Depuis le mois de juillet, les concessionnaires, pour la plupart, ont vu leur inventaire de véhicules d’occasion baisser radicalement de presque la moitié et ont beaucoup de difficulté à augmenter ce chiffre. Les raisons de cette baisse s’expliquent avec le ménage des fameux véhicules qui restaient depuis la fin de l’année 2023 pour éviter une autre baisse du marché. Les échanges provenant de la vente des véhicules neufs se font rares ; en effet, pendant qu’ils attendent la livraison de leur véhicule neuf, les clients ont le temps de vendre eux-mêmes leur véhicule, et plusieurs échanges sont en fin de vie, surtout les échanges de véhicules d’occasion. De plus, les ventes de véhicules neufs, pour la plupart des concessionnaires, sont au ralenti parce que plusieurs acheteurs repoussent leur achat en raison de l’équité négative de leur échange survenu en 2021-2022 et du fait que les constructeurs n’ont pas encore leurs offres agressives.
L’une des principales raisons, est l’explosion, depuis le mois d’août, du marché ontarien qui est de 2 000 à 3 000 $ plus élevé que le marché du Québec ! Donc, plusieurs échanges se retrouvent sur les plateformes d’encan en ligne et sont vendus à fort prix par comparaison avec le marché de détail au Québec. Et il ne faut pas oublier l’exportation vers les États-Unis pour certains véhicules ; toutefois, l’impact est actuellement minime.
« Plusieurs échanges se retrouvent sur les plateformes d’encan en ligne et sont vendus à fort prix par comparaison avec le marché de détail au Québec. »
Certains me demandent, avec cette pénurie, si les prix au Québec augmenteront. Outre les véhicules à très bas kilométrage, un 2021 qui affiche 25 000 kilomètres, par exemple, ou des véhicules vraiment exceptionnels, les véhicules, pour la plupart, surtout les très récents, risquent encore de baisser en raison du fait que les offres de véhicules neufs ne sont pas encore agressives. Cependant, ça s’en vient !
Voici donc, quelques conseils qui vous permettront d’optimiser les différentes sources d’approvisionnement pour réagir à cette pénurie.
Taux de reprise des échanges
Encore une fois, je le répète, la meilleure source d’approvisionnement pour rentabiliser votre concession, ce sont les échanges ! Qu’ils proviennent de la vente de véhicules neufs ou d’occasion. Mais, encore aujourd’hui, pourquoi votre « taux de reprise n’est pas suivi » ? Pourquoi le directeur Véhicules d’occasion n’est même pas au courant du pourcentage de reprise ? Pourquoi n’en parlez-vous pas à votre réunion hebdomadaire des ventes (si vous en convoquez une) ? Pourquoi n’avez-vous pas encore un outil pour suivre facilement vos évaluations ? Pourquoi votre évaluateur ne rencontre-t-il pas le client pour lui expliquer la valeur de son échange s’il demande, par exemple, 2 000 $ de plus ? Pourquoi votre évaluateur ne fait-il pas chaque matin la tournée des directeurs pour revoir les évaluations de la veille ? Et pire encore, pourquoi laisse-t-on le client partir avec un prix d’échange sans avoir fait le maximum pour reprendre l’échange ? Et le pire du pire, pourquoi tolère-t-on un vendeur qui dit au client de vendre lui-même son véhicule ? C’est inacceptable ! Petit conseil, revoyez le plus rapidement possible votre processus d’évaluation ! C’est urgent !
Équipe des ventes
Aujourd’hui, il est clair qu’un vendeur ne peut pas juste attendre les clients et vendre, il doit aider son département. Dans plusieurs concessions, nous avons mis en place un objectif d’achats par vendeur, sous supervision, bien sûr : par exemple, deux par semaine avec bonification à l’achat, à l’atteinte et au dépassement de l’objectif. Pour stimuler les vendeurs et les mettre en concurrence, inscrivez l’objectif d’achat sur le tableau des ventes.
