L’équipe d’Affaires automobiles a parcouru de nombreux kilomètres lors du Salon NADA de cette année, à Las Vegas, échangeant avec des concessionnaires, des fournisseurs et des entreprises technologiques sur le plancher d’exposition et lors d’événements organisés partout dans la ville. Voici une synthèse des principales informations tirées de ces conversations, et dont l’Intelligence artificielle (IA) était le principal sujet.
Liste des personnes interviewées en ordre alphabétique :
- Steve Barker, cofondateur et chef de la direction, Autograph Analytics
- Benjamin Wenger, gestionnaire des partenariats IA, CarAi
- Bryan Bota, directeur des ventes aux concessionnaires, CARFAX Canada
- Leigh Ann Conver, directrice principale, marketing produit, données CDK et Fortellis et Marleen De Winter, gestionnaire principale, marketing produit, CDK
- Alexi Venneri, cofondatrice et chef de la direction, DAS Technology
- Eric Lindquist, vice-président exécutif principal, Garantie Avantage Plus
- Pete Liebetreu, vice-président du marketing et de la gestion des produits, Hunter Engineering
- Ryan Osten, cofondateur et chef de la direction, Lyteflo
- Kevin Preston, vice-président, ventes, PBS Systems
- Liam Golightley, vice-président, automobile et grandes entreprises, Podium
- Chris Walsh, président et chef de la direction par intérim, Reynolds & Reynolds
- François H. Rivard, vice-président des ventes Rhino Linings
- Kiera Fogg, fondatrice et chef de la direction, Ribit AI
- Randy Peardon, directeur des ventes et directeur du développement des affaires (Canada), Rousseau Metal
- Gary Turac, directeur principal, stratégie et partenariats, RouteOne
- Jay Vijayan, fondateur et chef de la direction, Tekion
- Jody Gill, chef des ventes, TRADER
- Euwart Burrell Anderson, vice-président exécutif, Vehlo
- Laurent Charpentier, chef de la direction, Yooz
Autograph Analytics
Steve Barker, cofondateur et chef de la direction
Autograph Analytics se positionne comme une réponse à l’un des défis opérationnels les plus persistants du secteur des concessions : la fragmentation des données, réparties dans trop de systèmes déconnectés. Selon Steve Barker, cofondateur et chef de la direction, la plateforme est conçue pour regrouper les rapports des concessions en un regard unique et unifié, en intégrant les données de marketing et de publicité, GA4, CRM et DMS, la performance des stocks ainsi que d’autres sources souvent difficiles à aligner en temps réel.
L’argumentaire s’adresse particulièrement aux groupes de concessionnaires, où la complexité augmente rapidement dès que les dirigeants ont besoin d’une visibilité cohérente sur plusieurs établissements. Barker souligne que même les organisations bien gérées peuvent avoir du mal à répondre à des questions de performance pourtant fondamentales : quelles actions marketing génèrent réellement des résultats? Où les taux de conversion diminuent-ils ? Quelles concessions surperforment, ou quels véhicules en inventaire nécessitent une attention particulière?
L’objectif d’Autograph est de rendre ces informations plus accessibles, sans dépendre de feuilles de calcul ou d’une équipe dédiée à l’analytique. Une fonctionnalité clé est une couche de « data analyst » propulsée par l’IA, qui permet au personnel de poser des questions en langage clair et d’obtenir des réponses immédiates. Les cas d’usage vont des directeurs généraux cherchant à identifier les gaspillages marketing et la performance des leads, aux gestionnaires de véhicules d’occasion repérant les unités nécessitant des ajustements de prix ou de mise en marché selon le comportement sur les pages VDP (« Vehicle Detail Page), jusqu’aux dirigeants comparant la performance des concessions et des départements à la moyenne du groupe.
Barker a également mis l’accent sur les contrôles d’accès par rôle, permettant aux groupes de restreindre la visibilité des rapports par concession, région ou fonction, selon les besoins de gouvernance interne. La proposition de valeur repose sur la rapidité et la priorisation : des informations qui pourraient prendre des semaines à émerger via des processus de rapports traditionnels, ou qui ne seraient jamais traitées, peuvent être livrées instantanément, aidant les équipes à agir plus vite, à réduire l’analyse manuelle et à détecter les angles morts avant qu’ils ne deviennent des problèmes majeurs.
Il s’agissait de la première participation d’Autograph au Salon NADA, reflétant une présence croissante au-delà de sa base canadienne initiale et une expansion vers le marché américain, alors que les groupes de concessionnaires cherchent des moyens plus clairs, assistés par l’IA, de transformer les données en décisions.
CarAi
Benjamin Wenger, gestionnaire des partenariats IA
CarAi se positionne comme une IA vocale conçue au Canada pour résoudre un problème très concret en concession : les appels manqués et les occasions perdues lorsque le personnel est occupé, en sous-effectif ou indisponible. Selon Benjamin Wenger, gestionnaire des partenariats IA, la plateforme répond aux appels entrants en temps réel, s’intègre directement au DMS et au CRM du concessionnaire, et peut reconnaître les clients existants, répondre aux questions courantes et prendre des rendez-vous de service ou de vente directement dans les systèmes du concessionnaire.
Plutôt que de se présenter comme un simple outil de gestion d’appels, CarAi met de l’avant une personnalisation au niveau de chaque concession. Chaque déploiement est adapté aux règles, à la capacité et au mode de fonctionnement de l’établissement, par exemple en limitant certains types de travail le samedi, en plafonnant le nombre de diagnostics par jour ou en ajustant les scripts pour des opérations axées sur le financement de véhicules d’occasion plutôt que sur les services après-vente.
Wenger a souligné que CarAi est encadré et le langage est propre à la concession, évitant ainsi des comportements trop ouverts pouvant entraîner des erreurs ou des « hallucinations », soit des résultats incorrects ou trompeurs générés par les modèles d’IA. Le système peut fonctionner en plusieurs langues, mais évite de changer de langue en cours d’appel afin de maintenir la précision et la cohérence.
Un élément clé du positionnement de CarAi est l’absence de nouveau tableau de bord à surveiller. Wenger estime que la fatigue liée aux tableaux de bord est l’un des principaux freins à l’adoption dans l’industrie; CarAi renvoie donc les résultats, résumés d’appels, rendez-vous et interactions clients dans les systèmes que les concessionnaires utilisent déjà au quotidien.
Parmi les premiers résultats partagés à la NADA, un concessionnaire Honda en Colombie-Britannique ayant déployé la solution a immédiatement converti des appels auparavant manqués en rendez-vous de service confirmés, positionnant le produit comme une source de retour sur investissement rapide et mesurable plutôt qu’une expérimentation à long terme.
Wenger a également présenté CarAi comme un outil de soutien plutôt que de remplacement du personnel, en particulier pour les petites concessions ou celles en région où le recrutement et la rétention du personnel sont plus difficiles. L’objectif est de réduire les occasions manquées, d’améliorer la réactivité envers les clients et de permettre au personnel de se concentrer sur des interactions à plus forte valeur ajoutée, tandis que l’IA gère le volume et la constance les plus difficiles à maintenir manuellement.
CARFAX Canada
Bryan Bota, directeur des ventes aux concessionnaires
Le message de CARFAX Canada à la NADA demeure centré sur la confiance, la transparence et la réduction des risques dans la vente de véhicules d’occasion. Il reflète l’expansion continue du rôle de l’entreprise au-delà de la simple fourniture de rapports d’historique de véhicules. Selon Bryan Bota, directeur des ventes aux concessionnaires, la proposition de valeur fondamentale de CARFAX pour les concessionnaires consiste toujours à favoriser des transactions plus sûres, tant pour les détaillants que pour les consommateurs, en mettant en lumière des informations clés sur les véhicules dès le début du processus d’achat.
