Êtes-vous prêt pour 2022 ?

décembre 24, 2021

À tous les ans je vous pose la même question : « Êtes-vous prêt pour la prochaine année ? » Habituellement, la préparation pour vous assurer que la prochaine année soit exceptionnelle est sensiblement la même. Cependant, en 2022, c’est clair qu’il faudra être plus que prêt et avoir toute une préparation !

Car ce que vous avez vécu en fin d’année en raison de la pénurie de véhicules neufs risque de se poursuivre tout au long de l’année 2022 et, possiblement, une partie de 2023. Cette pénurie à l’échelle mondiale a créé une rareté des véhicules d’occasion et pas seulement au Québec, au États-Unis également ! Donc, quand les Américains, avec leur pouvoir d’achat, ont besoin de véhicules d’occasion, c’est évident que le Canada est une source d’approvisionnement bon marché. Ainsi, ces achats en grande quantité des Américains ont créé une pénurie encore plus grande qui a fait littéralement exploser les prix vendus sur les plateformes d’encans en ligne ! Soit en moyenne de 2 000 à 3 000 $ de plus que le prix du marché au détail au Québec et, pour certains véhicules, 10 000 $ de plus. Du jamais vu !

Même si vous avez les meilleures intentions du monde pour les détailler, dans certains cas c’est presque impossible de résister à la tentation de vendre certains véhicules sur les plateformes en ligne ! Je vous donne un exemple, faire 7 000 $ avec une Chevrolet Cruze 2018 ! Ainsi, avec le prix élevé des véhicules sur les plateformes en ligne et avec un prix du marché au Québec qui tarde à augmenter, c’est clair qu’il faut oublier les encans en ligne pour s’approvisionner même si, au moment où vous lirez ces lignes, le prix du marché pour certains véhicules vient de commencer à monter surtout pour les VUS.

Donc, il est évident que l’élément-clé pour 2022 en termes de rentabilité de votre département sera la capacité de votre équipe des Ventes de véhicules d’occasion à s’approvisionner autrement qu’aux encans et aux échanges des véhicules neufs. Votre directeur, acheteur, vendeur/acheteur, spécialiste de la mise en marché/acheteur etc. devront se réinventer et trouver des façons originales de s’approvisionner. Donc, quel sera votre plan de match concernant votre approvisionnement en 2022 ? Voici quelques plans de match à mettre en place concernant l’approvisionnement.

Implication des propriétaires

Je le répète encore cette année, l’élément essentiel pour la réussite de votre plan de match sera l’implication en matière de suivi du propriétaire ou du directeur général. Nous suivons plus de 150 directeurs ou responsables des ventes de véhicules d’occasion et je peux vous dire que je compte à peine sur mes deux mains ceux qui n’ont pas besoin de suivi et qui respecteront le plan de match du départ. Donc, n’assumez pas que le plan de match sera respecté et ayez un suivi régulier d’une demi-heure par semaine avec votre directeur ! Ce n’est pas beaucoup, mais ça fait toute la différence.

« Envoyez un courriel à tous les employés, surtout aux commissionnaires pour leur offrir 100 $ s’ils trouvent un véhicule que vous allez acheter. »

Mise en place de votre processus d’achat externe

Il faut commencer dès aujourd’hui à optimiser vos sources d’achats externes. Cependant, la personne qui peut développer les sources d’achats externes n’est pas nécessairement un acheteur sur la route à temps plein. Un vendeur, une spécialiste de la mise en marché, un laveur, etc. peut très bien faire l’affaire pour certains types d’approvisionnement.

Aussi, envoyez un courriel à tous les employés, surtout aux commissionnaires pour leur offrir 100 $ s’ils trouvent un véhicule que vous allez acheter. Ils peuvent en trouver auprès de leur famille ou de leurs amis, sur le bord de la route, etc. Pour certains, ça peut être une source de revenu considérable !

