Le Sommet des concessionnaires de l’Ouest canadien est revenu au Fairmont Château Lake Louise le week-end dernier avec un nombre record de participants. La programmation a définitivement gardé les concessionnaires concentrés sur l’avenir du commerce automobile au Canada.
Organisé conjointement par la Motor Dealers Association of Alberta (MDA), la Saskatchewan Automobile Dealers Association (SADA) et la New Car Dealers Association of BC (NCDA), le sommet a réuni près de 400 participants, incluant concessionnaires, conférenciers et partenaires..
Outre le contenu, les activités sociales — d’une réception d’accueil animée (présentée par First Canadian et General Bank of Canada) à une “Barn Dance” avec musique live et abondance de bœuf albertain (merci à SiriusXM, iA Dealer Services et Lubrico Warranty) jusqu’au gala de clôture — ont offert de nombreuses occasions aux participants de renouer dans le cadre enchanteur de Lake Louise.
Le maître de cérémonie, Jay Radke, malgré des problèmes de santé, a relié l’ensemble du programme en articulant le week-end autour de trois thèmes qui ont émergé de session en session : IA, cybersécurité et optimisation des opérations, incluant gestion d’inventaire et opérations fixes.
Jay Radke
« Le Sommet des concessionnaires de l’Ouest canadien de cette année a été notre plus grand et notre meilleur à ce jour », a déclaré Gerald Wood, président de la MDA, en entrevue avec Affaires automobiles « Nous avons atteint un record de participation, un salon d’exposition complet et certainement le plus grand événement que nous ayons tenu à Lake Louise. »
Wood a ajouté que le ton était donné dès la réception d’accueil. « Il y avait une effervescence dans la salle que je n’avais jamais vue auparavant », a-t-il dit. « L’engagement tout au long des rencontres a été fantastique — nous sommes ravis. »
IA : puissante, déjà présente et en quête de balises
S’il y avait un fil conducteur dans l’agenda, c’était l’intelligence artificielle, non pas comme un concept lointain, mais comme un ensemble d’outils qui reconfigurent déjà les opérations en concession. Plusieurs conférenciers ont toutefois reconnu que les concessionnaires cherchent encore des cadres clairs pour encadrer l’usage de l’IA et gérer les risques.
L’expert de l’industrie Charlie Vogelheim a ouvert l’événement avec une mise à jour technologique ainsi que les sommes colossales investies dans ces domaines. Il a souligné que, malgré les centaines de milliards investis par les fonds privés et les géants technologiques, les constructeurs automobiles se montrent beaucoup plus prudents. Vogelheim a illustré la réalité actuelle : tests pilotes en camionnage autonome, applications hors route et agricoles, systèmes avancés d’aide à la conduite — tous déjà présents dans les véhicules des lots des concessionnaires. Il a expliqué que le vocabulaire a évolué de « véhicules connectés » à « véhicules définis par logiciel ».
Puis il a basculé vers l’IA, invitant les concessionnaires à la considérer comme la dernière d’une longue série de ruptures technologiques — du PC à l’iPhone, jusqu’au début d’Internet. Le message : l’IA créera des gagnants et des perdants, et les concessionnaires doivent comprendre ses capacités, mais aussi les biais présents dans les données qui entraînent les modèles.
Maddy Murray, directrice nationale chez LGM Financial Services, a ramené la conversation dans le concret de la concession. Dans sa présentation « L’IA est déjà là », elle a décrit l’IA comme « votre vendeur le plus intelligent, formé sur tout, avec une mémoire instantanée », mais qui nécessite toujours jugement humain et garde-fous.
Elle a mentionné des cas d’usage réels en vente, en F&I, en marketing et en fidélisation service : génération de textes publicitaires, revue des réponses clients, rédaction de courriels conformes à la LCAP, support aux flux de travail du bureau de financement, etc. Pour elle, la priorité est « d’adopter avec intention ».
Un panel de concessionnaires — Ann Marie Clark, Andrea Ulmer, Jamie Kaban, David Hennessey et Kevin Sharfe — a partagé des exemples pratiques : gestion de premières réponses clients, exploration de données pour repérer des opportunités, soutien au diagnostic en atelier, nettoyage de bases de données.