Parallèlement, le soutien à l’évaluation et à la tarification gagne en importance, notamment alors que les concessionnaires cherchent à évaluer avec précision les véhicules d’échange et à justifier leurs décisions de prix face à des consommateurs de plus en plus informés. Bota a également noté que la prévention de la fraude et les signaux de risque suscitent une attention accrue, alors que les concessionnaires font face à des tentatives de plus en plus sophistiquées de fausse représentation et de manipulation des données tout au long du cycle de vie des véhicules d’occasion.
Sur le plan stratégique, CARFAX Canada mise sur une collaboration plus étroite avec ses homologues américains et les entreprises affiliées sous sa nouvelle société mère, Mobility Global. L’objectif, selon Bota, est d’accélérer le développement de produits et de partager des capacités entre les marchés, tout en maintenant une expérience cohérente pour les concessionnaires et l’image de marque CARFAX reconnue par les détaillants et les consommateurs.
Lors de la NADA, Bota a indiqué que les discussions reflétaient un sentiment généralisé de fatigue envers les fournisseurs, les concessionnaires étant sollicités par un nombre croissant d’outils et de plateformes. Dans ce contexte, CARFAX se positionne non pas comme un ajout, mais comme une infrastructure essentielle qui s’intègre naturellement aux flux de travail des concessions. Cela comprend des intégrations plus étroites avec les plateformes d’annonces et les places de marché, afin que les rapports et informations CARFAX soient intégrés là où les consommateurs magasinent et où les concessionnaires mettent leurs véhicules en marché, plutôt que d’exister dans des systèmes autonomes.
Bota a souligné que les concessionnaires se concentrent de plus en plus sur l’efficacité et l’amélioration des processus, recherchant des partenaires qui les aident à « gagner » en réduisant les frictions et en soutenant une meilleure prise de décision, plutôt qu’en ajoutant de la complexité. La présence de longue date de CARFAX sur le marché, combinée à son accent accru sur l’évaluation, les signaux de fraude et la collaboration transfrontalière, vise à renforcer son rôle de service de confiance dans un écosystème technologique automobile à la fois saturé et en constante évolution.
CDK
Leigh Ann Conver, directrice principale, marketing produit, données (CDK et Fortellis)
Marleen De Winter, gestionnaire principale, marketing produit
CDK articule sa stratégie de la NADA 2026 autour de ce qu’elle appelle « l’intelligence hybride », soit une combinaison des capacités de l’IA, de décennies d’expertise propre aux concessions et de l’une des plus vastes bases de données du secteur. Selon Leigh Ann Conver, directrice principale, marketing produit, données pour CDK et Fortellis, l’approche de CDK commence par des données propres et connectées, auxquelles s’ajoute une connaissance approfondie du secteur automobile afin de s’assurer que l’IA répond à des problèmes concrets, plutôt que d’être intégrée à titre de nouveauté.
Un troisième pilier concerne l’adoption : CDK cherche à intégrer l’IA directement dans les flux de travail existants des concessions, évitant ainsi aux employés d’avoir à se connecter à des outils distincts ou à apprendre de nouvelles interfaces. Il s’agit d’un enjeu crucial compte tenu du roulement de personnel, des contraintes de formation et du nombre élevé de solutions fournisseurs déconnectées auxquelles les concessionnaires sont confrontés.
Du côté des produits, CDK met de l’avant l’AIVA (Artificial Intelligence Virtual Assistant), son assistant virtuel, et élargit son rôle au-delà de l’engagement client. AIVA soutient déjà la gestion des leads en dehors des heures d’ouverture et la prise de rendez-vous en plusieurs langues. La nouvelle orientation, AIVA pour DXP, vise l’expérience interne des concessionnaires, en permettant aux utilisateurs d’obtenir rapidement des réponses opérationnelles, comme un aperçu de l’inventaire, la performance récente des marges ou d’autres indicateurs clés, directement dans le système, et ce, sans avoir à fouiller dans des rapports.
Marleen De Winter, gestionnaire principale, marketing produit a également mis en évidence le travail de CDK sur sa plateforme de données clients (Customer Data Platform), qui utilise la résolution d’identité pour unifier les dossiers clients en double malgré les variations de nom, de numéro de téléphone ou de relation, tout en permettant aux concessionnaires de confirmer l’enregistrement principal. CDK superpose ensuite l’IA à cette base pour dégager des informations clients plus approfondies, notamment des indicateurs prédictifs afin d’aider les concessionnaires à prioriser plus efficacement leurs efforts de communication et leurs investissements marketing.
Les deux dirigeantes ont insisté sur le fait que les discussions avec les concessionnaires dépassent désormais la simple curiosité envers l’IA pour se concentrer sur des évaluations plus concrètes : la technologie règle-t-elle un problème opérationnel clair, s’intègre-t-elle harmonieusement et le personnel peut-il réellement l’utiliser au quotidien ? Elles ont également présenté l’« IA agentique », soit des systèmes d’intelligence artificielle autonomes capables de planifier, de prendre des décisions et d’exécuter des tâches complexes sans intervention humaine constante, contrairement à l’IA générative qui produit du contenu, l’IA agentique est orientée vers l’action, utilisant des outils externes pour atteindre des objectifs définis.
Selon elles, l’« IA agentique » serait la prochaine étape, allant au-delà de la génération de réponses pour automatiser des tâches selon les règles de la concession, avec une validation humaine au besoin, par exemple, pour préparer des opérations comptables routinières ou simplifier les flux de rapports.
Dans l’ensemble, le thème récurrent était la simplification : les concessionnaires souhaitent moins de solutions déconnectées, une meilleure circulation des données entre les départements et une infrastructure permettant aux employés d’obtenir rapidement des réponses.
CDK affirme que ses investissements dans la modernisation des flux de travail, les outils de soutien propulsés par l’IA et une conception de plateforme évolutive visent à réduire les frictions, améliorer la rétention du personnel et permettre aux concessionnaires d’adopter de nouvelles capacités sans perturbations constantes des systèmes.
DAS Technology
Alexi Venneri, cofondatrice et chef de la direction
DAS Technology mise beaucoup sur l’idée que la prise de décision des consommateurs, notamment celle qui est alimentée par l’IA, est largement influencée par des signaux de réputation, comme les évaluations en étoiles, le volume d’avis, leur récence et le fait qu’une entreprise y réponde ou non. Selon Alexi Venneri, cofondatrice et chef de la direction, les plus récentes solutions de DAS sont positionnées comme des outils visant à renforcer l’ensemble de la boucle de l’expérience client, en aidant les concessionnaires à combler les lacunes dans le suivi tout en générant des signaux de confiance publics plus solides.
Elle a souligné que DAS a remporté cette année le concours de présentation de la NADA. Elle a décrit l’évolution de l’entreprise comme une démarche à long terme pour cartographier le parcours client, identifier les points où les concessionnaires perdent des clients en raison d’un manque d’engagement et utiliser une automatisation qui demeure personnelle pour prévenir ces abandons.