Approvisionnement Interne

C’est clair que tous les départements des véhicules d’occasion ne pourront compter uniquement sur les échanges provenant des véhicules neufs pour s’approvisionner. Et avant d’acheter à l’extérieur, avez-vous optimisé votre source d’approvisionnement maison ? Exemple, les échanges, les clients du Service ? Il faut absolument optimiser cet aspect.

Assurez-vous que votre processus d’évaluation soit efficace avec les véhicules d’échange des acheteurs de véhicules d’occasion. Votre fameux taux de reprise. Il faut viser 50 et même 60 % avec le prix que font les véhicules à l’encan. L’autre aspect important pour l’atteinte du 50 % est la formation des vendeurs pour être confortables avec les échanges. Il faut provoquer les évaluations. Car encore aujourd’hui, beaucoup de vendeurs préfèrent dire aux clients de vendre leur véhicule eux-mêmes ? Vous n’avez pas les moyens de perdre une vente à cause du véhicule d’échange. Petit conseil, aucun client qui fait évaluer son véhicule ne devrait quitter la concession sans que le directeur des véhicules d’occasion n’ait dit son dernier mot. En passant, le nombre d’évaluations d’un véhicule d’échange sur le nombre total de clients présentés pour un véhicule d’occasion devrait être près de 40 %.

Achats véhicules des particuliers

N’oubliez pas de communiquer avec les particuliers qui annoncent leur véhicule sur les sites de vente Market Place, Kijiji etc. Je vous l’accorde, la sollicitation auprès des particuliers n’est pas évidente, mais cela peut-être excessivement payant.

Actuellement, dans l’industrie, le montant qui peut être versé à ces acheteurs peut varier entre 100 et 200 $ par véhicule. L’un des secrets pour la réussite consiste à demander rapidement au vendeur de lui parler. Lâchez les textos. Et demandez au client de venir vous montrer le véhicule aujourd’hui ou allez sur place la journée même. Car il faut faire vite, vous n’êtes pas les seuls qui vont appeler le vendeur. Et en terminant, faites un suivi en rappelant le vendeur le lendemain s’il ne veut pas vous le vendre la première fois.

Aussi, mettez sur votre site Internet, au département du Service, dans vos annonces (exemple sur Hebdo.net) que vous pouvez évaluer leur véhicule gratuitement.

Département renouvellement (véhicules d’occasion)

Pourquoi avez-vous en place un département de renouvellement avec le département des véhicules neufs et pas avec les véhicules d’occasion ? Vous savez, en moyenne, un acheteur de véhicules d’occasion garde en moyenne son véhicule 3 ans. Donc, pourquoi pas prendre la liste de tous les clients qui ont achetés en 2019-2020 et les appeler pour leur demander s’ils ont encore leur véhicule et s’ils en ont encore besoin ? Et proposez-leur un véhicule semblable plus récent. Vous risquez de tomber sur des clients qui n’ont plus besoin de leur véhicule à cause du télétravail. Surtout les PME qui ont ralenti durant la pandémie et qui n’ont plus besoin de leur véhicule.

« Pourquoi pas prendre la liste de tous les clients qui ont achetés en 2019-2020 et les appeler pour leur demander s’ils ont encore leur véhicule et s’ils en ont encore besoin ? »

Conclusion

En terminant, il va falloir prendre 2022 au sérieux et être très créatif pour vous approvisionner et vous assurer qu’au moins votre département des véhicules d’occasion apportera de « l’eau au moulin » à la concession. Aussi, le fait d’avoir une constance d’approvisionnement vous évitera de baisser dangereusement votre inventaire et, par le fait même, de créer une baisse d’achalandage et d’éviter la perte de certains employés qualifiés qui quitteront pour des concessions qui seront prêtes et qui auront décidé de ne pas se laisser abattre par la situation !

À propos Gino Côté

Gino Coté est président d'Évolution Automobiles, entreprise qui spécialise dans la mise en place de structures pour augmenter l'efficacité du département des véhicules d'occasion. On peut le joindre par courriel à gino.cote@videotron.ca

Articles similaires
Share via
Copy link