Le marché secondaire de l’automobile est mûr, mais les concessionnaires désirant en tirer parti auront besoin d’un processus solide et de l’aide d’une institution prêteuse pour garantir les meilleures chances de succès.
Les acheteurs de voitures à risque représentent un potentiel relativement inexploité pour les concessionnaires canadiens. Mais la bonne stratégie, le bon processus et la bonne institution prêteuse peuvent les aider à tirer parti de ce marché.
Selon Dennis DesRosiers, président de DesRosiers Automotive Consultants, les deux tiers de la population en âge de conduire possédaient un véhicule en 2000. L’an dernier, ce nombre a grimpé à 87 %, ce qui équivaut à 10 millions de véhicules de plus sur la route.
En entrevue avec Affaires automobiles, M. DesRosiers a déclaré que l’augmentation du nombre de propriétaires de véhicules est directement liée à l’augmentation du nombre d’emprunteurs à risque.
« Comme de plus en plus de consommateurs deviennent propriétaires d’un véhicule, c’est dans le quartile inférieur de l’économie (75 à 87 %) qu’on en retrouve le plus, et ce sont ceux qui ont des problèmes de crédit. Voilà pourquoi cela constitue sans doute l’un des secteurs financiers qui connaît la plus forte croissance », a-t-il déclaré.
Ces consommateurs, qui ont une cote de crédit FICO ou Beacon inférieure à 670, ne sont habituellement pas en mesure d’obtenir le financement traditionnel pour acheter un véhicule. Ils n’ont d’autre choix que de prendre un prêt à risque, assorti d’un taux d’intérêt plus élevé que celui de la plupart des banques.
Ils peuvent toujours faire appel à un prêteur privé, mais ils ont avantage à s’adresser aux grandes institutions canadiennes — les banques de l’annexe A (Banque Nationale du Canada, Banque Royale, Banque Toronto Dominion (TD), etc.), qui sont particulièrement disciplinées dans leurs pratiques de crédit.
« C’est là l’une des raisons pour lesquelles les concessionnaires acceptent les acheteurs à risque. Avec l’économie difficile vers laquelle nous nous dirigeons, tout concessionnaire intelligent devrait plonger », a déclaré M. DesRosiers.
Une occasion d’affaires
La dette des consommateurs canadiens continue d’augmenter, Equifax Canada rapportant que les prêts en défaut ont « commencé à augmenter modérément au dernier trimestre de 2018. » Le total de la dette à la consommation (y compris les prêts hypothécaires) a atteint 1 906 milliards de dollars au 4e trimestre, contre 1 821 milliards au 4e trimestre de 2017, ce qui représente une augmentation de 4,6 %.
Au cours de la même période, le solde moyen des prêts automobiles accordés aux consommateurs est passé de 20 801 $ au 4e trimestre de 2017 à 21 161 $ au 4e trimestre de 2018, selon un rapport de TransUnion. C’est une variation annuelle de 1,73 %, ce qui est inférieur à la plupart des autres catégories, y compris les prêts hypothécaires.
Mais cette situation de dette de plus en plus élevée représente une occasion d’affaires pour les consommateurs et les concessionnaires. C’est au moins ce que pense Joe Carusella, vice-président aux Ventes chez Fairstone Auto.
« Après la maison, le deuxième élément que la plupart des gens essaieront d’éviter de perdre est leur voiture. Ils ont besoin de leur voiture pour se rendre au travail, faire des courses, transporter la famille, etc. », a déclaré M. Carusella. « Pour un client qui a des problèmes de crédit, le moyen le plus simple de se reconstruire consiste à emprunter pour une voiture. De petites sommes que vous pouvez rembourser avec diligence aident également le client à reconstituer sa cote de crédit tout en gérant son budget… et surtout, en conservant sa voiture pour son usage. »
En mars 2019, la société d’analyse de données FICO a publié les points saillants de son enquête auprès des consommateurs canadiens sur les perceptions du financement des véhicules réalisée en 2019. Cette enquête révèle que 66 % des Canadiens cherchaient à obtenir du financement directement auprès de leur concession. Ce qui se compare à la moyenne mondiale de 56 %.
Le fait qu’un nombre croissant de consommateurs aient manifesté leur intérêt pour se connecter à la concession pour leurs besoins de financement représente une autre occasion d’affaires pour les deux parties.
« Les référer aux prêteurs qui en sont conscients et qui travailleront avec eux pour les aider à reconstruire leur cote de crédit est un avantage supplémentaire que les concessionnaires peuvent donner aux clients qui font affaire avec eux », a déclaré M. Carusella. « Au fil du temps, avec le bon prêteur, ce client a la possibilité de reconstituer sa cote de crédit et de devenir un client fidèle pour un concessionnaire. »
Tirer parti d’une stratégie à risque
C’est également une occasion d’affaires intéressante, car 30 % des consommateurs canadiens ne peuvent obtenir du financement de la part d’une banque ou d’un constructeur, car leur cote crédit n’est pas assez élevée.