Le principal nouveau produit présenté au salon est un agent IA qui envoie des messages vidéo personnalisés après l’achat ou après un service, en utilisant le nom du client et les informations de son véhicule. Le système oriente ensuite le client soit vers une rétroaction privée au moyen d’un sondage, soit vers une demande d’avis public. Venneri a indiqué que l’objectif est de générer un nombre significativement plus élevé d’avis positifs, tout en recueillant des commentaires structurés que les concessionnaires peuvent exploiter à l’interne.
Elle a également expliqué comment le contenu des sondages et des avis peut être utilisé pour créer et optimiser des pages Web adaptées à la découverte par des moteurs alimentés par l’IA, positionnant cette approche comme un moyen pour les concessionnaires d’améliorer leur visibilité à mesure que davantage de consommateurs utilisent des outils comme ChatGPT et d’autres copilotes pour leurs recherches.
Au-delà de la gestion de la réputation, DAS élargit l’utilisation de l’IA dans les flux de suivi des leads, notamment pour intervenir lorsque les équipes en concession ne respectent pas les normes de délais de réponse imposées par les constructeurs ou à l’interne, pour générer des comparaisons de véhicules similaires à l’aide de l’IA, et pour alerter le personnel lorsqu’un client précis est activement en phase de magasinage.
Venneri a aussi mis en avant une dimension de conformité, soulignant que DAS propose des outils permettant aux concessionnaires de surveiller la manière dont les employés utilisent des systèmes d’IA externes, avec un accent particulier sur la protection des données des clients et le respect des exigences en matière de confidentialité, souvent plus strictes au Canada.
Elle a enfin présenté en avant-première une initiative destinée aux consommateurs, baptisée Vehicle SmartScore, décrite comme un rapport mensuel de type relevé envoyé au nom du concessionnaire. Celui-ci regroupe l’historique d’entretien, l’état des rappels et de la garantie, les produits de protection, les accessoires et, lorsque l’information est disponible, le contexte des paiements et de l’équité, le tout résumé dans un portrait de l’état du véhicule basé sur un score. Venneri a positionné cette solution comme un outil de fidélisation visant à maintenir les clients dans l’écosystème du concessionnaire et à créer des déclencheurs pour de futures conversations de service ou d’échange. Le produit sera bilingue, avec un lancement au Canada prévu après la phase initiale de déploiement.
Garantie Avantage Plus
Eric Lindquist, vice-président exécutif principal
Garantie Avantage Plus a utilisé la NADA principalement comme une occasion d’analyse de marché et de développement de relations. Eric Lindquist, vice-président exécutif principal, a décrit le salon comme un moyen d’évaluer des idées, des technologies et des partenariats potentiels pouvant être pertinents pour le marché canadien, en particulier pour le Québec, qui, selon lui, continue de nécessiter une approche plus personnalisée de la part des fournisseurs.
Il a indiqué que l’événement offre un contexte précieux en permettant à l’entreprise d’échanger avec des concessionnaires canadiens, d’entrer en contact avec des exploitants américains et d’évaluer l’évolution des tendances opérationnelles en matière de garanties, de gestion des réclamations et de flux de travail en concession à travers l’Amérique du Nord.
Sur le plancher d’exposition, Lindquist a noté qu’une grande partie des discussions portait sur l’efficacité et l’amélioration des processus, avec une forte concentration de solutions visant à rationaliser les fonctions administratives et de soutien par l’automatisation. L’IA, a-t-il précisé, est de plus en plus présentée comme un moyen de réduire les frictions dans les tâches routinières tout en améliorant les délais de réponse et la constance, plutôt que comme un remplacement complet du jugement humain.
Selon Garantie Avantage Plus, les applications les plus utiles de l’intelligence artificielle sont celles qui facilitent la gestion des réclamations, renforcent la collaboration entre les équipes internes et les partenaires de distribution, et accélèrent et améliorent la précision des flux d’informations, tout en préservant la surveillance. Lindquist a insisté sur le fait que l’administration des garanties exige un équilibre signé entre l’automatisation et le contrôle, compte tenu des implications financières et de l’impact sur l’expérience client.
La vérification demeure un thème central, notamment les contrôles liés aux données d’identification des véhicules, aux protections de la vie privée et aux processus conçus pour détecter les doublons, les incohérences ou les anomalies dans les flux de réclamations. Ces contrôles, a-t-il expliqué, sont essentiels pour protéger à la fois les concessionnaires et les consommateurs tout en maintenant la confiance dans le processus de garantie.
Lindquist a également souligné que la NADA représente un point de repère important, plutôt qu’un événement axé sur la vente, soit un lieu pour valider des hypothèses, mettre à l’épreuve de nouvelles idées et s’assurer que les outils ou pratiques envisagés pour le Canada sont bien ancrés dans les réalités opérationnelles des concessions et les exigences réglementaires. Globalement, il a décrit l’approche de l’entreprise comme délibérément mesurée : adopter la technologie lorsqu’elle améliore concrètement l’efficacité et la qualité du service, tout en maintenant la supervision humaine et les mécanismes de vérification nécessaires aux opérations de garantie et de réclamations.
Hunter Engineering
Pete Liebetreu, vice-président du marketing et de la gestion des produits
Le message d’Hunter à la NADA, cette année, était axé sur l’automatisation pratique dans l’aire de service, non pas une robotisation complète, mais des systèmes « sans supervision » (walkaway) conçus pour réduire les temps de cycle, la « fatigue » des techniciens et la dépendance aux compétences spécialisées, tout en améliorant le débit des opérations après-vente. Selon Pete Liebetreu, vice-président du marketing et de la gestion des produits, Hunter vise à accroître l’autonomie des tâches accomplies par les techniciens, ce qui permet à l’équipement de fonctionner de manière autonome, tandis que les employés se concentrent sur des activités à plus grande valeur ajoutée.
Un point fort majeur du kiosque était le système de calibration Ultimate ADAS de Hunter, qui automatise les procédures de calibration définies par les constructeurs en éliminant une grande partie des mesures et du positionnement manuels, sources potentielles d’erreurs. Le système identifie le véhicule à l’aide de cibles d’alignement, vérifie l’utilisation des bons équipements, guide automatiquement leur positionnement et génère une preuve documentée attestant que les calibrations ont été effectuées correctement, une exigence de plus en plus importante à mesure que la complexité des systèmes ADAS augmente.
On a indiqué, chez Hunter, que l’élargissement des approbations des constructeurs demeure une priorité, le système étant applicable tant aux départements de service en concession qu’aux centres de collision et aux opérations de calibration spécialisées.
Hunter a également présenté ses solutions de service de pneus « walkaway », combinant une démonteuse automatisée à une équilibreuse capable d’effectuer des tests de force de roulement et de fonctionner de manière autonome. Liebetreu a affirmé que cette configuration peut réduire le temps nécessaire pour remplacer quatre pneus d’environ 34 minutes à près de 18 minutes, contribuant ainsi à pallier la pénurie de techniciens, tout en améliorant la constance et les résultats en matière de formation. De plus, les concessionnaires peuvent souvent ajouter de l’automatisation par le biais de mises à niveau modulaires et d’améliorations logicielles, sans avoir à repenser entièrement l’aménagement de l’atelier.
Un autre produit ayant suscité beaucoup d’intérêt est « Inspection Live », la plateforme de nouvelle génération de Hunter pour l’inspection autonome. Désormais conçue comme un système connecté, Inspection Live met continuellement à jour les spécifications des véhicules et les données de plaques d’immatriculation sans dépendre des cycles traditionnels de mises à jour logicielles, aidant ainsi les concessionnaires à rester à jour à mesure que les configurations de véhicules évoluent. Des améliorations matérielles permettent également à plusieurs voies d’inspection de fonctionner à partir d’une seule console, réduisant le coût d’expansion de la couverture d’inspection dans des entrées de service achalandées.
