vraiment plonger pour que cela fonctionne pour leur entreprise. »
M. Moss a déclaré que la définition de la vente au détail numérique est très spécifique. Vous pouvez le faire en ligne et avancer dans le processus d’achat jusqu’à n’avoir plus que quelques formulaires à signer. Il devient de plus en plus important pour les concessionnaires d’offrir une expérience omnicanal et de numériser la transaction.
« Je pense que ce qui nous distingue le plus, c’est que nous sommes l’entreprise qui permet au consommateur d’entrer dans le processus en ligne et hors ligne et d’en sortir », a déclaré M. Moss. « L’objectif sera de rendre cela aussi fluide que possible, et nous sommes fermement convaincus que la majorité des transactions se feront de cette manière dans les concessions au cours des trois à cinq prochaines années. »
Pour Andy Moss, il s’agit simplement de savoir à quelle vitesse les concessionnaires voudront s’engager dans cette voie. Les concessionnaires devront tenir compte des avantages — l’un des principaux avantages étant l’efficacité du processus. Le vendeur de première ligne courait traditionnellement entre son bureau et celui du directeur des ventes, du directeur, Véhicules d’occasion, du directeur des finances et ainsi de suite. Mais M. Moss dit que ce processus ne leur permet pas vraiment de travailler avec un client pour obtenir rapidement le prix.
« Nous transformons les choses en vous offrant les mêmes capacités que le consommateur. Dès que nous le faisions, il devenait évident pour nos concessionnaires partenaires qu’ils devaient également mettre la même technologie entre les mains du vendeur de première ligne », a déclaré M. Moss. « Et je pense que c’est ce que vous voyez en termes de tendances. Oui, il y a un souhait ou un besoin d’un certain niveau de transparence. Mais en l’intégrant dans le logiciel, vous pouvez placer des garde-corps autour de celui-ci afin que, à titre de vendeur de première ligne, vous fassiez la plupart de ces choses. »
Par ailleurs, selon Michelle Denogean, directrice du marketing de l’entreprise, Roadster a développé une auto-évaluation que les concessionnaires peuvent choisir avant de s’inscrire. Les concessionnaires peuvent décider du type de mise en œuvre qui leur convient en fonction de leur philosophie et de leur configuration actuelle. Et Mme Denogean pense qu’il existe différentes étapes en termes de vente au détail numérique que les concessionnaires pourraient adopter.
« Tout le monde utilise une tablette électronique — tous les concessionnaires seront autorisés à le faire en matière de vente. Nous posons des questions, puis nous nous consultons pour en arriver à ce que nous pensons après avoir compris un peu plus votre processus. Et en plus de cela, pour l’intégration, nous passons deux jours complets à la concession », a déclaré Mme Denogean.
Elle a ajouté que 80 % du travail touche le processus et la culture de la concession, et que 20 % environ touche la technologie.
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