Toutes les années dans le numéro de septembre, nous publions un bulletin semestriel des fabricants qui révèle la note de passage des constructeurs.
Si le premier trimestre de l’année 2026 a été plus difficile, l’année 2025 a été l’année s’achevant avec le volume de ventes d’automobiles le plus élevé au Canada depuis 2019 et figure parmi les meilleures années jamais enregistrées.
Je suis retournée lire les bulletins semestriels que nous avons publiés il y a plusieurs années. Ma lecture m’a confirmé comment le marché de l’automobile est loin d’être un marché où tous les acteurs sont sur un pied d’égalité, et c’est une toute nouvelle réalité pour les concessionnaires automobiles en 2026. Tout est en changement !
Nous le savons tous, l’industrie est en transformation, mais quand on énumère la liste, nous prenons conscience de l’adaptation nécessaire.
Le client n’a plus besoin du concessionnaire pour s’informer et c’est l’un des changements les plus importants. Il trouve tout en ligne et vos vendeurs doivent créer de la valeur autrement. L’électrification a aussi bouleversé le modèle traditionnel en se faisant un intermédiaire gouvernemental avec davantage de complexité administrative. Sur le plan économique, les concessions deviennent un centre de services. La rentabilité se déplace, on doit regarder la rentabilité totale du client plutôt que seulement la marge sur le véhicule neuf, et c’est là que la relation avec le client devient essentielle. Lorsque le véhicule neuf s’avère difficilement abordable pour une partie de la population, le véhicule d’occasion devient extrêmement important ; vous pouvez contrôler simultanément la reprise et la revente.
Le secteur connaît une consolidation, les grands groupes prennent davantage de place. La technologie change le travail, vous exploitez beaucoup plus de données. Le secteur doit également composer avec une transformation des compétences, des défis de pénurie de main-d’œuvre et les enjeux de formation. Les constructeurs veulent davantage contrôler le client. Vous devez donc défendre votre propre valeur dans cette nouvelle chaîne, ce qui devient un véritable enjeu stratégique.
Le concessionnaire de 2026 n’est pas en voie de disparition, il est plutôt en train de se transformer : la façon de vendre des véhicules, de les financer, de les entretenir et de fidéliser les clients.
Qui seront les concessionnaires gagnants de 2030 et comment devenir plus technologique en demeurant plus humain ?
Je crois que ce seront les groupes suffisamment grands pour bénéficier des économies d’échelle, mais suffisamment locaux pour rester proches de leur clientèle. Ceux qui réussiront à transformer cette proximité en un véritable « écosystème client local », tout en utilisant le numérique pour amplifier la relation plutôt que pour la remplacer.
Car la technologie peut simplifier une transaction, accélérer une réponse et faciliter l’accès à l’information. Elle ne peut toutefois pas remplacer la confiance, le conseil, la connaissance du client et le sentiment d’être reconnu.
Le défi des prochaines années ne sera donc pas de choisir entre la technologie et l’humain, mais de réussir à faire travailler les deux ensemble.
Le concessionnaire de demain ne sera pas celui qui aura simplement le plus de technologie. Ce sera celui qui saura utiliser la technologie pour mieux connaître ses clients, mieux les servir et, surtout, mieux les accompagner.
Au fond, l’avenir du concessionnaire automobile québécois pourrait se résumer simplement : être assez grand pour être performant, assez technologique pour être efficace, mais assez local et humain pour rester irremplaçable.