Doug Decksheimer, vice-président et directeur du Marketing, Rifco National Auto Finance, a déclaré que les concessionnaires cherchant à tirer parti d’une stratégie à risque pour leur entreprise devront apporter des changements, en commençant par en haut. « Si le financement à risque est fait correctement, cela ne ressemble pas à un prêt. »
Il y a des années, il y avait consensus général à l’effet que les acheteurs de voitures à risque étaient moins rentables et ne pouvaient se permettre que des véhicules moins intéressants. Dans certains cas, on rencontrait ces personnes dans la roulotte à l’arrière de la concession; leur expérience d’achat était bien en deçà de celle des clients qui pouvaient se permettre mieux.
« Êtes-vous disposé à dépenser de l’argent pour laisser votre sphère d’influence à votre concession faire savoir que vous êtes disposé à aider les gens avec un crédit imparfait ?
Les consommateurs à risque peuvent ne pas visiter votre concession s’ils ne sont pas certains qu’on leur offrira du crédit. M. Decksheimer a toutefois précisé que les vendeurs devaient comprendre les besoins de leurs clients et les pré-qualifier au lieu de les laisser attendre et conduire un véhicule d’une valeur de 60 000 dollars pour être certain que le bureau commercial n’approuvera pas le prêt. »
Pour cette raison, de nombreux consommateurs se sentent plus à l’aise de demander un prêt en ligne par l’entremise d’un site web qui les invite à obtenir une approbation préalable pour un prêt. Dans certains cas, ils peuvent ne pas savoir où ils présentent leur demande, mais M. Decksheimer a déclaré qu’ils étaient disposés à choisir cette option plutôt que de risquer de passer à la concession et de ne pas obtenir l’approbation.
Une bonne approche, conseille-t-il, consiste à demander à vos vendeurs de poser des questions précises à leurs clients : « Avez-vous déjà eu une raison de ne pas croire que vous avez un bon crédit ? Y a-t-il quelque chose dans votre vie qui pourrait s’interposer entre vous et une banque qui ne vous accepte pas ? »
« C’est là que votre concessionnaire doit s’engager dès le début du processus », a déclaré M. Decksheimer. « Vous pouvez être impliqué aussi peu que vous permet votre disponibilité et avoir des occasions d’affaires supplémentaires, ou vous pouvez dire : « Laissez-moi entrer dans le vif du sujet et consacrer 10 à 15 % de nos affaires à des investissements. »
Maximiser l’expérience de financement
Certains concessionnaires peuvent vouloir se débrouiller seuls en proposant un financement sans l’aide d’une institution prêteuse. Mais ce n’est pas là l’option idéale pour leur entreprise.
Darcelle Valade, directrice nationale des Ventes, AutoCapital Canada, est dans le domaine depuis 1999. Selon son expérience, elle n’a pas encore rencontré beaucoup de succès auprès des concessions qui utilisent cette méthode, et ce, en raison des nombreux impondérables impliqués dans un département qui obtient
du succès auprès des clients à risque.
Elle mentionne qu’il y a plusieurs facteurs à considérer et conseille plutôt aux concessionnaires qui cherchent à améliorer leur efficacité avec ce type de clients et à augmenter l’achalandage dans leur salle d’exposition de s’assurer qu’ils ont trois éléments en place : un processus interne solide, un budget de marketing défini et le soutien de leurs clients par leurs partenaires prêteurs.
« Par processus défini, nous entendons le processus en vertu duquel vos institutions prêteuses peuvent partager les meilleures pratiques sur ce qui fonctionne et sur ce qui ne fonctionne pas, dans la mesure où le client est qualifié dès qu’il passe la porte, pour s’assurer qu’il dispose d’un inventaire approprié, aider les chefs d’entreprise à faire accepter des taux d’intérêt plus élevés et, même, leur apprendre à comprendre le bureau de crédit », a déclaré Mme Valade.
Les concessionnaires qui utilisent le représentant de l’institution prêteuse, dit-elle, peuvent en bénéficier ou recevoir des conseils touchant la non-convivialité de leur inventaire actuel, sur la manière de structurer un contrat de financement à risque pour maximiser les profits, et sur la façon de conclure un contrat à risque à un taux d’intérêt plus élevé. Les institutions prêteuses peuvent également partager des idées de profit qui, à leur avis, fonctionneront dans tout le pays.
Le client à risque
Nous avons déjà évoqué le fait que les consommateurs à risque n’étaient pas toujours présents dans le marché en raison de leurs problèmes de crédit.
Selon Galen Gower, vice-président au Développement des affaires chez Carfinco, il existe environ huit attributs qui permettent à un client de se positionner pour un taux supérieur au taux préférentiel, le nombre d’années dans un emploi, son revenu et le besoin d’un véhicule.
« Ces consommateurs peuvent avoir un niveau de crédit élevé, mais présentent néanmoins des facteurs de risque qui nécessitent au moins un prêt à court terme à un taux plus élevé que le taux préférentiel », a déclaré M. Gower.
Les statistiques peuvent ne pas sembler cohérentes, mais les concessionnaires peuvent trouver leur propre cohérence sur ce marché s’ils cherchent à se développer et à créer une clientèle qui restera fidèle à la marque tout au long de son cycle de vie.
« Alors, la clientèle à risque, même à 25 %, représente une bonne occasion d’affaires », a déclaré M. Gower. « De petits changements dans la façon dont votre concession traite ces consommateurs peuvent entraîner des résultats significatifs dans votre rentabilité globale. »
