Actuellement, le sujet inévitable quand on parle de véhicules d’occasion, c’est l’approvisionnement. C’est clair que l’approvisionnement est plus difficile. Mais exploitez-vous au maximum les occasions d’approvisionnement qui vous passent sous le nez ? C’est clair que, si votre directeur des véhicules d’occasion se fie presque exclusivement aux véhicules de l’encan pour renflouer son inventaire de véhicules d’occasion, vous risquez d’être très bas en inventaire, ce qui vous nuira dans l’atteinte de vos objectifs de ventes, et de baisser votre rentabilité, en raison de la marge très restreinte de profits et des frais de reconditionnement plus élevés. Comme vous le savez, les véhicules repris en échange sont beaucoup plus rentables que toute autre source d’approvisionnement. Les directeurs des véhicules d’occasion, pour la plupart, sont au courant des avantages de reprendre ces véhicules, mais peu tentent de trouver une solution pour augmenter leur taux de reprise des échanges que vous évaluez à votre porte. Ce taux devrait ce situer entre 50 et 65 % de votre marque, n’oubliez pas que c’est vous le spécialiste de votre marque, et que c’est avec des véhicules de votre marque que vous faites un meilleur profit global.
Combien parmi vous ont un outil pour mesurer le taux de reprise quand un client se présente avec un véhicule en échange ? Prenez-vous le temps d’analyser le taux de reprise par représentant à chaque semaine ? Avez-vous pris le temps d’analyser les performances de votre évaluateur ? Cela devrait faire partie de vos priorités pour votre concession, vous seriez surpris du résultat.
Outils
Il existe plusieurs outils informatiques très performants et qui ont comme effet, en plus de faire plusieurs mesures, d’uniformiser votre processus d’évaluation qui rendra l’expérience client agréable et, ainsi, vous démarquera de la concurrence.
Pour ceux qui n’ont pas d’outil informatique pour analyser leur taux de reprise à chaque évaluation, le directeur doit toujours se garder une copie des évaluations et les insérer dans un cartable. Dans ce cartable, je vous suggère de séparer les évaluations par vendeur, par semaine et par mois. Aussi, faite une section « reprise de véhicule » dans votre cartable en insérant l’évaluation dans cette section quand vous reprenez les véhicules en échange. Par la suite, calculez votre taux de reprise manuellement. Aussi, cette section vous sera très utile pour vous rappeler ce que vous reprenez en échange et ainsi éviter d’acheter sous l’impulsion du moment un véhicule à l’encan identique à un véhicule que vous reprendrez.
Performance des représentants
Selon certaines statistiques, seulement 2 % des représentants seraient à l’aise de travailler avec un véhicule d’échange. La plupart du temps, les représentants découragent le client et lui suggèrent même de le vendre lui-même ce qui retarde le processus de vente et laisse le client magasiner. Il faut donc trouver rapidement ce type de représentant. Il y a plusieurs façons pour reconnaître ce type de représentant, c’est celui qui revient toujours pour qu’on lui donne davantage pour l’échange de son client. Et vous passerez plus de temps à vendre l’idée à ce représentant qu’au client. Mais comment lui démontrer sa faiblesse et corriger le problème, facile avec des faits, et en lui présentant son pourcentage de reprise et le comparant avec ceux qui ont du succès avec les échanges. Je vous recommande de récolter des données pendant un mois. Habituellement, un mois est suffisant pour détecter les cas problèmes. Par la suite, il faut régler le problème très rapidement car un représentant ayant des problèmes avec les échanges vous fait perdre énormément de ventes et vous empêche de reprendre des véhicules très intéressants.
Formation équipe de vente
Une des solutions pour régler ce problème et redonner confiance à ce représentant face aux échanges est de prêcher par l’exemple. Il sera donc essentiel pour un certains temps que le directeur des véhicules d’occasion ait lui-même présenté le prix de l’échange au client avant que le représentant ne parle de prix au client. En même temps, le représentant observera les techniques utilisées par le directeur. Je vous conseille fortement de rencontrer ce représentant après qu’il a terminé avec son client pour lui demander ce qu’il a observé et ce qu’il a retenu.
Évaluateur
Le problème d’un taux de reprise bas n’est pas toujours la cause des représentants, souvent l’évaluateur peut être la principale cause. Par exemple, un évaluateur qui déteste une marque à cause d’une mauvaise expérience peut vous faire perdre beaucoup de belle occasion ou bien une mauvaise connaissance du marché pour une marque en particulier. Aussi, un directeur qui vise un trop gros profit peut être néfaste pour la concession. Vous devez aussi avoir un outil pour évaluer ses performances. Les outils sur le marché, pour la plupart, évalue le taux de reprise par évaluateur et calculent même le pourcentage du prix donné par rapport au prix du marché au détail du véhicule.
Pour augmenter votre taux de reprise, l’un des rôles de l’évaluateur consiste à faire le suivi à chaque jour avec le directeur des véhicules neufs concernant les transactions non effectuées comprenant un échange. Il faut qu’il revoie chacune des transactions pour s’assurer de ne pas avoir perdu une transaction à cause du prix de l’échange. C’est clair qu’il faut le faire avant que le client quitte la concession la première fois, mais il arrive que, après avoir travaillé la transaction à tête reposée, on arrive plus facilement à une entente avec le client.
Conclusion
En terminant, le suivi de votre taux de reprise des véhicules d’échange jouera un rôle crucial pour l’efficacité de votre concession. Et l’amélioration de votre taux de reprise n’aura pas comme seule effet de régler votre problème d’approvisionnement, mais aura un effet considérable sur l’augmentation de vos ventes de véhicules neufs.
