Les constructeurs qui ne se présentent pas aux salons de l’automobile ne rendent service ni à leurs concessionnaires ni à leurs clients.
Pas vous personnellement, mais est-ce le cas de votre marque d’automobiles ?
Les chiffres de fréquentation du Salon international de l’auto du Canada 2024 ont été annoncés le mois dernier ; 371 559 personnes, un record, ont foulé le plancher du salon au cours des 10 jours.
Bien que cela représente 2,5 % de la population totale de l’Ontario, certains fabricants d’automobiles se sont complètement retirés du Salon pour des raisons inconnues. Je pense qu’il s’agit d’une occasion manquée importante à plusieurs niveaux.
Malgré cela, au-delà de l’aspect consommation de l’événement, lors de la journée de presse du jeudi, 1 107 médias étaient présents. Pendant les journées publiques, environ 400 médias supplémentaires se sont présentés. Bien entendu, les médias ne parlent habituellement que des marques de véhicules présentes. Malheureusement, d’après mes calculs, au moins sept constructeurs ne se sont pas présentés. Pourquoi cette absence à un si grand salon ?
Je suis convaincu que ces marques absentes sont toutes dirigées par des spécialistes du marketing très intelligents. Mais, avec tout le respect que je leur dois, je ne suis pas d’accord avec cette décision, ni en termes de stratégie ni en termes de tactique.
« Selon une étude menée par Clarify Group Inc. au Salon de l’auto de Toronto l’an dernier, 38 % des personnes présentes au Salon de l’auto prévoient acheter un véhicule au cours des 12 prochains mois. »
Comme j’ai travaillé pour deux marques d’automobiles et dirigé le marketing pour l’une d’entre elles (ce qui me donne environ 11 années cumulées de kiosque au salon),, j’ai une opinion très arrêtée à ce sujet.
Les salons de l’automobile représentent une part importante de l’investissement budgétaire, c’est une quantité de travail importante. Si vous êtes un constructeur d’automobiles, je pense que vous devez vous présenter, non seulement au Salon international de l’auto de Toronto, mais également aux autres salons du Canada.
Qui plus est, à mon avis, ce constructeur laisse tomber ses partenaires concessionnaires. Il attend du concessionnaire qu’il construise une belle concession et qu’il y investisse beaucoup d’argent. Pourtant, certaines marques ne se sont pas présentées au plus grand événement grand public axé sur l’automobile au Canada.
Ne pas se présenter à un événement majeur pourrait également être perçu comme un mauvais service rendu aux concessionnaires propriétaires actuels de votre marque et comme une autre occasion d’affaires ratée. Les marques conviendraient, pour la plupart, que la fidélité et la rétention des propriétaires sont la clé du succès. Pourquoi laisser passer une occasion d’interagir avec vos concessionnaires actuels et de leur montrer les produits nouveaux et à venir ?
Quels sont les avantages pour une marque d’être présente à un salon de l’automobile ? Eh bien, c’est avant tout la possibilité d’entrer en contact avec des clients potentiels dans un environnement non conflictuel et de leur communiquer de l’information sur les produits offerts sur le marché.
Cela donne aux consommateurs la chance de voir le produit en personne et, espérons-le, d’ajouter le véhicule à leur propre liste de modèles à considérer. De nombreux consommateurs se rendent à un salon de l’automobile bien avant de commencer officiellement leurs achats. Même si je suis dans le secteur de l’automobile depuis longtemps, j’ai profité plus d’une fois d’une visite à un salon de l’automobile pour m’aider à prendre une décision d’achat finale.
Selon une étude menée par Clarify Group Inc. au Salon de l’auto de Toronto l’an dernier pour le compte du Salon de l’auto de Toronto, 38 % des personnes présentes au Salon de l’auto prévoient acheter un véhicule au cours des 12 prochains mois. Si les calculs sont valables pour 2024, et les premiers chiffres suggèrent que ce sera le cas, cela signifie que la vente de quelque 141 000 voitures neuves l’an prochain sera liée aux visiteurs du salon.
Il y a également le bouche-à-oreille. Il est omniprésent dans les nombreuses recherches que j’ai consultées au cours de mes deux décennies dans l’industrie de l’automobile. En effet, la recommandation des amis et de la famille apparaît comme la principale raison d’acheter un véhicule.
Je ne pense pas me tromper quand je dis que de nombreuses personnes qui assistent à un salon de l’auto racontent leur expérience à leurs amis, à leur famille et à leurs collègues. Si une marque donnée n’était pas présente au salon, elle ne fait pas partie de la conversation.
À mon avis, il est encore plus important que jamais, à ce moment-ci de l’histoire de l’automobile, d’être présent à un salon de l’automobile.
Le secteur évolue à un rythme effréné, et il est de plus en plus difficile pour le consommateur de comprendre ce qui se passe.
Il existe des véhicules à moteur à combustion interne, des hybrides légers, des hybrides, des hybrides rechargeables, des véhicules électriques et, peut-être, des véhicules électriques à pile à combustible à hydrogène. Avec le passage à l’électrification, il y a beaucoup de désinformation et d’incertitude. Pour un consommateur, parler à un spécialiste d’un constructeur au kiosque de la marque est significatif et constitue idéalement un bon moyen pour vendre un véhicule. D’ailleurs, de nouvelles marques 100 % électriques étaient présentes : Tesla, VinFast, Fisker et Polestar, notamment. Je suppose qu’ils reconnaissent une bonne occasion d’affaires quand ils en voient une.
« Que se passe-t-il avec votre marque ? Un salon de l’auto est un environnement idéal pour expliquer votre marque aux consommateurs. »
Ce n’est peut-être qu’une de mes théories préférées, mais je crois que les véhicules deviennent et deviendront moins différenciés au fil du temps en termes de caractéristiques, de fonctions et d’avantages.
La marque et l’image de la marque deviennent encore plus importantes, d’autant plus que de nouveaux acteurs arrivent sur le marché. Que se passe-t-il avec votre marque ? Un salon de l’auto est un environnement idéal pour expliquer votre marque aux consommateurs. C’est simple comme bonjour.
Pour citer le grand Wayne Gretzky : « Vous ratez 100 % des clichés que vous ne prenez pas. » Il semble qu’il y ait eu quelques ratés à Toronto en février, mais il y en aura encore l’an prochain.