Liebetreu a indiqué que les concessionnaires constatent souvent un retour sur investissement immédiat en identifiant tôt les problèmes d’alignement et de pneus, en augmentant la transparence pour les clients, qui peuvent voir les résultats en quittant le véhicule, et en stimulant les ventes de services et de pneus grâce à des données d’inspection visuelles et objectives.
Dans l’ensemble, Hunter a positionné ses plus récentes innovations comme une automatisation axée sur les flux de travail, permettant aux concessionnaires de faire passer davantage de véhicules dans l’atelier de manière efficace, tout en maintenant la précision, la documentation et la confiance des clients.
Lyteflo
Ryan Osten, cofondateur et chef de la direction
Lyteflo se positionne comme une plateforme de revenus dédiée aux véhicules électriques (VE), conçue pour répondre à un décalage croissant dans les opérations des concessions : alors que les inventaires de VE augmentent, la plupart des outils de vente au détail, de marketing et d’évaluation demeurent axés sur les véhicules à moteur à combustion interne. Selon Ryan Osten, cofondateur et chef de la direction, Lyteflo vise à aider les concessionnaires à vendre des VE plus rapidement et avec plus d’assurance, en comblant les lacunes informationnelles qui ralentissent autant les acheteurs en ligne que les discussions en concession.
Du côté de la vente au détail, Lyteflo bonifie les pages de détail des véhicules avec des données propres aux VE que les consommateurs jugent réellement pertinentes, notamment l’autonomie réelle, les temps de recharge, les économies estimées de carburant et d’entretien par rapport aux véhicules à essence, ainsi que les incitatifs fédéraux et provinciaux applicables. Osten a souligné que de nombreux sites Web de concessionnaires ne présentent toujours pas ces informations, ou les affichent de façon incohérente, obligeant clients et conseillers à deviner ou à chercher ailleurs. En intégrant directement ces données aux annonces, Lyteflo cherche à améliorer les taux de conversion en ligne tout en offrant aux équipes de vente un outil concret en concession pour répondre aux questions courantes sur les VE et faire progresser les transactions avec plus de confiance.
Le deuxième pilier majeur de la plateforme concerne les VE d’occasion, un segment où, selon Osten, l’état de la batterie devient « le nouvel odomètre ». L’outil d’évaluation de la santé de la batterie de Lyteflo se branche directement au port OBD (On-Board Diagnostics) du véhicule au moment de l’évaluation, générant instantanément un rapport indiquant les niveaux de dégradation, l’état des cellules et les problèmes potentiels. Ces données permettent aux concessionnaires de fixer des prix plus précis pour les VE d’occasion, d’identifier plus tôt les besoins de remise en état ou de garantie, et de réduire l’incertitude liée à l’évaluation.
Lorsque les résultats sont positifs, le rapport sur la santé de la batterie peut être publié directement dans l’annonce en ligne du véhicule, à l’image d’un rapport CARFAX, offrant ainsi une confiance accrue aux acheteurs et contribuant à normaliser la transparence sur le marché des VE d’occasion.
Lyteflo opère à partir de Toronto et de Montréal et collabore avec des groupes de concessionnaires au Canada et aux États-Unis. Il s’agissait de la première participation de l’entreprise à la NADA, à la suite du lancement de ses outils de vente et de marchandisage, ainsi que du dévoilement de ses rapports sur la santé des batteries lors du salon. Osten a également mentionné le retour des incitatifs fédéraux pour les VE au Canada comme un facteur favorable à la demande, précisant que Lyteflo identifie et affiche automatiquement les incitatifs admissibles dans les annonces, permettant aux concessionnaires et aux consommateurs de connaître clairement leur admissibilité sans conjecture.
PBS Systems
Kevin Preston, vice-président des ventes
PBS Systems a profité de la NADA pour présenter officiellement V10 Apex, une plateforme reconstruite visant à repenser la façon dont les concessionnaires interagissent avec les données, l’analytique et l’IA au sein du DMS. Selon Kevin Preston, vice-président des ventes, la philosophie centrale consiste à éliminer la « couche intermédiaire » traditionnelle, où les données sont extraites du système, traitées par un moteur d’IA distinct, puis réinjectées sous forme de rapports ou de tableaux de bord.
À l’inverse, PBS intègre les résultats directement dans les données elles-mêmes, de sorte que les informations clés émergent en temps réel à l’intérieur des flux de travail, pendant que le personnel interagit activement avec les clients. Un élément différenciateur majeur mis de l’avant par Preston est l’architecture à base de données unique de PBS. Plutôt que de maintenir des bases de données distinctes pour le CRM, le DMS, l’analytique et les outils d’IA, PBS fonctionne dans un environnement de données unifié, ce qui permet à des informations en direct d’apparaître de façon contextuelle au point d’action.
Parmi les exemples cités : suggérer à un employé, en cours de transaction, qu’un client pourrait être plus enclin à acheter une garantie prolongée, ou signaler qu’une activité au service après-vente devrait déclencher une occasion de vente, le tout sans dépendre de rapports différés ou de plateformes externes additionnelles.
PBS s’éloigne également des tableaux de bord statiques au profit de ce qu’elle appelle des « espaces de travail », où les informations se mettent à jour en continu à mesure que les données évoluent et que le personnel engage les clients en temps réel. Preston a indiqué que la réaction des concessionnaires a été très positive, en particulier parmi ceux qui se montrent sceptiques face à l’engouement entourant l’IA et recherchent des résultats concrets plutôt que des mots à la mode.
De nombreux concessionnaires, a-t-il ajouté, réalisent qu’il n’existe pas de solution miracle et priorisent plutôt des structures de données propres, un soutien décisionnel intégré et des outils qui améliorent la performance sur le moment. PBS positionne V10 Apex comme une plateforme prête pour l’IA, où bon nombre des résultats associés à l’IA sont intégrés directement à la logique logicielle, plutôt que superposés comme une couche externe.
L’entreprise déploie la nouvelle expérience par le biais de démonstrations pratiques et de formations sur place lors du salon, invitant les concessionnaires à repenser la manière dont ils interrogent l’information et interagissent avec le système. Bien que les mises à jour soient livrées automatiquement, PBS recommande une formation ciblée, puisque l’expérience utilisateur et le modèle d’engagement représentent un changement important dans la navigation de la plateforme.
Preston a souligné que PBS a reconstruit son système central à partir de zéro à plusieurs reprises au fil de son histoire, ce qui lui a permis de demeurer agile, moderne et réceptif aux commentaires des concessionnaires. L’accent, a-t-il conclu, est mis sur des informations contextuelles en temps réel qui permettent aux concessionnaires d’agir immédiatement, et non après que l’occasion soit passée.
Podium
Liam Golightley, vice-président, automobile et grandes entreprises
La présence de Podium à la NADA illustrait l’ampleur de l’évolution de l’entreprise, passée de la gestion de la réputation en ligne à une plateforme complète de communication client, et, désormais, de plus en plus à une plateforme propulsée par l’IA. Selon Liam Golightley, vice-président, automobile et grandes entreprises, cette transition s’est faite de manière organique : une fois que les concessionnaires ont commencé à utiliser la plateforme pour gérer les avis, les clients ont commencé à répondre par texto, à rappeler et à s’attendre à des conversations en temps réel.