Achat de particulier
Actuellement, il est clair que, après les échanges, l’approvisionnement provenant des particuliers qui annoncent leur véhicule reste le plus rentable. Mais c’est celui qui demande le plus de temps, de rapidité, de suivi et, surtout, de patience. Mais comment rentable ? Le succès, il faut y croire et mettre les efforts. Plusieurs acheteurs de concessions achètent, en moyenne, 25 véhicules par mois qui proviennent des particuliers. Pourquoi pas vous ?
Acheteur
Voilà la grande question ! Devrais-je engager un acheteur ? Première condition, il vous faut une personne à l’interne (directeur des Ventes, directeur général et, même, propriétaire) qui autorisera chacun des achats pour quelques mois pour éviter de vous retrouver avec un inventaire trop payé. Si vous ne pouvez pas respecter cette condition, arrêtez immédiatement ce projet ! Si oui, comme plan de paie, figurez un très léger salaire de base, idéalement aucun. Payez-lui un montant par achat (n’oubliez pas, vous allez accepter chacun de ces achats), un pourcentage sur le profit que vous ferez sur les véhicules que vous vendrez au détail et un pourcentage de profit sur les véhicules qu’il achètera pour le « gros » que vous ne voulez pas garder. Actuellement, cet acheteur devrait s’approvisionner des particuliers ou de ses contacts. Mais évitez d’engager l’acheteur qui va sur les encans ! Soyez patient il y en a de très bons !
Contacts
Plusieurs directeurs des Ventes croient qu’avoir des contacts c’est connaître beaucoup de grossistes. Malheureusement, aujourd’hui, ça ne suffit plus pour vous approvisionner et, en plus, si vous voulez être rentable, il faut abaisser le pourcentage d’achat provenant de ces intermédiaires en achetant directement du directeur des Ventes des véhicules d’occasion des concessions. Pour cela, les directeurs entre concessions doivent se parler davantage et transiger entre eux.
L’une des meilleures façons de développer leurs contacts avec des directeurs des Ventes des autres marques, c’est de leur proposer d’échanger votre véhicule d’autre marque par un véhicule de votre marque. C’est clair que, au début, il ne vous fera pas de cadeaux, mais, avec le temps et en développant une relation, il risque plus de penser davantage à vous qu’à un grossiste. Aussi, pour les véhicules d’autres marques qui ont moins d’un an, appelez davantage un directeur des Véhicules d’occasion de cette marque au lieu d’appeler un grossiste. Car il vous donnera l’heure juste et vous expliquera pourquoi il paierait ce prix dû aux promotions des véhicules neufs identiques et à leur disponibilité en inventaire.
Bonnes nouvelles
Dans toutes situations pas évidentes, il y a des bons côtés ! Vous avez maintenant la preuve que vous pouvez livrer 50 véhicules en en ayant 40 en inventaire ! Faites rouler l’inventaire sous les 30 jours, évitez de faire vieillir votre inventaire et augmentez votre moyenne de profit ! Un autre bon côté, c’est que vous avez un filet de sécurité avec les prix de l’encan qui, actuellement, sont élevés pour vous départir de véhicules ou vous n’avez pas d’action ! Autre bon côté, ce qui est très drôle, avec un inventaire bas, les vendeurs connaissent parfaitement leur inventaire et vendent même des véhicules qui ne sont pas encore annoncés !
« Les directeurs entre concessions doivent se parler davantage et transiger entre eux. »
Conclusion
Donc, il est clair que, avec toutes ces situations qui causent cette pénurie de véhicules, vous voulez garder votre structure (équipe des Ventes) et rentabiliser votre département des Véhicules d’occasion. Plusieurs ont investi des millions de dollars dans des infrastructures. Plus que jamais l’approvisionnement est l’enjeu majeur auquel font face la plupart des directeurs de Véhicules d’occasion.
Encore une fois ce sont ceux qui s’adapteront rapidement qui passeront au travers de cette situation qui, dans quelques mois, sera différente !
