Depuis quelques semaines, presque tous les directeurs des ventes de véhicules d’occasion ont réalisé que l’effervescence des deux dernières années est terminée et ne reviendra pas de sitôt. Le marché est redevenu normal pour presque que tous les types de véhicules à l’exception des véhicules de moins de 20 000 $ et des véhicules électriques. Pour ce qui est des véhicules électriques, au prix où est l’essence, il est normal qu’ils conservent encore leur valeur… mais pas tous ! À titre d’exemple, le fameux RAV4 Prime ! Il se vend bien, mais elle est terminée l’époque où l’on vendait un véhicule d’occasion à plus de 20 000 $ de plus que le prix de détail d’un véhicule neuf ! Et ce, pour deux raisons : primo, les véhicules ne prennent plus de valeur, et, secundo, les encans en ligne ne constituent plus une bonne façon de se départir des vieux stocks sans perdre. Donc, terminé la « bouée de sauvetage » ! Ainsi, vous devez dès maintenant vous adapter et gérer votre inventaire en fonction d’un roulement des stocks en bas de 45 jours et ne plus avoir de véhicules en haut de 90 jours pour être en mesure de garder un département rentable.
Ceux qui auront de la difficulté à s’adapter et à réagir convenablement seront sans doute les nouveaux directeurs de véhicules d’occasion ! Ceux qui ont commencé vers l’été 2020. On s’entend que la pandémie a créé des situations que, même avec un nouveau directeur sans expérience, le département des véhicules d’occasion a atteint des records de rentabilité. Cette pandémie a créé des héros qui devront revenir les pieds sur terre pour être maintenant des gestionnaires. Donc, il est clair qu’il faudra les suivre de très près et avoir un bon plan de match avec eux !
Établir un plan de match pour les 90 jours +
Étant donné que les véhicules déprécieront, rencontrez-vous, propriétaires, directeurs généraux et directeurs des ventes de véhicules d’occasion pour évaluer la situation et prendre action sur les vieux stocks pour éviter de plus grosses pertes. Pour vous aider à prendre la décision, dites-vous que, maintenant comme avant, « la première perte est toujours la meilleure ». Il est évident que ça risque de faire mal pour certains, mais dites-vous que ces pertes seront une goutte d’eau dans l’océan de profits que vous avez faits depuis deux ans. Je ne dis pas de tout liquider, mais il faut être conscient de la situation de votre inventaire par rapport au marché et s’assurer de faire le maximum pour les vendre au détail.
Chaîne d’assemblage
Quand je parle de « chaîne d’assemblage » cela signifie les étapes entre l’acquisition du nouvel arrivage jusqu’à sa mise en ligne finale ! Revoir chacune des étapes pour s’assurer que le nouvel arrivage soit en ligne avec ses photos finales le plus rapidement possible. Aujourd’hui, outre l’acquisition, la vitesse à laquelle on met en ligne les nouveaux arrivages est l’une des principales clés du succès !
Le prix
Eh oui, le fameux prix ! C’est bien triste, mais on ne peut plus afficher des véhicules à 1 000 $ de plus que le marché, si ce n’est quelques rares exceptions, et ajuster les prix en attendant que le client vous supplie de lui vendre votre véhicule. Donc, il faut revenir à la normale ! Dès le départ, annoncez le véhicule au bon prix et ajustez les prix minimaux à chaque semaine pour au moins 80 % des véhicules en inventaire en suivant le marché. Juste pour vous assurer, quand vous annoncez au départ le véhicule au bon prix, pour les premiers 45 jours, vous n’êtes pas censé voir de grandes baisses de prix comme de 500 à 1 000 $ à chaque semaine. Pendant cette période, c’est un jeu de positionnement !
Gestion de l’achalandage
On ne peut plus non plus faire nos suivis et vendre quand même ! Assurez-vous que votre gestionnaire d’achalandage est à jour et suivez vos vendeurs à tous les jours. Un point bien important et souvent négligé dans un département de véhicules d’occasion, ce sont les clients qui n’ont pas acheté lors de leur première visite (Be Back) ! Avec ces clients, il faut viser 30 % de deuxièmes visites en concession et avoir un taux de fermeture de ventes de 80 %. Juste de porter une attention particulière à ce type de client vous permettra, la plupart du temps, d’atteindre votre objectif de ventes.
Conclusion
En terminant, ceux qui ne s’adapteront pas verront l’achalandage baisser, n’atteindront plus leurs objectifs de ventes et perdront beaucoup d’argent par rapport à l’année dernière. Ils risquent de perdre une bonne partie de l’argent qu’ils ont pu faire durant cette période abondance. Pour ce qui est des directeurs qui ont géré avant, il ne faut surtout pas paniquer et revenir à la base ; et la rentabilité sera au rendez-vous !
