UN TRAVAIL D’ÉQUILIBRE ET DE DISCIPLINE
Les gens, pour la plupart, sont d’accord avec moi pour dire que le volume est primordial pour augmenter la rentabilité d’une entreprise. Mais peut-on encore aujourd’hui, avec cette philosophie de gestion d’inventaire, augmenter le profit par véhicule ? Oui, il y a de l’espoir ! Mais pour y arriver, vous devez vous assurer que votre équipe de gestionnaires et des Ventes veulent améliorer cet aspect !
Plan d’action pour le directeur des Ventes
Quand vous discutez avec votre directeur des Ventes, sentez-vous que générer du profit est aussi ou moins important que générer du volume ? Ce n’est pas toujours la faute de votre directeur ; souvent, le système de paie que vous lui avez donné joue un très grand rôle. Dans le processus de démarrage d’un département des véhicules d’occasion, un plan de rémunération axé sur le volume est excellent, mais, par la suite, il faut le revoir et l’axer sur le profit brut du département tout en gardant une rémunération spéciale sur volume.
Pour conscientiser votre directeur au profit, vous devez prendre le temps de lui expliquer les chiffres du bilan et, surtout, les dépenses mensuelles liées à son département. Souvent, le directeur est heureux d’atteindre ses objectifs de volume, mais n’a pas conscience de la non-rentabilité de son département. Certains propriétaires ont peur de décourager leur directeur en leur expliquant comment il faire pour générer des profits afin de rentabiliser le département. Mais au contraire, les directeurs, pour la plupart, prennent le tout comme un défi personnel. Quel directeur des Ventes veut travailler dans un département déficitaire année après année ? Si votre directeur ne le prend pas comme un défi, posez-vous des questions !
Côté visuel
L’un des points importants pour atteindre un objectif consiste à le visualiser et d’y croire. Pour renforcer l’atteinte de votre objectif, ça prend aussi beaucoup de visuel ! Vous le faites pour le volume avec votre tableau des ventes, pourquoi ne pas le faire pour le profit ? On voit souvent l’objectif de ventes sur le tableau mais très rarement l’objectif de profit !
Aussi, pour le conscientiser à l’atteinte de son objectif de profit, le directeur doit tenir un carnet de ses ventes à jour. Il serait très inquiétant que votre directeur ne connaisse pas les profits du département à ce jour. Il doit autant connaître comment il reste de profits à générer pour atteindre son objectif mensuel de profit que le nombre de ventes qu’il reste pour atteindre son objectif de volume de ventes mensuel. Si le directeur n’utilise pas de carnet des ventes il doit recevoir un rapport quotidien sur ses profits. Excellente idée que la comptabilité lui envoie un courriel quotidiennement. Aussi, pour vous assurer que votre directeur en fasse une priorité, questionnez-le concernant le profit total du département lors de vos rencontres hebdomadaires.
Plan d’action pour l’équipe des ventes
Pour augmenter le profit par véhicule, on ne fait pas que bien acheter les véhicules, mais on regarde comment les représentants travaillent avec leur client pour éviter des rabais inutiles. Pour éviter ces rabais, le directeur des Ventes doit suivre rigoureusement chacune des transactions. Pour cela, je vous suggère de mesurer le montant en rabais et en accessoires que les représentants accordent aux clients pour chacune de leur transaction. Vous pouvez aussi utiliser ces données lors de vos réunions hebdomadaires avec les représentants pour indiquer celui qui donne moins de rabais du groupe et vous servir de ce représentant pour aider les autres vendeurs. Pour limiter les rabais, il est très important de mettre en place cette politique qu’aucun des représentants n’est autorisé à donner un rabais sans le consentement du directeur.
Côté visuel pour l’équipe des ventes
Le côté visuel ne touche pas seulement le directeur mais aussi les représentants aux Ventes. Les représentants aux Ventes, pour la plupart, connaissent leur objectif de volume, mais n’ont pas d’objectif de profit mensuel ! Souvent, nous félicitons le vendeur qui a livré le plus de véhicules mais rarement celui qui a généré le plus de profits. Je vous suggère, lors de vos réunions hebdomadaires avec vos représentants, de leur remettre un tableau qui affiche les profits totaux générés par représentant. Il est très important de les mettre en concurrence sur les profits comme vous le faites pour le volume.
Un autre aspect visuel pour l’atteinte de l’objectif de profit, ce sont les concours. Il existe plusieurs types de concours, mais il y en un que je préfère, il est simple et très visuel. Affichez sur votre tableau des ventes le meilleur profit à ce jour pour un véhicule et, à la fin de la semaine ou du mois, remettez un prix au représentant qui a vendu le véhicule qui a généré le profit le plus élevé.
Conclusion
Créer de l’achalandage est assez facile, mais est-ce rentable ? Aujourd’hui, cet équilibre est très difficile à atteindre, et plusieurs n’y arrivent pas. Mais travaillez une étape à la fois, soyez discipliné, et l’équilibre profit/volume sera au rendez-vous !
