Actuellement, l’arrivée des divers outils pour nous aider à gérer l’inventaire nous conscientise à l’importance de recouvrer notre investissement pour ainsi augmenter nos revenus nets. Mais pour recouvrer notre investissement à une norme respectable entre 100 et 110 %, il faut penser volume. Tous sont d’accord, mais, encore là, il faut retrouver un équilibre entre le volume et le profit. Cependant, plusieurs seront convaincus que penser volume égale baisse du profit brut moyen par véhicule ! Au début du processus qui mène à un département rentable, c’est sûrement ce qui se passera, et cela continuera tant et aussi longtemps que votre inventaire ne sera pas stabilisé. Mais lorsqu’il le sera, ce sera une tout autre histoire ! Pour vous aider à y croire, regardez la moyenne de profit par véhicule que vous vendez entre 0 et 30 jours ! Plus un département augmente son pourcentage de véhicules vendus dans la strate des 0 à 30 jours, plus il est rentable !
C’est bien beau le volume, mais quand l’inventaire est stabilisé grâce à une excellente gestion, il faut passer à la deuxième partie du processus de rentabilité du département, soit l’augmentation du profit par véhicule. Habituellement, cette partie est la plus difficile à améliorer ! En effet, l’augmentation du profit par véhicule passe en majeure partie par une gestion impeccable de l’équipe des Ventes, et c’est là que certains directeurs des Ventes ont de la difficulté. Cependant, pour amener votre équipe des Ventes à penser profit, il faut dès le départ que la vision de votre entreprise aille dans le même sens. Quel message donnez-vous à votre équipe des Ventes ? Que l’important, ce n’est pas le profit mais les fameuses « Pin » au tableau ?
Voici donc quelques idées à instaurer dans votre département des Véhicules d’occasion pour soutenir votre vison d’entreprise concernant le profit par véhicule.
CONSCIENTISEZ VOTRE DIRECTEUR DES VENTES
Quand vous entrez dans le bureau de votre directeur des Ventes, avez-vous l’impression qu’il est aussi important de générer des profits que du volume ? Aussi, quand vous discutez avec votre directeur, sentez-vous qu’il fait une gestion pour générer des profits ou qu’il est principalement axé sur l’atteinte de l’objectif de volume ? Cependant, ce n’est pas toujours votre directeur qui est responsable; le problème, c’est souvent son mode de rémunération. Au départ du processus de démarrage d’un département des véhicules d’occasion, un plan de rémunération axé sur le volume est excellent, mais, par la suite, il faut le revoir et l’axer sur les profits bruts du département, sinon ça peut devenir très coûteux.
Pour conscientiser votre directeur aux profits, il faut que le propriétaire ou le directeur général prenne le temps d’expliquer au directeur des Ventes les chiffres du bilan et les dépenses mensuelles. Car souvent, le directeur est heureux d’atteindre ces objectifs de volume, mais n’est pas conscient que le département est non rentable. Certains propriétaires ont peur de décourager leur directeur en leur expliquant comment il faut qu’il génère des profits pour rentabiliser le département. Mais au contraire, la majeure partie des directeurs prennent le tout comme un défi personnel. Quel directeur des Ventes veut travailler dans un département qui est déficitaire année après année ? Si votre directeur ne s’en fait pas un défi, posez-vous des questions !
CÔTÉ VISUEL POUR LE DIRECTEUR
L’un des points importants pour atteindre un objectif, c’est de le visualiser et d’y croire. Pour y arriver, ça prend aussi beaucoup de visuel ! Vous le faites pour le volume avec votre tableau des ventes, pourquoi ne pas le faire pour les profits ? On voit souvent l’objectif de ventes sur le tableau mais très rarement l’objectif de profits !
Aussi, pour le conscientiser vers l’atteinte de son objectif de profit, le directeur doit avoir un « log » de ses ventes à jour. Il est très inquiétant que votre directeur ne connaisse pas les profits du département à ce jour. Il doit autant connaître comment il reste de profits à générer pour atteindre son objectif mensuel de profits que le nombre de ventes qu’il reste pour atteindre son objectif de volume de ventes mensuelles. Si le directeur n’utilise pas de « log » des ventes, il doit recevoir un rapport quotidien sur ses profits. Excellente idée que la comptabilité lui envoie un courriel quotidiennement. Aussi, pour vous assurer que votre directeur en fasse une priorité, questionnez-le concernant les profits totaux du département lors de vos rencontres hebdomadaires.
CÔTÉ VISUEL POUR L’ÉQUIPE DES VENTES
Le côté visuel n’est pas seulement pour le directeur, il est aussi très important pour les représentants aux Ventes. Les représentants aux Ventes, pour la plupart, connaissent leur objectif de volume, mais n’ont pas d’objectif de profits mensuel ! Souvent, nous félicitons le meilleur vendeur qui a livré le plus de véhicules, mais rarement celui qui a généré le plus de profit. Je vous suggère lors de vos réunions hebdomadaires avec vos représentants de leur remettre un tableau qui affiche les profits totaux générés par représentant. Vous pouvez aussi séparer le profit du véhicule et les profits du bureau commercial. Il est très important de leur apporter le côté compétition au sujet des profits comme on le fait pour le volume.
Un autre aspect visuel pour l’atteinte de l’objectif de profits est les concours. Il existe plusieurs types de concours, mais il y en a un que je préfère, simple et très visuel. Affichez sur une feuille les meilleurs profits à ce jour sur un véhicule et, à la fin de la semaine, remettez un prix au représentant qui a vendu ce véhicule. Aussi, faites de même pour les directeurs commerciaux.
GESTION DE L’ÉQUIPE DES VENTES
Comme l’augmentation des profits passe en majeure partie par l’équipe des Ventes, il existe plusieurs processus pour augmenter les profits par véhicules, mais il n’y a rien de mieux qu’un directeur qui suit rigoureusement son équipe. L’un des points importants pour le directeur des Ventes est de mesurer les rabais et les accessoires que chacun des représentants donne aux clients. C’est évident qu’on essaie de maintenir le prix affiché, mais 200 $ de rabais, en moyenne, par véhicule vendu est raisonnable. Vous pouvez aussi utiliser ces données lors de vos réunions hebdomadaires avec les représentants. Un autre point important pour limiter les rabais donnés aux clients, c’est de vous assurer qu’aucun des représentants ne soit autorisé à donner un rabais sans le consentement du directeur. Mais n’oubliez pas, plus le représentant agit de façon professionnelle avec le client, moins il aura à donner des rabais.
Aussi, plus vous insisterez pour que les représentants vendent les véhicules plus vieux en inventaire avant les récents, plus vous éviterez de faire vieillir votre inventaire, ce qui est souvent l’une des raisons qui font baisser la moyenne des profits.
En terminant, tout est une question de vison d’entreprise, c’est comme dans toutes choses, quand on mesure et qu’on met l’accent sur un aspect, c’est clair qu’il y a une évolution positive. Donc, posez-vous la question, le profit par véhicule fait-il partie de ma vision d’entreprise ?
