Être à l’affût des nouveautés
C’est connu, au fil des années, les clients qui visitent les salles d’exposition des concessionnaires automobiles sont de plus en plus instruits. Ils en connaissent beaucoup plus grâce à la grande quantité d’information qui circule sur Internet et aux diverses émissions d’information sur le sujet tant à la radio qu’à la télévision.
Aujourd’hui, le consommateur à la recherche d’une voiture ne franchit plus la porte du concessionnaire naïf comme jadis. C’est bien mieux ainsi pour tous !
Pour tous ?
Peut-être que non. Le fait que le client soit plus instruit ou connaisseur a contribué à une augmentation de la médiocrité sur la performance de certains représentants en vente automobile… On me dit souvent que la seule préoccupation des clients est le prix… (Dommage pour eux !)
Très souvent, les représentants en vente automobile me disent que les clients qui les visitent leur répondent ainsi :
- Ta voiture, je la connais !
- Mon beau-frère ou un collègue en possède une !
- Je l’ai vue au salon de l’auto ou dans une autre concession !
Dès ce moment, le représentant des Ventes présente une soumission en implorant les cieux qu’il sera le plus bas et obtiendra la vente !
N’oubliez pas ! Votre plus grand concurrent n’est pas la concession en face de la vôtre, mais plutôt le vendeur qui aura bien répondu au préalable à votre client, qui lui aura fait une meilleure présentation et qui aura réussi à faire une bonne impression. C’est par rapport à lui qu‘on vous compare !
Découvrez qui est votre client !
Quand vous rencontrez un nouveau client, vous devez vous intéresser à lui et découvrir :
- qui il est;
- où il demeure;
- quel métier il pratique;
- quels sont ses passions et ses hobbies.
L’objectif consiste à découvrir des atomes crochus et des points communs avec votre client. Ceci facilitera la communication entre vous.
Souvenez-vous de ceci :
Les gens achètent des voitures et magasinent des vendeurs
Vous aurez le mandat d’éduquer votre client sur vous. Vous devrez lui démontrer que vous êtes une bonne personne et que vous avez peut-être des similitudes avec lui (passion commune, animaux domestiques, enfants, etc.). Ceci éliminera certains préjugés que votre client pourrait avoir à l’égard de votre profession.
Quand vient le temps de vous intéresser au métier du client, souvenez-vous qu’il y a une grande différence entre les questions suivantes :
- À quel endroit travaillez-vous ? Et;
- Quel travail faites-vous ?
Intéressez-vous aux gens ! Ils sont intéressants !
Demandez à votre client de vous éduquer sur son métier ou sur ses passions. Vous découvrirez des gens passionnés qui vous raconteront avec joie leur quotidien ! Qui sait ce que cela peut vous apporter. Au pire, vous en connaîtrez un peu plus à la fin de la journée.
Une fois la relation de confiance établie, discutez du processus d’achat, demandez au client de vous faire connaître sa manière d’acheter ses voitures (expérience d’achat). Il vous racontera ce qu’il préfère et ce qu’il déteste (l’empathie est de mise). Si le client a une voiture en échange, demandez-lui de vous parler de sa voiture. Allez en profondeur afin de savoir ce qu’il aime et ce qu’il n’aime pas sur sa voiture.
Éduquer sur votre produit
Il est grand temps de cesser de croire que tous les clients sont des experts et des connaisseurs de votre produit. Un client qui n’aura pas perçu de complicité entre vous et lui risque de n’avoir pour discours que la question du prix. Quand vous négociez un prix, vous êtes sur un terrain à vocation rationnelle plutôt qu’émotionnelle. Sachez que les victoires se remportent beaucoup plus du côté émotionnel !
Une fois que votre objectif d’établir une relation de confiance est atteint, il faut maintenant créer le désir et lui donner envie de posséder votre produit. Ce n’est pas de tout repos car cela demande certaines actions de votre part. Quand le client vous informe qu’il connaît votre produit, vous devrez valider avec lui quelques points lors de la démonstration afin de vous assurer que votre concurrent n’ait pas oublié un ou deux points très importants sur votre produit.
C’est exactement en éduquant votre client sur votre produit et en lui apprenant quelque chose de nouveau que vous effectuerez une vente. Bref, éduquer votre client sur ce petit fait ou cet élément de plus que votre concurrent aura omis de lui mentionner.
Éduquer, c’est bien mieux et bien plus facile que de vendre…
Cessons d’avoir des petites phrases toutes faites qui nous font croire que le client fera « WOW ! Je la veux ! ». Par exemple :
- C’est la voiture la plus vendue dans sa catégorie;
- Elle consomme 4 litres aux 100 kilomètres;
- Elle possède la plus haute cote de sécurité;
Remplacez-les par :
- Laissez- moi vous expliquez pourquoi c’est la voiture la plus vendue dans sa catégorie;
- Laissez-moi vous expliquez pourquoi elle consomme si peu;
- Laissez-moi vous expliquer comment elle a reçu la plus haute cote de sécurité.
Avouez que c’est plus intéressant de se faire expliquer quelque chose que de se le faire vendre. Éduquer nous permet de mieux dialoguer avec notre client sans pour autant le mettre sur la défensive. Pour cela, il vous faut connaître à fond votre produit. Vous devez être à l’affût des nouveautés tant de votre constructeur que de l’industrie en général.
Donc, soyez informé sur vos clients. Chaque jour, pensez à apprendre quelque chose de nouveau afin d’être en mesure de le répéter à tous vous nouveaux clients. Vous verrez que vos résultats seront plus grands. Essayez- le ! Le pire qui pourrait vous arriver ce serait d’être plus connaisseur que votre prochain client !
