Avec l’entrée en vigueur de la loi 30, iA Services aux concessionnaires a fait d’une contrainte réglementaire une occasion de renforcer la confiance des consommateurs, d’appuyer les concessionnaires et de confirmer son leadership au Canada.
«Tout le travail accompli depuis trois ans va nous permettre de demeurer le leader de l’industrie au Canada », explique Sébastien Alajarin, vice-président régional, Québec, Services aux concessionnaires, chez iA Groupe financier.
Une approche centrée sur le consommateur
Selon M. Alajarin, la loi 30 représente « une opportunité d’accroître la confiance des consommateurs envers l’industrie et de positionner ce changement comme une évolution positive des produits de F&A au Québec ».
Guidée par cette vision, l’entreprise « a mis le consommateur au centre de sa réflexion » afin de répondre plus directement à ses attentes en matière d’équité, de transparence et d’expérience client.
Des solutions avantageuses pour tous
Cette approche a mené à la création de solutions simples, pertinentes et rassurantes, conçues pour protéger l’investissement, faciliter la gestion du budget et offrir une plus grande tranquillité d’esprit au consommateur. « Nous avons créé des produits performants qui offrent une grande protection pour le client », souligne M. Alajarin.
L’objectif était aussi de mieux outiller le concessionnaire afin qu’il puisse fidéliser sa clientèle. « Nous avons aussi tenu compte de la réalité du concessionnaire. Vendre un véhicule exige beaucoup d’efforts. Une fois la vente conclue, tout l’enjeu est d’encourager le client à revenir en concession. »
Le nouveau programme d’entretien prépayé et la protection contre l’usure des pièces illustrent bien cette double intention : ils favorisent le retour du client en concession et contribuent à établir une relation durable entre le détaillant et sa clientèle.
Un produit d’assurance davantage transparent
Par ailleurs, conformément à la loi 30 et aux exigences de l’Autorité des marchés financiers en matière de transparence, iA Services aux concessionnaires a entièrement revu son offre d’assurance-crédit. Autrefois intégrée au financement du véhicule, cette protection sera désormais proposée séparément. Le consommateur pourra ainsi mieux comprendre ce qu’il paie, tandis que le produit répondra davantage aux attentes du régulateur.
« Nous séparons le véhicule de la protection financière. Autrement dit, la protection financière devient une protection en soi, claire, nette, précise, transparente », indique-t-il.
Des investissements majeurs
Selon M. Alajarin, cette transformation a donné lieu, depuis 2023, à d’importants investissements en temps, en ressources et en technologie, rendus possibles grâce à l’appui d’iA Groupe financier.
Ce vaste chantier a mobilisé plusieurs départements pour concevoir, commercialiser et distribuer les produits, adapter les systèmes, revoir l’organisation des ventes et assurer une pleine conformité réglementaire.
« Ce que nous mettons en place, ce sont des solutions d’avant-garde qui sont alignées avec les attentes du régulateur », précise-t-il.
Un accompagnement soutenu des partenaires
« C’est un effort colossal qui est toujours en cours, car le travail n’est pas terminé », enchaîne Nancy Longchamps, directrice régionale des ventes Québec chez iA Services aux concessionnaires.
En décembre dernier, iA Services aux concessionnaires a pris du recul et s’est fixé un objectif clair : « Être encore meilleur pour nos partenaires et plus pertinent encore dans leur quotidien pour assurer leur succès », déclare-t-elle.
Sur le terrain, cette visée s’est traduite par une restructuration des équipes afin d’accroître la spécialisation des produits ainsi que par un soutien accru aux concessionnaires, grâce à une équipe de spécialistes en performance et à une offre complète de formation. Des webinaires, des cours et des ateliers sont offerts en ligne et en présentiel afin d’aider les directeurs financiers des concessions à bien comprendre les nouveaux produits de rétention et à les présenter efficacement à la clientèle.
Le 1er juillet 2026, le nouveau mode de vente et de distribution de l’assurance crédit entrera en vigueur. Afin d’être fin prêt pour l’échéance, iA Services aux concessionnaires a lancé quatre projets pilotes visant à simplifier le travail des directeurs financiers et à offrir aux consommateurs une expérience claire et transparente. « Nous pouvons dire mission accomplie avec les résultats et les commentaires que nous avons reçus », se réjouit Mme Longchamps.
La nouvelle offre de produits de l’assureur suscite déjà un grand intérêt chez les concessionnaires. « En juin seulement, nous avons donné 21 séances de formation sur la connaissance et la présentation en vente de ces nouveaux produits », indique-t-elle.
En juillet, l’équipe de formation partira en tournée à travers le Québec. « Nous avons 18 autres formations en présentiel ! Les directeurs financiers vont en apprendre davantage sur l’assurance crédit et les nouveaux produits de rétention tout en ayant la chance de pouvoir en discuter entre eux. C’est une journée complète que nous offrons à nos concessionnaires. »
« Dans un contexte où toute l’attention est portée aux nouveaux produits et à l’adaptation à la loi 30, nous continuons à suivre de près les tendances du marché, ajoute Mme Longchamps. À cet effet, nous avons mis en place des déjeuners-causeries dans plusieurs régions du Québec afin d’appuyer les ventes en fonction des besoins immédiats. »
Une ambition assumée
En définitive, iA Services aux concessionnaires entend jouer un rôle de premier plan dans cette transformation et consolider son leadership au pays. « Nous avons pris les moyens pour y parvenir et avons la capacité de soutenir notre ambition grâce à l’appui d’iA Groupe financier », affirme Sébastien Alajarin. Une ambition que Nancy Longchamps résume ainsi : « Transformer un défi en succès. »
