Un regard dans la boule de cristal laisse présager de bonnes et de mauvaises nouvelles
Personne n’a une boule de cristal, mais ça n’empêche pas les gens de faire des prédictions chaque année, comme s’ils en avaient une.
Au risque de les ajouter à la liste, puisque les éditeurs du magazine Affaires automobiles m’ont demandé de le faire, voici mes attentes pour l’année à venir qui se rapportent exclusivement aux concessionnaires automobiles.
Acheter et vendre
La consolidation de concessions se poursuivra. Je vois que le marché de vendeurs demeure stable depuis un certain temps et que le nombre de concessionnaires et de groupes de concessionnaires qui cherchent à faire des acquisitions sont plus nombreux que ceux qui se concentrent sur la vente.
Les marchés financiers mondiaux sont dans la tourmente, et l’année 2012 pourrait bien être celle du retour à certaines pratiques restrictives de prêts que nous avons connues au dernier semestre de 2008 et au premier semestre de 2009.
Nombreux sont les équipementiers qui embarquent ou qui, du moins, renforcent leur image et les normes relatives à leurs installations dans le cadre de leur processus d’achat/vente. Il faut s’attendre à ce qu’ils augmentent leurs activités.
Les taux d’intérêt
En 2012, nous verrons des taux d’intérêt similaires à ceux de 2011. Il n’y aura pas de grandes hausses de taux à l’horizon, en supposant que tout reste normal. L’influence sur les marchés financiers mondiaux, cependant, causée par l’incertitude économique dans toute l’Europe pourrait se propager à d’autres pays.
Les banques centrales sont plus préoccupées par la récession mondiale que par l’inflation. Normalement, les hausses de taux d’intérêt suivent les pressions inflationnistes. La dynamique de la communauté financière a considérablement changé, et le monde de la finance est plus petit mais interconnecté comme nous ne pouvons pas imaginer. Ceci dit, je crois que nous sommes à l’abri de hausses importantes de taux d’intérêt pour l’an prochain.
Des pénuries de produits
En 2010 et en 2011, nous avons été témoins de nombreuses catastrophes naturelles qui ont eu certains effets dévastateurs sur la fourniture de véhicules. Nous pourrions encore sentir quelques-uns des effets persistants de la pénurie de produits au cours du premier semestre de 2012.
Aller vers le luxe
Compte tenu de la démographie, le marché de la voiture de luxe continuera à s’améliorer. Le grand luxe se portera mieux que le luxe.
Les consommateurs
Compte tenu de la tourmente dans le monde et insécurité de l’emploi dans certaines industries, les consommateurs seront prudents en 2012. La confiance des consommateurs n’est pas forte et n’est pas près de s’améliorer.
Les incitatifs
Les incitatifs devraient rester forts en particulier pour les marques qui essaient de reconstruire leur clientèle. Certains ont essayé de baisser le PDSF pour conclure une transaction, mais certains véhicules doivent comporter un incitatif important pour se vendre.
Mettre plus l’accent sur les véhicules d’occasion
Le marché va continuer à favoriser les véhicules d’occasion. Comme les véhicules d’occasion se vendent mieux que les véhicules neufs dans une proportion de 2 à 1, les concessionnaires serait sages d’essayer le plus possible de prendre ce marché. Non seulement les véhicules d’occasion entraînent-ils des profits intéressants à la concession, mais ils améliorent la rentabilité au Service, aux Pièces, à la Carrosserie et au F & I.
Mettre également l’accent sur les opérations fixes
Le parc automobile du Canada est en perpétuelle croissance. Ces dernières années, un grand nombre de clients sont involontairement devenus des agents libres. Certains de ces agents libres sont encore à chercher un nouveau concessionnaire et, peut-être même, une nouvelle marque. Cela signifie que le travail de vente sera plus difficile pendant au moins une autre année. Certains concessionnaires de véhicules neufs connaîtront une pénurie du côté des opérations fixes.
La satisfaction de la clientèle
Les réseaux sociaux ont changé la façon dont nos clients communiquent entre eux. Les sites spécialisés ont vu le jour pour donner aux clients un forum leur permettant d’exprimer leur opinion et de donner une cote à leur concessionnaire. En 2012, l’importance de ces réseaux dépassera le traditionnel processus d’enquête sur la satisfaction de la clientèle. Les concessionnaires devront répondre positivement et de manière opportune à cette rétroaction instantanée. Si les réseaux sociaux peuvent renverser un gouvernement, effectuer un coup d’état et organiser la rébellion sociale dans le monde, imaginez ce qu’ils pourraient arriver à faire à votre concession. Ce média est puissant, et, en 2012, nous verrons les concessionnaires utiliser ce pouvoir à leur avantage.
La fidélité des clients
Historiquement, la fidélisation de la clientèle, à mon avis, a été concentrée sur la marque.
La grande part de cette communication, celle en laquelle ils ont confiance, provient de tiers. Ce n’est pas nouveau; cependant, ce qui est nouveau, c’est la façon dont on véhicule le message et comment, globalement, on répartit les commentaires. Aujourd’hui, le clin d’œil des amis Facebook et des adeptes de Twitter génère plus de puissance que nous aurions pu imaginer. La fidélisation de la clientèle continuera à changer de façon significative en 2012.
Le marché
En 2012, nous devrions voir les ventes de véhicules neufs à des niveaux similaires à 2011.
L’année 2012 pourrait en être une troublante en ce sens que l’effet d’événements et de décisions qui vont bien au-delà de nos frontières entre potentiellement dans notre salle d’exposition et nos baies de service. Le premier semestre de 2012 pourrait être difficile, mais quand l’été arrivera, les concessionnaires entameront leur croissance. Espérons que le reste du monde coopérera !
