POUR ACHETER, IL FAUT TOMBER EN AMOUR
Dans les salles d’exposition que je visite, j’entends souvent les mêmes remarques de la part des clients potentiels. Ils ne font que regarder, débutent dans leur processus de magasinage ou veulent obtenir un prix concurrentiel. Ces étapes sont nécessaires avant de tomber en amour avec un produit. C’est au conseiller aux ventes de faire en sorte que ce produit soit celui qu’il a à vendre.
Un conseiller aux ventes d’automobiles bien formé détient les arguments nécessaires pour ne pas se laisser démotiver par les remarques du client potentiel. Celui-ci implore de l’aide pour traiter ses objections, et le conseiller aux ventes est là pour cela. Déjà dans la salle d’exposition, le client potentiel, sans le savoir, veut être guidé dans son processus d’achat afin de combler son besoin de regarder les véhicules, de les magasiner et de comparer les prix pour faire la meilleure affaire. Il veut retourner chez lui avec un WOW.
Deux objectifs à garder en tête
Pour contrer les arguments du client potentiel, le conseiller aux ventes d’automobiles doit avoir en tête deux objectifs bien précis. Il s’en servira à chaque rencontre qu’il effectuera avec un client potentiel.
1. Développer le désir de posséder votre produit aujourd’hui.
2. Renseigner le client sur les nouveautés que vos produits offrent.
Avec ces deux objectifs en tête, le conseiller aux ventes d’automobiles interprète les propos de son client potentiel afin de comprendre le sens réel qui se cache derrière les remarques suivantes :
• Je magasine, cela veut dire quoi ?
• Je veux me faire faire des prix, cela veut dire quoi ?
• Je ne fais que simplement regarder, cela veut dire quoi ?
En fait, ces trois objections annonce une belle occasion pour un conseiller aux ventes. Ce que le client potentiel recherche c’est le « Deal » fait sur mesure pour lui. Une découverte qui lui appartiendra et dont il sera fier. Il se fera même un plaisir de raconter son expérience lors de ses prochaines rencontres sociales. Le conseiller aux ventes est le créateur de chaque histoire qui a comme personnage principal un client potentiel qui achète votre produit.
La preuve c’est qu’on retrouve souvent ces mêmes types acheteurs qui prétendent n’avoir besoin de rien et qui se promènent dans différents marchés aux puces les dimanches après-midi à la quête d’une perle rare. C’est toujours la même histoire mais avec des produits différents. Dans ce cas-ci c’est une voiture. Pour chaque client potentiel la perception d’un bon « Deal » est personnelle, et lui seul est en mesure de confirmer s’il fait une bonne affaire ou non, mais c’est au conseiller de le convaincre.
Développer le désir de posséder votre produit est le premier de nos deux objectifs. Vous comprenez son importance maintenant ? Alors, vous devez faire tomber votre client potentiel en amour avec votre produit qui est du concret, quelque chose qui existe, et du réel, par exemple, un véhicule en inventaire, un démonstrateur, un nouvel arrivage ou l’aubaine de la semaine du gérant. Comment y arriver ? En exploitant les sens comme la vue, le toucher et l’odorat.
Utilisez les sens, ç’a bien du sens
En utilisant la possibilité d’éveiller les sens un à un, vous rapprochez votre client de son objet de convoitise, votre produit. Ainsi, nous augmenterons son désir de le posséder en le lui montrant. En n’oubliant pas que votre défi à relever est de faire tomber votre client potentiel en amour avec l’un de vos véhicules en inventaire en particulier.
Sachant aussi que l’émotion est un facteur d’influence dominant à utiliser chez l’être humain pour l’aider à désirer votre produit, nous allons l’augmenter en commençant par la présentation du produit. Pour que le sens de la vue soit exploité au maximum, assurez-vous de positionner votre véhicule dans un endroit stratégique de façon à le mettre en valeur avec sa silhouette et ses belles lignes qui sont souvent toutes redessinées. De là vient l’expression : « Au premier coup d’œil, je suis tombé en amour avec. »
Par la suite, faites-lui toucher l’intérieur en vous attardant aux sièges, au cuir du volant, aux commandes du tableau de bord en insistant sur leur qualité. Ici, il est primordial que la voiture soit impeccable et prête à la vente. Une fois à l’intérieur de votre voiture, le client potentiel doit sentir son odeur. Tout le monde connaît l’expression : « Ça sent le char neuf. »
Vous serez peut-être tenté de me dire que si votre client potentiel a déjà vu votre modèle, il vous dira : « Une fois qu’on a en vu une, on les a toutes vues. » Ceci est une erreur ! Je donne toujours l’exemple de nouveaux parents. Nous avons tous déjà vu des bébés naissants, mais c’est toujours le nôtre qui est le plus beau. C’est normal, car c’est le nôtre. Eh bien, c’est la même chose pour les voitures, la vôtre est toujours plus belle que celle des autres.
En faisant tomber votre client potentiel en amour avec votre produit conçu spécialement pour lui, vous augmentez les chances de conclure la vente immédiatement.
Offrir la recette du meilleur prix est une belle occasion
Pour les acheteurs dominants et sans émotion sur le processus d’achat qui insistent pour obtenir votre meilleur prix immédiatement, donnez-lui-en un. Vous devez tout de même ne pas perdre de vue les deux objectifs qui vous mèneront à la conclusion d’une vente. Vous devez vous servir de son désir à obtenir un prix comme une occasion à développer son désir de posséder votre produit. Vous lui proposez de lui offrir la recette pour obtenir le meilleur prix. C’est que les clients potentiels, pour la plupart, expriment que ce qu’ils recherchent, c’est le meilleur prix.
Pour obtenir le meilleur prix, il vous faudra deux ingrédients essentiels à la réussite de votre transaction :
1. Un numéro de véhicule en inventaire;
2. Une date de livraison.
Exprimant ainsi à votre client potentiel que, avec ces deux éléments, la Direction de votre concessionnaire n’aura pas d’autre choix que d’aiguiser son crayon afin de mettre sur papier une transaction des plus attrayantes tant pour le concessionnaire que pour le client potentiel.
Mon père me disait toujours : « Même gratuit, si je ne l’aime pas, c’est trop cher. »
Là-dessus, même si la Saint-Valentin est passée, vous avez tout de même la responsabilité avant de donner un prix à votre client potentiel de le faire tomber en amour avec du concret, du réel, un véhicule que vous avez en inventaire, et c’est vous qui êtes l’instrument qui peut réaliser cela. Bonnes ventes !