Cette demande a poussé Podium à élargir ses capacités vers la messagerie texte, le courriel et la téléphonie, transformant la solution en un centre d’engagement central pour les concessions. Le défi suivant, a-t-il expliqué, concernait la main-d’œuvre. Les concessionnaires appréciaient l’augmentation du volume de communications, mais n’avaient souvent pas suffisamment de personnel pour y répondre de façon constante, ce qui entraînait des leads et des occasions de service manqués.
Au départ, Podium a exploré des partenariats externes, mais les avancées en IA ont ouvert une autre voie. Au cours des deux dernières années et demie, Podium a investi massivement dans l’IA appliquée aux ventes, au service et aux communications, culminant cette année avec le lancement de sa solution complète d’IA vocale.
Golightley a résumé la proposition de valeur simplement : les concessions laissent échapper des occasions chaque jour. Des leads et des demandes passent entre les mailles du filet, non seulement dans la première heure, mais aussi des jours plus tard, lorsque le suivi humain s’essouffle. L’IA de Podium est conçue pour s’assurer que ces interactions ne soient pas manquées, en répondant, en nourrissant la relation et en prenant des rendez-vous, avant de rediriger les clients vers le personnel pour la conclusion et le développement de la relation.
Plutôt que de remplacer les employés, il a décrit le système comme un « assistant personnel » pour chaque membre de l’équipe, permettant au personnel de se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée. Les capacités d’IA de Podium deviennent de plus en plus conversationnelles et multilingues, avec des déploiements adaptés à la géographie, à la culture de la concession et au modèle d’affaires.
Golightley a noté que les profils de concession peuvent être personnalisés, des marchés urbains aux marchés ruraux, ou des régions américaines aux provinces canadiennes, et que Podium effectue des tests A/B approfondis afin d’améliorer les taux de conversion et de créer ce qu’il a décrit comme un « employé surhumain » reflétant l’approche unique de chaque concession.
Selon lui, le sentiment des concessionnaires à l’égard de l’IA a nettement évolué. Alors que les concessions se montraient autrefois hésitantes, plusieurs considèrent désormais l’IA comme essentielle pour rester compétitive, d’autant plus que les consommateurs utilisent eux-mêmes de plus en plus des outils d’IA pour magasiner simultanément auprès de plusieurs concessions. Ce sentiment d’urgence s’est traduit par une forte demande lors du salon, Podium ayant dû élargir son équipe sur place pour répondre à l’achalandage au kiosque.
Golightley a enfin souligné que la technologie seule ne suffit pas : les concessionnaires doivent repenser leurs flux de travail et l’adoption des outils, ce qui explique pourquoi Podium met l’accent sur des déploiements pratiques directement en concession. L’entreprise considère l’IA vocale comme la prochaine grande frontière, et l’intérêt manifesté par les concessionnaires laisse entendre que l’engagement client propulsé par l’IA passe rapidement du statut d’optionnel à celui d’attendu.
Reynolds & Reynolds
Chris Walsh, président et chef de la direction par intérim
Reynolds & Reynolds a profité de la NADA pour se positionner comme un guide pragmatique pour les concessionnaires confrontés à une adoption inégale de l’IA, allant de concessions prêtes à avancer rapidement à d’autres qui cherchent encore à définir ce que l’IA devrait concrètement accomplir en concession. Selon Chris Walsh, président et chef de la direction par intérim, l’approche de l’entreprise consiste d’abord à rencontrer les concessionnaires là où ils se trouvent, à identifier des processus précis à améliorer, puis à intégrer l’IA directement dans les flux de travail quotidiens, plutôt que de proposer une stratégie générale de type « l’IA partout ».
Un thème récurrent a été l’importance de données propres et unifiées. Reynolds met de l’avant sa couche de données Spark comme fondation essentielle, soulignant que des dossiers clients et véhicules fragmentés ou désuets peuvent nuire aux initiatives d’engagement propulsées par l’IA et détériorer les relations clients. Sur cette base, Reynolds cherche à intégrer l’IA aux flux de travail des ventes, du service, des pièces et de la comptabilité, afin que le personnel n’ait pas à se connecter à des outils distincts ou à gérer des systèmes déconnectés.
Sur le plan des produits, Walsh a mis en lumière les capacités d’IA intégrées à FOCUS CRM, notamment un « conseiller CRM » qui regroupe la propriété du véhicule, l’historique de service, les communications et les indicateurs de valeur dans une vue client unique, permettant aux équipes d’interagir de manière plus intelligente et pertinente.
Dans les opérations fixes, Reynolds met l’accent sur l’IA de prise de rendez-vous et les outils de routage des appels, qui réduisent la complexité des menus téléphoniques, simplifient la réservation et permettent aux clients de se servir eux-mêmes sans détourner les conseillers des clients présents en service.
Du côté des véhicules d’occasion, Reynolds applique l’IA au marchandisage, en analysant quels types de descriptions, d’images et de vidéos génèrent les meilleurs taux de conversion selon le type de véhicule, et en ajustant les messages en fonction du comportement des acheteurs sur le site Web du concessionnaire, à mesure qu’ils se rapprochent de l’achat.
Walsh a souligné que, bien que plusieurs de ces outils ne nécessitent pas de déploiement lourd, l’utilisation soutenue demeure le principal défi. Pour y répondre, Reynolds a investi dans des Reynolds Performance Managers (RPM), y compris au Canada, qui travaillent directement avec les concessions afin d’améliorer l’adoption, d’aligner les outils sur les processus réels et d’identifier où des capacités supplémentaires peuvent générer des résultats mesurables.
Dans l’ensemble, Reynolds a articulé son message à la NADA autour de la simplification et de l’intelligence intégrée, utiliser l’IA pour réduire les frictions, améliorer l’efficacité et rendre le personnel des concessions plus performant au sein même des systèmes qu’il utilise déjà.
Rhino Linings
François H. Rivard, vice-président, ventes et soutien technique
La présence de Rhino Linings à la NADA visait principalement à renforcer des partenariats de longue date avec les concessionnaires, tout en mettant en valeur des innovations de produits conçus pour améliorer l’apparence des véhicules, leur protection et la rentabilité globale. Selon François H. Rivard, vice-président, ventes et soutien technique, l’entreprise considère le salon avant tout comme une occasion de renouer avec ses clients existants, dont plusieurs collaborent avec Rhino depuis des décennies, tout en démontrant que, même après plus de 40 ans sur le marché, la marque continue d’investir massivement en développement et en innovation.
Un thème clé du kiosque portait sur la création de sources de revenus additionnels pour les concessionnaires, particulièrement dans la remise en état des véhicules d’occasion et les ventes incitatives au détail. Parmi les produits mis en avant figurait Rhino Shine, une couche de finition pigmentée conçue pour restaurer et raviver les revêtements de caisse pulvérisés usés ou décolorés. Contrairement aux produits temporaires ou purement esthétiques, Rhino Shine est un revêtement durable et à long terme, compatible non seulement avec les doublures Rhino, mais aussi avec les doublures d’origine et celles de concurrents.
Rivard l’a présenté comme une solution pratique pour les départements de véhicules d’occasion cherchant à améliorer l’apparence des caisses de camions avant la revente, ainsi que comme un produit de détail que les concessionnaires peuvent vendre directement aux clients.
