Avec des outils avancés et des plus accessibles, les encans en ligne ont considérablement changé la façon dont les concessionnaires achètent et vendent des véhicules d’occasion
Dans la vente d’automobiles, comme n’importe quelle entreprise, d’ailleurs, les concessionnaires sont souvent à la recherche de moyens pour gagner du temps et économiser de l’argent. Et quand vient le temps d’acheter et de vendre des véhicules d’occasion, l’avènement des ventes aux enchères en ligne a été, pour ceux qui les ont adoptées, un énorme avantage.
Compte tenu de la sophistication croissante de la clientèle, même dans le marché de l’occasion, les encans en ligne peuvent fournir une sélection beaucoup plus grande pour les concessionnaires qui peuvent puiser dans les offres partout en Amérique du Nord.
« Cela donne aux concessionnaires et à leurs employés la capacité d’enchérir, d’acheter et de vendre des voitures sans quitter la concession », explique Joe George, vice-président de Digital et Inlane Development, aux encans Manheim. « Dans le passé, il fallait physiquement envoyer du personnel aux encans pour enchérir sur des véhicules, ce qui signifie du temps loin de la concession et une perte d’argent. Aujourd’hui, vous pouvez être activement impliqué dans le processus de vente aux enchères sans quitter votre bureau. »
Manheim est impliquée dans le processus d’encans en ligne depuis la fin des années 1990, lorsque la société-mère, Cox Enterprises Inc. a commencé à voir le potentiel du Web comme une plateforme importante pour générer des revenus. « À l’époque, environ 26 % du chiffre d’affaires de Cox provenait de l’automobile et de Manheim », dit M. George, « et l’entreprise regardait comment, en utilisant l’Internet, elle serait en mesure d’aider les concessionnaires à vendre plus de voitures aux enchères. »
La stratégie initiale a débuté avec CyberLot, ce qui a permis aux concessionnaires d’aller miser sur les véhicules et de refaire leur inventaire en fonction de leurs besoins plutôt que d’attendre une vente aux enchères sur place. En apportant un soutien de formation, Manheim est passée de la vente de 31 millions de dollars de voitures par l’intermédiaire de CyberLot en 1998 à plus de 100 millions de dollars l’année suivante.
Avec des applications de téléphones intelligents, les encans en ligne peuvent être effectuées n’importe où et n’importe quand, avec des concessionnaires capables d’« assister » à plusieurs encans dans la même journée et faire des offres 24 heures sur 24, 7 jours par semaine, ce qui leur assure une meilleure chance d’obtenir les voitures qu’ils veulent et de refaire leur inventaire si nécessaire.
Néanmoins, comme le mentionne M. George, convaincre les concessionnaires de faire une offre en ligne s’est révélé relativement difficile. « Quand CyberLot est devenue Simulcast, en 2002, un grand nombre de concessionnaires n’étaient pas très contents d’enchérir sur les véhicules contre des acheteurs à distance, mais au fil du temps, ils ont pris conscience des avantages. Dans la première année complète de Simulcast, les transactions en ligne ne représentaient que 1 % des affaires de Manheim; aujourd’hui, on parle de 16 %. Nous avons maintenant vendu 60 milliards de dollars de véhicules par l’entremise de la plateforme Simulcast. »
Merci à l’avènement de plus en plus sophistiqué des outils en ligne comme le Rapport sur le marché Manheim, qui n’est que l’indicateur quotidien des prix de gros de l’industrie, sur la base de plus de 30 millions de transactions; les concessionnaires sont en mesure de déterminer la valeur réelle des véhicules 24 heures sur 24, 7 jours par semaine, afin de s’assurer qu’ils sont en mesure de prendre des décisions rentables quand il s’agit de l’achat et de la vente à l’encan.
Et grâce à l’avènement des plateformes de soutien, comme les téléphones intelligents et les tablettes électroniques, les concessionnaires peuvent avoir une véritable accessibilité aux enchères à tout moment.
« Cela a vraiment changé la façon de faire », explique M. George. « Les concessionnaires et les grossistes peuvent ratisser beaucoup plus large que dans le passé, et avec des listes de véhicules en ligne, ils ont accès à un plus grand nombre de véhicules, parce que vous pouvez faire une offre sur les voitures inscrites partout en Amérique du Nord. En outre, vous pourrez assister à plusieurs encans dans une journée et vous pouvez enchérir quand vous le souhaitez, même dans le milieu de la nuit si vous voulez, ce qui n’est tout simplement pas possible dans une ventes aux enchères traditionnelle. »
Don Wallace, directeur Comptes commerciaux, Manheim Canada, croit qu’une plus grande transparence dans le processus d’achat, comme le rapport d’historique du véhicule, ainsi que les directives et les lois sur la divulgation de la NAAA dans plusieurs provinces ont considérablement amélioré la confiance des acheteurs dans des ventes aux enchères en ligne.
