Vos représentants connaissent-ils bien leur inventaire ? La réponse à cette question peut vous sembler évidente, mais vous seriez surpris d’entendre les réponses que j’obtiens lorsque je questionne les représentants à ce sujet.
Les concessionnaires dépensent des sommes importantes en marketing et publicité sur Internet, dans les magazines et les journaux dans le but d’amener les consommateurs à leur concession et, ultimement, leur vendre un véhicule. Cette publicité est très importante pour ceux qui comptent rester en affaires Toutefois, chez plusieurs concessionnaires, le problème ne se trouve pas au chapitre du budget de publicité, mais à celui du personnel en place pour accueillir les clients, répondre au téléphone et répondre aux courriels. Il faut savoir que l’un des principaux points qu’on remarque chez un représentant des ventes est son niveau de compétence et de connaissance du produit pour être bien conseillé.
Pour ce qui est des véhicules d’occasion où l’on retrouve plusieurs marques et modèles, la connaissance du produit est moins évidente, mais elle demeure indispensable pour bien se démarquer de la concurrence. Et l’un des points les plus importants et que le directeur tient trop souvent pour acquis du directeur des véhicules d’occasion concerne le niveau de connaissance de l’inventaire des représentants. Il ne faut pas blâmer les représentants pour leur manque de connaissances, mais bien les directeurs des Ventes. Les directeurs ont un rôle très important à jouer dans ce processus. Ils doivent absolument engager leurs représentants dans les tâches quotidiennes du département.
Voici donc quelques actions que les directeurs des véhicules d’occasion doivent poser pour aider leurs représentants à connaître davantage leur inventaire.
Déléguer
Pour que les représentants s’engagent davantage dans le fonctionnement du département des véhicules d’occasion, le directeur doit savoir déléguer certaines tâches. Un minimum d’une tâche par représentants devrait être attribué. Par la suite, il faut confirmer la tâche que le représentant aura lui-même choisi. N’oubliez pas, c’est en travaillant en d’équipe que vous allez atteindre et dépasser vos objectifs. Tous doivent mettre l’épaule à la roue.
Nouveaux arrivages
Les principales tâches à déléguer pour permettre aux représentants de bien connaître leur inventaire sont souvent lors de l’arrivée des nouveaux véhicules. Les tâches importante sont l’entrée des véhicules sur l’Internet, l’inspection visuelle et l’essai routier, la conception du dossier avec les documents de garantie, l’historique, l’esthétique et la prise de photos.
Vérifier ce qu’offre la concurrence
L’une des tâches qui permet aux représentants de connaître leur inventaire et du même coup augmenter leur confiance face aux prix que vous établissez, consiste à vérifier le positionnement de tous vos véhicules sur les principaux sites Internet à chaque semaine. Je vous suggère de séparer l’inventaire en fonction du nombre de représentants, et de leur demander de vous remettre un rapport très simple de ce qu’ils ont constaté. Je vous conseille de laisser cette tâche à vos représentants à effectuer chaque vendredi. Par la suite, il ne vous restera qu’à ajuster les prix sur les sites Internet.
Réunion hebdomadaire
Si le département des véhicules neufs tient une réunion à chaque semaine, pourquoi le département des véhicules d’occasion n’en ferait pas autant ? Je vous le suggère ! Ayant été directeur des véhicules d’occasion, je peux vous dire qu’il y en a des sujets à discuter, dont celui des stocks. Discutez des vieux stocks, ce que vous avez en double, ce que vous venez d’acheter, et ce que vous allez reprendre qui provient du département des véhicules neufs. Posez des questions à vos représentants concernant leur connaissance des stocks.
Concours et bonis
Très important lorsque vous établissez vos concours et bonis du mois, faites en sorte d’inclure les vieux stocks. Remettez une feuille incluant tous les véhicules de plus de 45 jours qui font partie du concours ou des bonis. Sur votre feuille, vous pouvez indiquer les mensualités incluant une garantie prolongée. Cette procédure va leur permettre de ne plus oublier les vieux stocks.
Identifier les véhicules
en haut de 45 jours
La mauvaise connaissance des stocks cause ce vieillissement de votre inventaire. Souvent, on oublie ces vieux stocks au profit des nouveaux arrivages. Pour éviter ceci, le directeur doit prévoir à l’aide d’éléments visuels. Je vous suggère de prévoir un endroit dans votre cour pour vos 5 à 10 plus vieilles unités et les déplacer à chaque fois qu’il y en a un de vendu. Aussi, vous pouvez demander à vos représentants de coller un point vert dans le pare-brise pour tous les véhicules qui atteignent 45 jours d’âge.
Beaucoup de directeurs des véhicules d’occasion ont d’excellentes aptitudes pour la vente et les achats de véhicules. Mais la plupart ont une lacune importante au chapitre de la gestion d’employés. Aujourd’hui, avec la nouvelles générations de représentants, cela exige que le directeur soit davantage un coach qu’un gérant. N’oubliez donc pas de vous assurez d’être pro-actif et de suivre vos représentants à chaque semaine pour vous assurer qu’ils connaissent parfaitement leur inventaire et qu‘ils aient une attitude professionnelle lorsqu’ils accueillent un client à la concession.