Rhino a également présenté de nouveaux revêtements résistants aux UV et « teintables », permettant d’agencer précisément la couleur du revêtement à celle du véhicule. Ces produits peuvent être appliqués avec une finition lisse ou texturée et sont destinés à des zones de protection extérieure telles que les pare-chocs, marchepieds, seuils de porte et autres surfaces à forte usure, offrant une protection sans l’aspect rugueux traditionnel des doublures de caisse. Selon Rivard, cela ouvre la porte à des applications plus créatives et personnalisées, comme des caisses partiellement traitées assorties à la couleur ou des solutions de protection discrètes qui préservent l’apparence d’origine du véhicule.
Contrairement aux modèles basés sur des franchises, Rhino Linings fonctionne selon une approche de partenariat : les concessionnaires sont formés et certifiés pour appliquer eux-mêmes les produits, tandis que Rhino fournit l’équipement, les matériaux, la formation technique et un soutien continu. Rivard a insisté sur l’importance de la formation et du contrôle de la qualité, compte tenu de la valeur des véhicules concernés, précisant que Rhino ne vend pas ses produits à des concessionnaires qui ne sont pas adéquatement certifiés. Cet engagement envers la constance et la qualité contribue, selon lui, à protéger la marque et explique pourquoi plusieurs partenaires concessionnaires de Rhino collaborent avec l’entreprise depuis 25 à 30 ans.
Ribit AI
Kiera Fogg, fondatrice et chef de la direction
Ribit AI participait à la NADA pour la première fois, alors qu’elle cherche à étendre sa présence au-delà de sa base canadienne et à accélérer sa croissance sur le marché américain. Kiera Fogg, fondatrice et chef de la direction a expliqué que l’entreprise est née d’un problème très concret en concession : des milliers de dollars investis en leads étaient gaspillés en raison d’un manque de constance dans le suivi et l’engagement.
Elle a d’abord développé Ribit comme un outil interne alors qu’elle dirigeait une entreprise de services numériques pour le secteur automobile, mais des partenaires concessionnaires ont rapidement demandé à l’essayer, transformant la solution en une plateforme autonome.
Fogg a décrit la mission principale de Ribit comme la réduction de la fragmentation du marketing et des communications clients en concession, en aidant les concessionnaires à exécuter des flux de fidélisation et de relance à partir de la base de données clients qu’ils possèdent déjà. Plutôt que d’ajouter un nouvel outil d’automatisation déconnecté, Ribit intègre les dossiers existants du concessionnaire, qu’il s’agisse de 5 000 ou de 100 000 clients, les segmente en groupes ciblés et assure un engagement continu dans le temps.
Les cas d’usage vont des campagnes de fidélisation au service après-vente et des messages de renouvellement basé sur l’équité, jusqu’à la relance de visiteurs ayant fréquenté la salle d’exposition sans acheter dans les jours suivants. La plateforme prend en charge des communications multicanales, incluant le courriel, les SMS, la voix, WhatsApp et, en option, une couche BDC (Business Development Center), avec pour objectif de retirer l’exécution marketing des épaules du concessionnaire afin que le personnel puisse se concentrer sur le service aux clients en salle d’exposition.
Fogg a souligné que les concessionnaires souhaitent offrir une expérience client de qualité, mais que le défi de l’industrie réside moins dans le manque d’outils d’automatisation que dans la gestion d’une multitude de systèmes déconnectés qui ne communiquent pas entre eux. Ribit s’efforce de rendre les échanges plus personnels et moins impersonnels, tout en veillant à ce que les concessionnaires ne laissent pas passer les opportunités qui existent déjà dans leur propre base de données.
La clientèle actuelle de l’entreprise est principalement concentrée dans l’Ouest canadien, et initialement dans des marchés américains, comme la Californie, le Michigan, la Floride et le Colorado. Fogg a indiqué que Ribit a récemment complété une ronde de financement de démarrage après plusieurs années d’autofinancement, et que la NADA a été précieuse non seulement pour les échanges avec les concessionnaires, mais aussi pour la création de partenariats fournisseurs susceptibles d’enrichir la plateforme.
Ribit se prépare également à lancer une version 2.0 offrant des capacités linguistiques élargies, la positionnant pour une utilisation bilingue au Canada et une éventuelle expansion vers d’autres marchés internationaux.
Rousseau Metal
Randy Peardon, directeur des ventes et directeur du développement des affaires (Canada)
Le message de Rousseau Metal à la NADA mettait en lumière le rôle souvent sous-estimé de l’infrastructure physique dans la productivité des concessions, particulièrement dans les opérations fixes. Randy Peardon, directeur des ventes et directeur du développement des affaires pour le Canada, a présenté Rousseau comme un fabricant canadien de troisième génération, fort de 75 ans d’histoire, spécialisé dans les solutions modulaires de rangement métallique, de coffres à outils et d’organisation d’ateliers, qui aident les concessionnaires à optimiser l’espace, les flux de travail et l’efficacité des techniciens.
Plutôt que de positionner ses produits comme des solutions technologiques ou tape-à-l’œil, Rousseau les décrit comme des investissements « à faible visibilité, mais à fort impact », des éléments qui passent inaperçus lorsqu’ils fonctionnent bien, mais qui deviennent rapidement des sources de friction lorsqu’ils font défaut. Selon Peardon, un technicien doté du bon coffre à outils et d’un aménagement adéquat peut travailler sans interruption, tandis qu’une mauvaise organisation entraîne des déplacements inutiles, de la frustration et une perte de productivité tout au long de la journée.
Un facteur différenciateur clé pour Rousseau réside dans l’ampleur de son écosystème modulaire : l’entreprise fabrique environ 120 000 composantes individuelles pouvant être configurées en systèmes hautement personnalisés, allant des coffres à outils et étagères jusqu’aux aménagements complets de baies de service. Cette modularité permet aux concessions de concevoir des installations adaptées à leurs besoins actuels tout en conservant la possibilité de les reconfigurer des années plus tard, à mesure que les effectifs, le parc de véhicules ou les exigences de service évoluent, sans devoir démanteler et remplacer l’ensemble des installations.
Peardon a expliqué que cette adaptabilité reflète une approche typiquement canadienne de l’innovation, privilégiant la flexibilité plutôt que des solutions uniformes. Rousseau travaille également en étroite collaboration avec les normes des constructeurs. De nombreux manufacturiers précisent des couleurs et des éléments de design approuvés dans leurs guides de concession, et Rousseau soutient ces exigences grâce à ses opérations de peinture en poudre, offrant des finis assortis aux normes OEM tout en permettant une personnalisation au niveau de chaque concession.
Cet équilibre devient de plus en plus important à mesure que les départements de service évoluent, notamment avec la croissance graduelle de l’entretien des VE, qui introduit de nouveaux outils spécialisés et des besoins de rangement variant fortement selon les régions et la maturité des marchés.
Contrairement à plusieurs exposants à la NADA, Rousseau ne vend pas directement aux concessionnaires. L’entreprise opère plutôt par l’entremise d’un vaste réseau de distribution comptant plus de 350 partenaires à travers l’Amérique du Nord. Au salon, le kiosque de Rousseau sert de point de rencontre où les distributeurs amènent leurs clients concessionnaires pour explorer des aménagements, découvrir de nouveaux produits et discuter d’idées de conception de baies de service.
Peardon a indiqué que le salon a été à la fois achalandé et productif, renforçant la présence de longue date de Rousseau à la NADA et son rôle discret, mais essentiel, dans le soutien de l’efficacité des concessions, bien après que les conversations technologiques aient évolué vers d’autres sujets.
