POURQUOI 20 % DE CONCLUSION DE VENTES EST-IL MIEUX QUE 37 % ?
Chez les concessionnaires d’automobiles, l’unité de mesure la plus connue demeure, à tort ou a raison, le taux de conclusion des ventes d’automobiles. C’est ainsi que, dans la culture automobile, nous classifions nos vendeurs. Plus leur taux de conclusion est élevé, plus leur degré de compétence est élevé. Pourtant, si l’on s’y arrête froidement, il y a matière à réflexion.
Le taux de conclusion chez un concessionnaire d’automobiles est calculé en fonction du nombre de ventes d’automobiles par rapport au nombre de clients potentiels qui ont visité la concession durant le mois. Est-il juste de croire que, si un vendeur a eu un taux de conclusion de ventes de 37 % durant le mois, il est systématiquement le meilleur vendeur du mois ? Vous comprendrez que 37 % de conclusion c’est relatif.
Si, le mois dernier, j’ai obtenu 20 % de conclusion pour 12 ventes, est-ce mieux que 37 % pour 9 ventes ? Vous me direz sans doute que 12 ventes d’automobiles c’est mieux que 9.
Parce que l’unité de mesure n’est pas universelle chez tous les concessionnaires d’automobiles, il sera difficile de mesurer l’efficacité de chacun d’eux. Même que, parfois, certains vendeurs cherchent une raison plausible pour ne pas homologuer leur client dans le système prétendant qu’il n’était pas un acheteur potentiel. C’est difficile à comprendre quand l’acheteur est bel et bien en concession pour obtenir de l’information. Mais bon !
Pourquoi semblons-nous réticents à homologuer les occasions ?
Eh bien, c’est quelque peu normal car, comme c’est l’une des unités de mesure de réussite, les vendeurs ne veulent pas diminuer leur taux de conclusion des ventes d’automobiles de peur d’être jugé ou réprimandé.
Peut-on les blâmer ? Je crois que non ! Si on doit les juger sur cette statistique, ne soyons pas surpris qu’ils jugent bon ou non de les homologuer.
Par contre, il faut comprendre que, advenant que ce même client, non intéressé selon les dires du vendeur et non homologué dans le système du concessionnaire, revienne en concession pour acheter une automobile, eh bien, il est certain que le vendeur qui l’a rencontré en premier réclamera haut et fort son droit de propriété afin d’obtenir une partie de la rémunération.
En gestion de « management », tous sont d’accord pour dire qu’on ne peut gérer ce qu’on ne peut mesurer. Un système adéquat afin d’homologuer tous les clients qui franchissent la porte de votre concession est difficile à maintenir à jour, car cela implique une gestion de la surveillance accrue de la part de la Direction à l’insu du vendeur. À ce jour, je vous dirai malheureusement qu’il existe encore des concessions ou il est difficile d’obtenir un chiffre exact d’occasions de ventes par jour, par semaine et, surtout, par mois.
Est-ce un client en première visite, est-ce un client du Service ? Est-ce un client de retour à la concession ? Est-ce un client maison ? (voir l’article sur la façon de mesurer la rentabilité d’un vendeur efficace).
C’est d’un vœu pieux d’espérer que nos équipes des ventes soient plus proactives vis-à-vis la quête d’une nouvelle clientèle, qu’elles effectuent de la prospection hors concession, sachant fort bien qu’on les réprimandera lors d’une baisse du taux de conclusion sous la moyenne de l’équipe ou de la norme inscrite par l’industrie.
Est-ce normal que, à la fin d’un mois, il y ait une différence marquée entre le nombre de clients homologués d’un vendeur par rapport à un autre ? Ceci devrait être votre principale préoccupation, particulièrement si elle est marquée mois après mois.
REMPLAÇONS TAUX DE CONCLUSION PAR SOUMISSION
Parlons ici pour bien se comprendre, de soumission plutôt que d’occasions de ventes. Voici la différence : une occasion est un client qui entre par lui-même à la concession. Nous laissons à nos vendeurs le soin d’interpréter si ce client est un acheteur ou non. Pour ce qui est de la soumission, peu importe la provenance de l’occasion, ce peut être un visiteur de la concession, un ancien client au département du Service, un ami, un parent, une connaissance peu importe. L’idée c’est de griffonner des chiffres, de valider la valeur de l’échange s’il y a lien bancaire, etc., tout en travaillant de concert avec son directeur de plancher pour voir si la soumission demeure la meilleure occasion possible pour le client.
L’exercice sert à donner matière à réflexion à votre client qui risque de se fermer à une décision d’achat éventuel de votre produit.
Imaginez maintenant, l’unité de mesure ici serait que chaque vendeur d’automobiles ait la responsabilité d’homologuer avec l’aide du directeur de plancher 15 soumissions par semaine. Et la mention lors de la réunion des Ventes, le nombre de soumissions effectuées par semaine par vendeur.
En mettant l’accent sur le processus, nous augmenterons sans aucun doute le résultat. Parce qu’un vendeur d’automobiles qui effectue 15 soumissions par semaine, deviendra éventuellement plus à l’aise et, par ricochet, meilleur.
Ça devient ainsi la responsabilité du vendeur de générer son développement des affaires afin d’entretenir son réseautage de connaissances. Ça l’obligera à sortir de sa zone de confort, de cesser d’attendre que la porte de la concession s’ouvre pour obtenir une occasion de vente ; et il n’aura d’autre choix que de maintenir un suivi serré avec sa clientèle existante.
JOUER LE POURCENTAGE
Dans le sport, c’est connu, on joue le pourcentage ; plus on augmente nos occasions, plus on a de chances de réussir. Donc, 15 soumissions par semaine multiplié par 4 semaines nous donnent 60 soumissions par mois. Est-ce que, actuellement, les membres de votre équipe des Ventes vous apportent 60 soumissions par mois ? Je ne crois vraiment pas.
Donc, 20 % de 60 soumissions se transposera en 12 ventes, c’est évidement mieux que 37 % de 25 soumissions, soit 9 livraisons.
L’idée derrière cette unité de mesure est de maintenir nos vendeurs d’automobiles occupés à la quête d’occasions plutôt que de vouloir justifier un non-intérêt du client de peur de se faire réprimander à cause de statistiques qui ne correspondent pas nécessairement à la réalité.
