Pour la partie un de cet article a été publiée dans le numéro de Novembre/Décembre 2018 cliquez ici.
Plan B pour la remise en état
Le facteur numéro 1 qui nuit à l’augmentation de la rentabilité du département des véhicules d’occasion est la gestion de la remise en état des véhicules d’occasion. Souvent, au cours de la dernière année, nous avons vu des départements de Véhicules d’occasion dont plus de 50 % de l’inventaire n’était pas inspecté et remis en état au chapitre de l’esthétique, et ce, depuis plus de 30 jours ! Mon meilleur conseil pour 2019, cessez de tout vouloir garder à l’interne ! Sur plus de 150 concessionnaires, aucun n’a réussi à garder le contrôle de la remise en état en se fiant exclusivement à l’interne sans plan B. Ça ne se produit jamais ! Il y a toujours des imprévus, des maladies, des urgences de livraison dues aux ventes privées, etc. Si vous pouvez trouver des solutions à l’interne, installer un quart de soir, par exemple, l’idéal serait de faire la remise en état des véhicules au cours du week-end. Mais si votre réalité quotidienne ne vous le permet pas, surtout n’hypothéquez pas votre département des Véhicules d’occasion parce que vous voulez tout garder à l’interne. Calculez pour le plaisir les pertes de profit et, surtout, de temps pour vendre des véhicules pas inspectés et non remis en état au chapitre de l’esthétique. Vous vous rendrez compte que, quelques fois par année, il est mieux de sous-traiter. Je ne dis pas d’en faire une norme, mais quand il y une problématique, sortez le plan B si vous voulez ! Mais de grâce, faites quelque chose !
Optimisez votre département d’internet
C’est clair, l’un des points que les directeurs des Ventes des véhicules d’occasion doivent améliorer pour la prochaine année c’est la gestion des demandes en ligne. Vous n’avez plus le choix d’optimiser ce département si vous voulez être dans la course et augmenter votre volume. Il est terminé le temps où l’on donnait les demandes en ligne à tous les vendeurs. Regardez votre concurrent ! Il s’est donné des vendeurs spécialisés dans les demandes en ligne ou un « CDA » qui répondent aux demandes presque 24 heures sur 24 et 7 jours par semaine. Pensez-vous qu’il sera plus efficace que vous avec vos réponses automatiques après 21 h et le week-end ?
Taux de reprise
Pour augmenter votre volume, l’un des points évident consiste à augmenter les achats. Mais avant d’acheter à l’extérieur, vous devez optimiser votre source d’approvisionnement maison. Les clients qui se présentent à votre concession le font pour acheter un nouveau véhicule ou pour entretenir le leur ! Il faut absolument optimiser cet aspect. Pour ce faire, vous devez vous assurer que vous avez un processus d’évaluation efficace des véhicules d’échange, votre fameux taux de reprise. Il faut viser 50 %, et certains cette année ont visé 60 %. Pour augmentez votre taux de reprise, il faut que votre directeur des véhicules d’occasion en fasse une priorité. L’autre aspect important pour atteindre 50 %, c’est la formation des vendeurs de véhicules neufs qui doivent être à l’aise avec les échanges. Encore aujourd’hui, beaucoup de vendeurs préfèrent dire aux clients de vendre leur véhicule eux-mêmes ? Un suivi quotidien des évaluations entre les deux directeurs peut faire toute la différence. Qu’attendez-vous pour l’exiger et en faire une priorité ? Vous n’avez pas les moyens de perdre une vente à cause d’un véhicule d’échange. Petit conseil, aucun client qui fait évaluer son véhicule ne devrait quitter la concession si le directeur des Véhicules d’occasion n’a pas dit son dernier mot.
Mise en place de votre processus d’achat externe
Les départements des véhicules d’occasion, pour la plupart, ne peuvent plus compter uniquement sur les échanges provenant des véhicules neufs pour s’approvisionner. Il faut commencer dès aujourd’hui à établir votre centre des achats. Cependant, un centre des achats ne veut pas nécessairement dire d’avoir un acheteur sur la route à temps plein. Quelques concessionnaires ont un excellent processus de rachat des véhicules des clients au Service. Aussi, à plusieurs endroits, ce sont les vendeurs qui surveillent les plateformes d’encan en ligne pour le directeur des Ventes. N’oubliez pas de communiquer avec les particuliers qui annoncent leur véhicule sur les sites de ventes. La sollicitation auprès des particuliers n’est pas évidente, mais cela peut être excessivement payant. Trouvez le vendeur qui sera prêt à faire les téléphones. Aussi, j’ai même un client dont c’est le fils de 16 ans du directeur des Ventes qui surveille les plateformes en ligne. Plus de 20 achats par mois sont dus à son implication. Soyez créatif !
Planifiez le nombre de représentants pour votre équipe des Ventes
Souvent, cet aspect n’est pas planifié au début de l’année et vous fait manquer beaucoup d’occasions parce qu’il n’y a pas suffisamment de représentants pour répondre à la demande. Les conséquences de ce manque de structure feront en sorte que vos représentants des Véhicules d’occasion seront moins efficaces avec votre clientèle, que certains clients devront recevoir une réponse des représentants des Véhicules neufs qui ne sont pas aptes à vendre des véhicules d’occasion, ou que votre directeur des Ventes devra répondre aux clients. Calcul rapide, 150 véhicules vendus, en moyenne, par représentant aux Véhicules d’occasion. Et surtout évitez l’erreur de calculer le nombre de représentants en tenant compte des ventes d’occasion provenant des vendeurs des véhicules neufs. Car vous n’avez aucun contrôle sur ces ventes. Pour ma part, ces ventes sont un surplus.
Conclusion
Pourquoi certains concessionnaires, malgré tout ce qui est arrivé en 2018, entre autre la baisse des ventes de véhicules neufs pour certains fabricants, ont vu leurs ventes de véhicules d’occasion presque doubler, que leurs profits ont augmenté par rapport à l’an dernier et que certains ont enfin rentabilisé leur département ? La réponse est simple, ils avaient un plan de match et ils l’ont respecté tout en gardant une excellente attitude et en se responsabilisant ! En terminant comme je l’ai mentionné au début de cet article, en 2019, la tarte d’acheteurs sera la même qu’en 2018. Posez-vous la question pour la prochaine année : serez-vous plus gourmand et aurez-vous une envie d’avoir une plus grande part de la tarte ? Bon succès à tous !