RouteOne
Gary Turac, directeur principal, stratégie et partenariats
Le message de RouteOne à la NADA portait sur l’urgence croissante entourant la sécurité, la conformité et la prévention de la fraude en concession, la vérification d’identité s’imposant comme l’une des priorités les plus immédiates autant pour les concessionnaires que pour les prêteurs. Gary Turac, directeur principal, stratégie et partenariats a indiqué que la fraude augmente de façon constante depuis plusieurs années, mais qu’elle s’accélère maintenant rapidement, un constructeur ayant cité une hausse de près de 50 % au cours de la dernière année seulement. Alors que le prix des véhicules grimpe et que les transactions financières se complexifient, l’industrie observe davantage de cas où la fraude survient dès le début du processus d’achat, ce qui rend une vérification plus robuste essentielle.
Turac a insisté sur le fait que, si les prêteurs disposent depuis longtemps de garde-fous en arrière-plan, la vulnérabilité la plus critique demeure au niveau de la concession, là où l’identification du client est recueillie, où les documents sont manipulés et où les demandes de crédit sont amorcées. Les exigences de conformité de la FINTRAC, l’unité de renseignement financier du Canada, étant déjà en vigueur et l’application des règles devant se resserrer, les prêteurs poussent de plus en plus les concessionnaires à adopter des processus uniformes de vérification d’identité, transférant davantage de responsabilités vers le point de vente au détail.
RouteOne travaille avec des partenaires spécialisés en vérification afin d’intégrer des contrôles d’identité directement au flux de travail de crédit en concession, permettant de valider les clients dès le départ, idéalement avant même le dépôt d’une demande de crédit, ce qui réduit les pertes de temps, améliore la sécurité et limite l’exposition pour le concessionnaire comme pour le prêteur. Turac a précisé que l’objectif n’est pas de perturber l’expérience en salle d’exposition, mais plutôt de bâtir un processus sécuritaire et intégré qui s’insère naturellement dans les opérations, y compris au moment de l’essai routier et des étapes de préapprobation lorsque cela est pertinent.
Au-delà de la vérification d’identité, RouteOne élargit aussi ses outils de sécurité et de conformité. Turac a mis en avant des capacités telles que l’entreposage sécurisé de documents numériques, des solutions de remplacement au concept de « bureau propre », des pistes d’audit complètes, des alertes d’activité et une surveillance des accès visant à protéger certaines des informations les plus sensibles gérées en vente au détail automobile. L’entreprise met également l’accent sur des protections comme des rapports au niveau des utilisateurs et des contrôles basés sur l’IP afin de réduire le risque d’accès non autorisé.
Turac a ajouté que plusieurs concessionnaires ne prennent la pleine mesure de leurs vulnérabilités qu’après une revue de conformité structurée, et RouteOne se positionne de plus en plus non seulement comme une plateforme de financement, mais comme un partenaire aidant les concessions à renforcer leurs processus, réduire le risque de fraude et répondre à l’évolution des attentes réglementaires.
Tekion
Jay Vijayan, fondateur et chef de la direction
Tekion est arrivée à la NADA avec un message axé sur la performance et ce qu’elle considère comme la prochaine phase des opérations en concession conçues pour l’IA. Jay Vijayan, fondateur et chef de la direction a indiqué que la plateforme de Tekion soutient désormais plus de 3 000 points de vente, avec une croissance des revenus d’environ 60 % d’une année à l’autre, et plus de 2,4 millions de véhicules vendus ainsi que 70 millions de transactions de service traitées par le système. Il a présenté cette croissance comme une preuve que les concessionnaires sont de plus en plus prêts à moderniser leur infrastructure de base lorsque la technologie génère des gains opérationnels mesurables.
Un volet important de la présence de Tekion cette année concernait ses investissements dans une IA de calibre entreprise intégrée directement à la plateforme, plutôt que superposée. Vijayan a souligné que Tekion est le seul fournisseur de DMS certifié ISO 42001 en matière de développement responsable de l’IA, ce qui renforce son accent sur la confidentialité des données, la sécurité et la conformité, tout en favorisant une innovation rapide. Il a également partagé des résultats de comparaison indiquant que les concessionnaires Tekion surpassent les moyennes de l’industrie sur plusieurs indicateurs clés, notamment les revenus horaires en opérations fixes, le profit par véhicule et la performance F&I, positionnant l’IA comme un moteur de résultats d’affaires tangibles plutôt que comme une simple étiquette marketing.
Tekion a profité de la NADA pour présenter plusieurs nouveaux produits propulsés par l’IA, dont un assistant IA pour techniciens visant à accélérer le travail et réduire les erreurs, une IA de prise de rendez-vous au service activé par la voix capable de gérer les rendez-vous de bout en bout avec des transferts « chaleureux » au besoin, ainsi que Tekion One (T1), une interface d’IA sécurisée, propre à chaque concession, qui permet au personnel d’interroger les données de la concession — et potentiellement d’exécuter des tâches, sans exporter d’information vers des outils d’IA publics.
Vijayan a décrit cette approche comme une « intelligence intégrée », où des agents IA opèrent à travers des flux de travail connectés plutôt qu’en silos, reflétant la manière dont les parcours clients se déplacent entre les ventes, le service, les pièces et la comptabilité. Selon lui, la réponse des concessionnaires au salon a été très favorable, avec une forte affluence aux démonstrations IA de Tekion et un intérêt croissant pour les programmes de premiers adopteurs. Il a noté que les conversations se sont déplacées : on ne se demande plus si l’IA est prête, mais plutôt comment gérer le changement, l’intégration et l’adoption, signe que l’IA est passée rapidement du statut de nouveauté à celui d’attente.
Il a également indiqué que Tekion augmente ses investissements au Canada, en renforçant son équipe locale et en élargissant son soutien, alors que davantage de groupes de concessionnaires progressistes adoptent la plateforme et recherchent des systèmes à l’épreuve du futur, capables d’évoluer rapidement avec l’industrie.
TRADER
Jody Gill, chef des ventes
La présence de TRADER à la NADA était centrée sur l’engagement des concessionnaires, la collaboration avec des partenaires et l’évolution continue de la plateforme alors que les conditions de marché changent. Jody Gill, chef des ventes a indiqué que l’équipe a consacré beaucoup de temps à rencontrer des partenaires technologiques, notamment des fournisseurs d’attribution et d’IA, tout en échangeant avec des concessionnaires clients afin de discuter de la façon dont la place de marché s’adapte à la dynamique changeante des inventaires.
Un développement clé cette année est l’intégration de TRADER à la recherche de véhicules propulsée par de grands modèles de langage, à la suite de son acquisition mondiale à la fin de 2024. Gill a précisé qu’AutoTrader Canada est la première place de marché automobile canadienne à lancer une application dans ChatGPT, permettant aux consommateurs de rechercher des véhicules à l’aide de requêtes en langage naturel directement dans l’interface. Cette fonctionnalité reflète l’évolution des comportements des consommateurs quant au point de départ du magasinage automobile et s’appuie sur les ressources de développement accrues de TRADER pour explorer de nouveaux parcours de découverte, tout en gardant l’inventaire et les contrôles concessionnaires centralisés.
Les conversations avec les concessionnaires à la NADA ont fait ressortir un thème familier : la résilience dans un contexte de changement constant. Alors que les inventaires augmentent et que les véhicules prennent plus de temps à se vendre, les détaillants réévaluent l’efficacité de leurs efforts marketing, leur visibilité et leurs stratégies de marchandisage. En réponse, TRADER déploie une refonte plus large de sa plateforme, structurée autour de trois piliers.