Un message commun : l’IA peut éliminer des frictions si les concessions investissent en formation, assignent un responsable pour chaque outil et auditent régulièrement les systèmes.
Pontus Riska
Lors d’une allocution, Pontus Riska, VP mondial du développement des affaires chez Keyloop, a rappelé que l’IA ne fait sens que si les données sous-jacentes sont propres.
Cybersécurité, fraude et coût des interruptions
À côté des promesses de l’IA, une inquiétude constante est revenue : la cybersécurité et la fraude, qui peuvent paralyser les opérations. Hailey Taskey, conseillère principale chez Lloyd Sadd/Navacord, a présenté quatre types de fraude courants :
- Fraude par fausses déclarations (VIN clonés, véhicules revendus plusieurs fois)
- Fraude interne (détournement, transferts non autorisés, arnaques de paie et dépenses)
- Fraude informatique et ingénierie sociale
- Prêts avec prête-noms
« La fraude est partout », a-t-elle dit, encourageant les concessionnaires à renforcer leurs contrôles internes.
Alex Phan et Jeffrey Chau de BDO Canada ont élargi le sujet au cybercrime, rappelant que les attaquants opèrent comme des entreprises : achat/revente de données, profils détaillés, etc. Leur message : les concessions détiennent exactement les données recherchées par les criminels. Le coût dépasse largement la rançon : interruption d’opérations, dommages à la réputation, risques réglementaires.
Leur recommandation : authentification multifacteur, contrôle d’accès, gestion des correctifs, plans de réponse testés, formation continue du personnel.
Discipline opérationnelle : inventaire et opérations fixes
Jasen Rice, fondateur de Lotpop, a demandé aux concessionnaires de revoir l’alignement gestion d’inventaire/gestion des leads. Il a indiqué que 60 à 70 % des leads sont liés à des véhicules déjà vendus ou non disponibles.
Dans un panel d’opérations fixes, modéré par Sebrina Westbrooke, les discussions ont tourné autour de l’expérience client, la capacité des techniciens et la complexité croissante des véhicules. Le manque de techniciens qualifiés et les limites du salaire au rendement ont été évoqués.
Brigette Goldenshtein
Le CADA Workforce Study, présenté par Brigette Goldenshtein, a mis en lumière le coût élevé des postes vacants, notamment en atelier. Elle a invité les concessionnaires à participer à l’étude 2026.
Darren Slind, président du Clarify Group, a présenté l’étude CARTS, révélant des piles technologiques saturées, une adoption inégale de l’IA et l’importance cruciale de la formation et de la gouvernance.
Comportement des consommateurs et marketing numérique
Mathew “Growdy” Growden a souligné l’importance croissante des sites Web de concession, des outils d’IA pour la recherche et des parcours d’achat non traditionnels.
Brianne Schroder
Breanne Schroder de Google Canada a indiqué que 43 % des acheteurs utilisent déjà l’IA pour leurs recherches.
Jeremy Reisler de X (anciennement Twitter) a encouragé les concessions à utiliser la plateforme comme un espace d’expérimentation, notamment avec les outils d’IA comme Grok.
Conférences inspirantes et plaidoyer
Le philanthrope W. Brett Wilson, le conférencier Alvin Law et l’innovateur américain Brian Benstock ont dynamisé les discussions.
Brian Benstock
Benstock a expliqué comment ses concessions Paragon Honda et Acura utilisent données, horaires étendus et modèles de ramassage/livraison pour exploiter des « acres de diamants » déjà présents dans la clientèle existante.
Du côté de la CADA, Tim Reuss, Huw Williams et Charles Bernard ont fait le lien entre politiques fédérales, tendances économiques et pressions sur la rentabilité.
Conclusion et regard vers l’avenir
Pour Paul Williams, concessionnaire albertain, le sommet permet de prendre du recul et de voir où se dirige l’industrie. Ce qui l’a marqué : « Nous sommes à une nouvelle évolution de l’industrie automobile… un nouveau tournant pour le réseau de concessionnaires. »
Les commanditaires et exposants ont également exprimé leur satisfaction.
Keyloop a présenté sa plateforme Fusion lors d’une réception privée.
Alors que le gala se terminait et que les lumières se reflétaient sur Lake Louise, les conversations se tournaient déjà vers Banff 2026, où se tiendra le prochain sommet.
