Quand on engage un directeur des Ventes de véhicules d’occasion, on s’attend de lui qu’il gère l’inventaire, qu’il augmente le volume des ventes et qu’il gère son équipe de représentants pour ne laisser passer aucune occasion de vente et ainsi rentabiliser votre département ! Tout le monde croit que, pour rentabiliser un département des Ventes de véhicules, il faut augmenter les profits par véhicule et vendre à plus de clients ! Cependant, plusieurs concessionnaires en titre réalisent que ce n’est pas tout d’augmenter les ventes et les profits bruts pour devenir rentables, il faut aussi contrôler les dépenses ! Car si vous ne contrôlez pas les dépenses du département qui deviendront trop élevées par rapport à ce que vous rapportez, souvent il restera très peu de profits nets et, même, dans plusieurs cas, cela représentera des pertes au bilan !
Il n’est pas rare de remarquer, dans plusieurs concessions qui livrent 40 véhicules par mois avec un profit combiné, véhicule et bureau commercial, de 2 000 $, un bilan négatif dû à la structure des dépenses du département ! La plupart du temps, le directeur des Ventes est souvent celui qu’on blâme, mais est-ce réellement de sa faute ? Permettez-moi d’en douter ! Posez-vous la question suivante : mon directeur connaît-il bien toutes les dépenses reliées à son département ? Avez-vous pris la peine de lui enseigner comment lire sa section du bilan ? Son plan de paie est-il en relation avec le contrôle des dépenses !
Voici, donc, les principales dépenses qu’un directeur des Ventes de véhicules d’occasion peut contrôler ! Je vais aussi vous donner quelques bonnes pratiques opérationnelles pour chacune des dépenses afin d’améliorer votre rentabilité !
LES FRAIS DE VENTES
Quand avez-vous, la dernière fois, calculé votre pourcentage salaire ? Dans plusieurs cas, c’est souvent un calcul oublié ! Et pourtant les frais de ventes sont l’une des dépenses qui occupent le plus grand pourcentage des dépenses d’un département des Véhicules d’occasion ! Les frais de ventes incluent les salaires de base et les commissions des vendeurs et des directeurs commerciaux ! Selon les bonnes pratiques de l’industrie, vous devriez être à environ 2 % de plus que le pourcentage de commission que vous remettez à vos vendeurs par transaction !
La grande majorité du temps, le pourcentage salaire des directeurs commerciaux est souvent respecté et très stable, mais, pour les vendeurs, il n’est pas rare de voir un pourcentage au-delà des 40 % et, même, dans certains cas, à plus de 80 % par rapport à ce qu’ils vous rapportent ! L’une des raisons principales qui entraînent un pourcentage élevé est dû à un inventaire malade. C’est que les vendeurs vendent des véhicules à pertes et reçoivent une commission minimale ! Il y a également vos bonis mensuels qui sont beaucoup trop élevés ! Il est correct, pour un mois, pour corriger une situation, que vos bonis soient élevés, mais il faut réajuster quand la situation se rétablit !
LA PUBLICITÉ
Avez-vous un budget de publicité bien établi pour l’année ? Vous n’avez pas le choix, il faut absolument avoir un plan de match ! Si vous n’en avez pas, faites-le au plus vite ! Pour moi la meilleure façon de contrôler les dépenses de publicité, c’est de les confier à votre directeur et non à une firme de publicité ! Il est très important de respecter le montant établi, mais votre directeur doit choisir sa stratégie de marketing selon la tendance du marché, des nouvelles promotions des fournisseurs et ses statistiques de rendement ! C’est bien beau d’obtenir un bon prix avec un fournisseur en vertu d’un contrat annuel, mais, si après six mois, vous vous rendez compte que ça ne convient pas à la réalité de votre marché, que ferez-vous ? Selon les bonnes pratiques de l’industrie, les dépenses ne devraient pas être supérieures à 11 % du profit brut que votre département a généré, y compris le profit des véhicules, le profit du bureau commercial et le profit des ventes en gros !
LES SERVICES DE GRATUITÉ APRÈS LIVRAISON
Votre directeur est-il affecté par cette dépense ? Si vous voulez la réduire, il est primordial que votre directeur soit affecté par cette dépense ! Pour comprendre une situation en perte de contrôle, posez-vous la question suivante : quand un client revient après la livraison du véhicule pour une réparation, la facture est-elle payée par votre réserve ou mise sur le coûtant du véhicule ! Combien de fois j’ai vu un coût de remise à neuf par véhicule au détail plus bas que la moyenne nationale, mais la dépense de gratuité monte à plus de 150 $ par véhicule livré ! Dans plusieurs cas où cette dépense est très élevée, le plan de paie du directeur est en cause ! La plupart du temps, le directeur n’est pas affecté par cette dépense, il est payé avant, ou bien la facture est payée par la réserve qui, elle, n’a pas d’influence sur son plan de paie ! Plusieurs autres raisons viennent affecter cette dépense : une concession qui fait effectuer les inspections par des mécaniciens moins compétents parce qu’elle n’a pas de mécaniciens spécialisés aux véhicules d’occasion, des vendeurs qui font des promesses aux clients sans votre consentement à la livraison, un directeur qui ne fait pas remettre à neuf ces véhicules pour économiser de l’argent, voilà des raisons qui peuvent influer sur cette dépense. Selon les bonnes pratiques de l’industrie, la dépense ne devrait pas être supérieure à 1,4 % du profit brut que votre département a généré y compris le profit des véhicules, le profit du bureau commercial et le profit des ventes en gros !
LES INTÉRÊTS
Votre directeur est-il au courant que, au jour un en inventaire, il y a des intérêts sur la valeur du véhicule ! Est-il au courant que, dans certains cas, après 60 jours, le taux monte de 5 % et peut, à 90 jours, être à 10 % ! Si le fait d’augmenter vos intérêts en fonction de l’âge des véhicules ne fait pas partie de vos pratiques opérationnelles, je vous encourage fortement à le faire ! Il y a de grandes chances que, si vous adoptez cette pratique, votre inventaire rajeunira ! Cependant, pour avoir un effet sur votre directeur, faut-il que son plan de paie soit affecté par cette dépense ! Selon les bonnes pratiques de l’industrie, la dépense ne devrait pas être supérieure à 1,3 % du profit brut que votre département a généré y compris le profit des véhicules, le profit du bureau commercial et le profit des ventes en gros !
La réalité est bien triste, mais plusieurs directeurs des Ventes sont mis à l’écart des dépenses d’un département des véhicules d’occasion ! Cependant, votre rôle à titre de concessionnaire en titre est de donner à votre directeur tous les outils nécessaires pour qu’il atteigne vos objectifs de profit pour ainsi rentabiliser votre département ! En terminant, comme disait l’un de mes collègues formateur, avez-vous pris le temps de bien expliquer à votre pilote tous les cadrans que comporte le cockpit de votre avion pour que vous soyez assuré qu’il se rende bien à la destination voulue !
