À part vendre, vos vendeurs vous aident-ils ?

Avec la difficulté de s’approvisionner en véhicules d’occasion provenant des véhicules d’échange liés à la vente de véhicules neufs, les directeurs du département des Véhicules d’occasion, pour la plupart, ont dû adapter leur routine quotidienne de travail en fonction de cette réalité. Aujourd’hui, un directeur Véhicules d’occasion doit optimiser davantage le taux de reprise par rapport au nombre d’évaluations, optimiser l’achat de véhicules d’occasion provenant des clients du département du Service, développer ses contacts et optimiser les achats sur les différentes plateformes d’encans en ligne. Avec le temps additionnel pour optimiser les différentes sources d’approvisionnement, il est presque impossible que le directeur puisse effectuer de façon optimale les tâches cléricales qu’il effectuait auparavant. Donc, si vous voulez suivre le marché qui change constamment, il est clair que votre directeur a besoin d’aide !

Si vous livrez plus de 60 véhicules d’occasion par mois, vous avez les moyens de vous payer un ou une secrétaire aux Ventes à temps plein qui aidera votre directeur. Cependant, la réalité au Québec c’est que les concessionnaires livre en moyenne environ 30 véhicules par mois ! Ce n’est vraiment pas rentable d’ajouter un salaire annuel de 35 000 à 40 000 $. Donc, comment faire pour concurrencer les concessions qui eux ont une personne au secrétariat à temps plein pour optimiser leur « chaîne de montage » ? La réponse est le travail d’équipe ! Et quand on parle de travail d’équipe, tous les vendeurs doivent aider, c’est non négociable !

Le départ

La réussite de ce plan de match où tous les vendeurs aident est due principalement à l’entrevue, dès le départ de votre relation. Il faut être clair avec le candidat en lui remettant la liste des tâches qu’il devra effectuer en plus de vendre des véhicules et en leur mentionnant vos attentes. Avec les jeunes directeurs, c’est leur principale faiblesse, il n’y a pas grand-chose de clair au départ. Ainsi, quand vous avez ce type de directeur, vous, les propriétaires, devez les encadrer davantage en matière de gestion de l’équipe des Ventes.

Tous doivent aider

Si votre équipe de vendeurs est complète, il faudra les rencontrer individuellement et leur remettre la liste de tâches et de vos attentes. Un point majeur à la réussite de ce plan de match est que tous doivent aider, jeunes, vieux, moins vieux, etc. Vous ne pouvez pas accepter qu’un vendeur n’effectue pas les tâches. Je sais déjà que certains vendeurs ne seront pas contents et diront qu’ils sont là pour vendre et qu’ils ne sont pas payés pour faire d’autres tâches. Ça sera leur décision, et ils ne feront plus partie de votre équipe de Ventes. Et possiblement qu’il en est mieux ainsi. Ça semble radical, mais habituellement, quand c’est bien expliqué et logique, les vendeurs, pour la plupart, embarquent dans ce plan de match.

Les tâches

Quand on parle de tâches qui doivent être déléguées par le directeur aux vendeurs, voici les principales : inscrire le nouvel arrivage avec le bon titre et le bon texte dans le gestionnaire d’inventaire pour qu’il se retrouve en ligne ; prendre une photo du véhicule en attendant les photos finales si votre esthétique est lent ; compléter le dossier des nouveaux arrivages ; prendre les photos finales, les achats de véhicules des particuliers sur les sites de vente (seule tâche qui peut être rémunérée entre 50 et 150 $).

Prenez le temps nécessaire pour expliquer correctement les tâches à effectuer. Car, s’il y a échec à la délégation, c’est bien souvent parce qu’il y a échec à la formation. Aussi, faites un certain suivi régulièrement pour vous assurer que la tâche demandée s’effectue selon les attentes.

Profondeur

Il y a un certain danger de laisser ces tâches aux vendeurs, car s’ils sont tous occupés à servir des clients, la « chaîne de montage » risque de « débarquer ». Je vous recommande de mettre en place un plan B qui vous permettra de garder la chaîne en place. Au moins les dossiers des nouveaux arrivages seront complétés, et les véhicules seront créés dans le gestionnaire d’inventaire et pourront être en ligne. Le plan B le plus souvent utilisé s’appelle la personne qui travaille à la Réception de jour ou du soir. Si ça ne peut fonctionner avec cette personne, trouvez-en une autre, mais ça prend votre plan B !

Conclusion

Pour qu’un département soit rentable, il ne suffit pas seulement d’augmenter les ventes et d’augmenter le profit par véhicule, il faut aussi bien contrôler les dépenses. En en ayant un bon plan de match et des joueurs qui connaissent bien leur rôle, cela vous permet d’être aussi efficace que les grosses structures et, même, plus rentable. N’oubliez pas, on ne gagne pas la coupe Stanley avec le talent d’un seul joueur, on a besoin de la rigueur, de la discipline et de l’effort de toute l’équipe !

À propos Gino Côté

Gino Coté est président d'Évolution Automobiles, entreprise qui spécialise dans la mise en place de structures pour augmenter l'efficacité du département des véhicules d'occasion. On peut le joindre par courriel à gino.cote@videotron.ca

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