Le premier est Demand AI, conçu pour améliorer la pertinence de la place de marché en associant le bon véhicule au bon acheteur au bon moment, les tests initiaux montrant des signaux d’engagement et de conversion plus élevés. Le deuxième pilier est la simplification des forfaits concessionnaires, offrant aux détaillants des options plus claires et une flexibilité pour ajuster leur visibilité selon leurs objectifs d’affaires, plutôt que de naviguer dans une offre complexe de produits qui se chevauchent. Ces forfaits sont déjà sur le marché et, selon Gill, ont généré des commentaires initiaux favorables.
Le troisième pilier concerne la technologie destinée aux concessionnaires, utilisant des informations propulsées par l’IA pour aider les détaillants à mieux mettre en marché, fixer les prix et gérer l’inventaire, tout en réduisant les frictions dans les flux de publication d’annonces. Gill a résumé l’objectif global ainsi : aider les concessionnaires à publier leurs véhicules plus rapidement, les présenter plus efficacement et rejoindre les acheteurs actifs avec une précision accrue.
Elle a décrit l’ambiance à la NADA comme à la fois énergique et pragmatique, les concessionnaires se concentrant de plus en plus sur des outils qui livrent des résultats mesurables dans un environnement plus concurrentiel et riche en inventaire, et l’IA étant désormais perçue moins comme une expérimentation que comme une composante attendue de la boîte à outils marketing et de vente au détail.
Vehlo
Euwart Burrell Anderson, vice-président exécutif
Le message de Vehlo à la NADA tournait autour de la consolidation et de l’intégration, Euwart Burrell Anderson, vice-président exécutif décrivant la stratégie de l’entreprise comme « mieux ensemble » : rassembler plusieurs marques technologiques destinées aux concessions dans une expérience de plateforme plus unifiée. Au cours des deux dernières années, Vehlo a constitué un portefeuille incluant DealerPay, Total Customer Connect (TCC), Rapid Recon, Velocity Automotive, Dealerlogix et Text2Drive, avec l’objectif de réduire le fardeau des concessionnaires, souvent contraints de gérer des dizaines de solutions ponctuelles déconnectées.
Anderson a expliqué que la friction du secteur vient du fait que les concessions doivent se connecter et se déconnecter d’un trop grand nombre de systèmes, former le personnel sur trop d’interfaces et assembler manuellement des flux de travail. L’objectif de Vehlo est d’offrir « une seule main à serrer », où les produits fonctionnent comme un écosystème intégré plutôt que comme des outils autonomes.
Les acquisitions récentes ont été réalisées de manière stratégique, avec un accent sur les opérations fixes, les paiements et le cycle de vie des véhicules d’occasion, des domaines où les concessionnaires subissent une pression pour améliorer l’efficacité et protéger les marges. Vehlo dessert maintenant environ 9 000 concessionnaires aux États-Unis et dispose d’une présence canadienne en croissance d’environ 400 concessions, portée notamment par la technologie de voie de service de TCC et la plateforme de paiements DealerPay.
Bien qu’une grande partie des activités canadiennes soit gérée depuis les États-Unis, Anderson a indiqué que Vehlo maintient une couverture régionale des ventes et du succès client afin de soutenir l’engagement en personne que les concessionnaires continuent de valoriser.
Un thème majeur des discussions à la NADA portait sur la rentabilité au-delà des ventes de véhicules neufs, surtout alors que les enjeux d’abordabilité poussent davantage de consommateurs vers l’occasion et que les inventaires vieillissent sur les terrains. Anderson a noté que les concessions ne peuvent plus compter uniquement sur le volume de véhicules neufs pour compenser les marges, ce qui accroît l’importance de la vitesse de remise en état, de l’exécution du marchandisage et de la fidélisation au service.
Vehlo positionne ses outils comme des leviers opérationnels concrets : aider les concessions à réduire les délais de remise en état, se rapprocher d’un objectif de rotation de cinq à sept jours, et améliorer le débit dans les départements générant des profits constants. L’IA est aussi de plus en plus intégrée à la plateforme, notamment via l’engagement sortant assisté par IA au service avec TCC et le marchandisage de véhicules propulsé par IA via Rapid Recon Engage, permettant de passer de « prêt pour la remise en état » à « prêt à vendre » en quelques secondes plutôt qu’en quelques jours.
Anderson a indiqué que l’entreprise demeure sélective quant à de futures acquisitions, en priorisant des actifs qui s’intègrent à l’écosystème et renforcent sa capacité à soutenir les opérations fixes et l’expérience globale des propriétaires de concessions.
Yooz
Laurent Charpentier, chef de la direction
Yooz est venue à la NADA avec un objectif clair : étendre l’automatisation des comptes fournisseurs au-delà de la simple capture de factures, vers un flux complet « de l’achat au paiement » (purchase-to-payment) enrichi par l’IA, destiné aux opérations de soutien administratif en concession. Laurent Charpentier, chef de la direction a expliqué que la proposition de valeur fondamentale de Yooz demeure l’élimination des processus manuels et papier qui consomment du temps, introduisent des erreurs et limitent la visibilité financière, particulièrement dans des départements de comptabilité déjà fortement sollicités.
La plateforme s’intègre aux principaux DMS, notamment CDK et Tekion, permettant de capturer, coder, approuver et payer des factures numériquement, tout en conservant des contrôles solides et une traçabilité complète. Parmi les capacités récentes attirant l’attention figure le rapprochement automatisé des relevés fournisseurs, une tâche que plusieurs contrôleurs gèrent encore manuellement en imprimant les relevés et en jumelant les factures ligne par ligne. Yooz automatise ce processus, réduisant le temps de rapprochement et aidant les équipes comptables à repérer plus rapidement les écarts.
Les paiements constituent un autre axe prioritaire : Yooz prend en charge l’intégration des fournisseurs et permet à ceux-ci de choisir leur mode de paiement préféré, tandis que les concessionnaires bénéficient d’un règlement plus rapide, d’une meilleure visibilité sur les flux de trésorerie et de protections additionnelles contre la fraude et le détournement de paiement. Charpentier a souligné que Yooz adopte une approche délibérément mesurée de l’IA, en l’ajoutant par couches au-dessus de flux de travail établis plutôt qu’en positionnant le système comme entièrement autonome. Cette transparence est importante, a-t-elle dit, dans des environnements comptables où les utilisateurs doivent comprendre pourquoi des décisions sont prises et conserver leur confiance envers les contrôles.
La prévention de la fraude prend aussi une place croissante dans les discussions, alors que la manipulation de documents et l’usurpation d’identité propulsées par l’IA deviennent plus sophistiquées. Yooz utilise l’IA pour détecter des factures altérées ou fabriquées, signaler des changements suspects chez les fournisseurs et identifier des tentatives potentielles de redirection de paiements — positionnant l’automatisation non seulement comme un outil d’efficacité, mais aussi comme un outil défensif.
Yooz continue d’afficher une forte croissance au Canada, soutenue en partie par ses racines européennes et son expérience dans des environnements fiscaux complexes, ce qui se transpose bien aux exigences comptables canadiennes. L’entreprise croît à un rythme de plus de 25 % par année et observe une adoption croissante chez les concessionnaires canadiens cherchant à moderniser les opérations financières sans ajouter de risques opérationnels. Charpentier a indiqué que les échanges à la NADA reflétaient une reconnaissance grandissante : l’automatisation du « back-office » n’est plus optionnelle, surtout à mesure que les risques de fraude augmentent et que les équipes comptables doivent en faire davantage avec moins de ressources.