Don Wallace, directeur de comptes commerciaux pour Manheim Canada, a vu que la souplesse que les ventes aux enchères en ligne offrent, la croissance des rapports d’historique de véhicules et la normalisation des directives d’arbitrage et de communication de la National Auto Auction Association, ont rendu le processus d’achat et de vente beaucoup plus transparents. « Ce qui a vraiment donné plus confiance aux concessionnaires à l’égard des enchères pour les véhicules en ligne. En lien avec les lois sur la divulgation récemment introduites en Ontario, le Manitoba et la Colombie-Britannique, il y a eu une croissance significative dans les transactions à la fois sur les véhicules commerciaux et de concession. »
Cependant, avec à la technologie en constante évolution, Manheim prend des mesures pour veiller à ce que ses clients soient en mesure d’obtenir le service le plus efficace. Et une façon d’y arriver est d’inciter nos employés à adopter les tout derniers développements comme Cyber Auctions, en Europe, où, contrairement à Simulcast, il n’y a pas de composant physique; les acheteurs se concurrencent en ligne à un moment précis pour un véhicule répertorié quelque part sur le continent. »
Joe George, vice-président de Digital et Inlane Development de Manheim, croit que les enchères en ligne compteront pour 50 % des affaires de Manheim au cours de la prochaine décennie. « Nous prendrons les enchères là où les voitures sont, et non pas l’inverse », dit-il.
Selon Joe George, le côté virtuel de la vente aux enchères commence maintenant à gagner du terrain. Et ce sera probablement une course folle, du moins à court terme, alors que de nouveaux outils et techniques se développent et que les processus existants évoluent, le résultat sera « un système de redistribution très élégant qui sera extrêmement efficace pour acheter et vendre des voitures. »
Ally SmartAuction a vu ses affaires croître de façon exponentielle depuis qu’elle a commencé en 2001. Testée par l’intermédiaire de CyberLot, l’idée initiale était de décharger les véhicules utilisés au retour de la location sans encourir de frais de transport ou de ventes aux enchères publiques.
« Le processus consistait à demander aux locateurs de retourner le véhicule à la concession où nous envoyons nos propres inspecteurs prendre des photos et faire des rapports, puis nous envoyons l’information en ligne. Nous avons développé un arrangement avec des concessionnaires GM, en vertu duquel nous leur donnons la priorité au cours de la première journée de la vente, avant même l’ouverture de la vente aux enchères à d’autres détaillants », déclare John Carere, directeur Remarketing à Ally Crédit Canada.
Aujourd’hui, SmartAuction vend plus de 90 000 voitures par an dans tout le Canada et a élargi son portfolio de véhicules dont le bail arrive à échéance aux véhicules de location. Cependant, comme M. Carere l’explique, une partie a été entraînée par des changements dans le marché. « Parce que, à titre de société, nous tombons dans la catégorie des banques, nous ne pouvons pas offrir de location au Canada. Par conséquent, lorsque le marché de la location s’est tari au cours de la période de crise du crédit en 2008-2009, en particulier avec GMAC, cela nous a forcés à regarder d’autres avenues pour générer des affaires, de sorte que nous avons vu une augmentation significative des retours de voitures de concessions, des anciens véhicules de location et de parcs commerciaux. « Néanmoins, par l’entremise d’outils comme la Salle d’exposition virtuelle, les acheteurs potentiels peuvent avoir accès à des milliers de véhicules à l’échelle nationale et ont la possibilité de miser sur ces véhicules quand ils en ont besoin, non pas quand c’est dicté par une vente aux enchères physique. Par conséquent, SmartAuction a vu ses affaires augmenter de manière significative.
En outre, SmartAuction s’est révélée un service de plus en plus apprécié par les concessionnaires, grâce à des aspects comme son système de gestion des stocks QuickTurn. « Cela permet aux acheteurs potentiels de voir quels véhicules se vendent le plus rapidement sur le marché et d’obtenir des évaluations en temps réel, des recommandations sur les prix instantanés et d’obtenir des listes personnalisées d’achat de véhicules sur une base quotidienne », explique M. Carere.
Combiné à l’outil mobile SmartAuction qui permet aux concessionnaires d’acheter et de vendre des véhicules n’importe où et n’importe quand grâce à un appareil portable et même à une vente aux enchères physique, cela alloue des voies principales aux enchères dans les grandes villes du Canada (avec un réseau dédié de spécialistes du remarketing pour gérer le processus et mettre les voitures aux enchères au point de vente). Il est facile de voir pourquoi les concessionnaires de plus en plus se tournent vers les encans en ligne et leur gamme d’outils. Actuellement, SmartAuction possède un taux moyen de 60 % des ventes, avec plus de 35 000 transactions mensuelles et un roulement de véhicules d’environ deux jours. Impressionnant !
