L’équipe de spécialistes de Solution Globale : Amélie, Mélanie, Stacy, Jean-Claude, Marco, Mélissa, Tina et Sylvie
Entraîner l’avant-garde
Les temps changent en matière de vente d’automobiles. De nouvelles façons de faire le démontrent. C’est au moyen de pratiques avant-gardistes et de techniques de coaching uniques qu’une entreprise propulse la connaissance et l’innovation pour plus de résultats en concession. Rencontre avec Jean-Claude Rabbat, un professionnel affirmé de l’industrie.
Depuis 23 ans, l’industrie de l’automobile livre ses secrets à Jean-Claude Rabbat. Qualifié spécialiste de l’exécution par les équipes des ventes et du renouvellement ainsi que par les directeurs généraux et les directeurs financiers qui l’ont côtoyé dans des concessions originellement en difficulté, il a su insuffler une énergie de renouveau et de prospérité entrepreneuriales en peu de temps. Il enseigne l’art de dépasser les objectifs.
Des collègues qui le décrivent comme un motivateur et un coach d’exception gardent de son passage en concession son habileté à dédoubler consciencieusement les objectifs de vente. « Nous avons réussi dans une concession en particulier à faire passer le volume des livraison annuelles d’une moyenne de 350 à plus de 750 véhicules vendus en douze mois, en communiquant des méthodes qui contribuent à enrichir l’expérience client », observe-t-il. Un rôle déterminant d’entraîneur qu’il a également tenu auprès d’autres concessionnaires.
« Des collègues qui le décrivent comme un motivateur et un coach d’exception gardent de son passage en concession son habileté à dédoubler consciencieusement les objectifs de vente. »
« J’ai mis à profit cette volonté d’assurer l’efficacité du travail et l’atteinte des objectifs en concession en devenant plus précisément formateur dans le milieu F & A, pour le compte de deux firmes spécialisées partageant les mêmes ambitions. En déployant les mêmes efforts comme sous-traitant au service de plusieurs concessionnaires. Ce développement d’expertise m’a conduit à fonder en 2016 Solution Globale Automobile, une entreprise qui offre la distribution de produits d’assurance SSQ. »
Créer l’irréprochable
« La globalité de notre rôle consiste à veiller à ce que 100 % des tâches à exécuter par le personnel du département F & A en concession parviennent à combler 100 % des besoins de chaque client. La mesure est établie pour marquer l’expérience d’achat des clients en concession et aiguiser le potentiel de satisfaction de tous utilisateurs d’automobiles et de loisirs chez nos clients. »
« La détermination ou le désir de vaincre et de souscrire à l’ambition entrepreneuriale de mes employeurs au départ autant que de mes clients aujourd’hui formulent l’essence de l’engagement et du conditionnement à transmettre. Il faut au premier chef prêcher par l’exemple, c’est-à-dire briser les plafonds de verre pour franchir le pas puis convaincre par l’enseignement. »
« C’est souvent jugé plus facile à dire qu’à faire pour certains participants, jusqu’à ce qu’on démontre qu’il est possible d’atteindre véritablement de nouveaux sommets de résultats, par des actions concrètes. Des formateurs peinent parfois à réaliser ce qu’ils prêchent, ce qui rend peu crédible l’esprit ou l’avènement du changement », illustre-t-il.
Favoriser le terrain
L’efficacité d’un coaching doit faire fi de toutes prétentions en déployant des preuves vérifiables d’amélioration du volume d’affaires F & A des concessions, en présentant notamment des exemples patents de réussite vécue par les équipes sur le terrain. « Il faut être un spécialiste de l’exécution pour appliquer l’exemple et passer le message, résume-t-il, être une personne ayant vu à la source, donc de l’intérieur, la réalité de fonctionnement d’une concession au quotidien pour réellement sentir et améliorer la vigueur des besoins. Mieux préparer pour être mieux informés permet de mieux enseigner et d’inoculer la bonne dose de transformation. »
« Cela permet notamment de désamorcer avec davantage d’adresse une situation de crise en conjoncture positive auprès d’un client potentiel en concession. » À cet égard, il cite la résistance de certains acheteurs à s’ouvrir aux produits proposés par les directeurs financiers. « Ces méthodes visent à implanter l’idée de l’excellence en concession, une façon irréprochable de pourvoir aux ambitions de l’équipe des ventes, en étant davantage appropriées aux besoins des clients. »
« En toute transparence, à titre de distributeur de produits dans le milieu de l’automobile et du loisir, nous encadrons, suivons et validons rigoureusement les meilleures pratiques de l’industrie. Nos clients mentionnent souvent que nous offrons un suivi plus régulier que la majorité de nos concurrents. C’est une qualité qui a fait de nous la seule entreprise du domaine à avoir progressé et de manière soutenue même durant la pandémie », conclut Jean-Claude Rabbat.
