La conversation de la vente

L’ART DE MAINTENIR UNE CONVERSATION

formationOn me demande souvent quels sont les attributs premiers d’un bon vendeur d’automobiles. Pour certaines personnes, ce sera son pouvoir de persuasion, pour d’autres, ce sera son comportement avec un client potentiel. D’ici vient l’expression, bon vendeur bon parleur.

Moi, j’aime bien répondre que c’est l’art de maintenir une conversation avec un pur étranger que vous rencontrez pour la première fois. D’avoir cette capacité d’être un bon hôte, comme recevoir des invités dans votre demeure et les faire se sentir à l’aise dès le début de votre rencontre. Pour moi, c’est la racine du bon vendeur, les trucs et la technique viennent par la suite.

Un vieil adage dit que nous avons deux oreilles une bouche, que nous devons écouter deux fois plus que nous parlons; oui certes, mais pour ce, il faut poser de bonnes questions si vous voulez qu’il y ait une conversation entre vous et le client potentiel.

Voir l’article du coach « Le silence qui tue la vente »
Je vous fais une mise en garde : faites la différence entre parler pour converser et parler comme un moulin à paroles, sans contenu et sans teneur. Vos intérêts ne sont peut-être pas les intérêts du client. Sachez que ce n’est pas tout le monde qui écoute le Canadien de Montréal…

Intéressez-vous aux gens, car les gens, eux, sont intéressants.
Dale Carnegie nous dit : « Vous vous ferez plus d’amis en un mois en vous intéressant à eux que vous pourrez vous en faire en un an en tentant de convaincre les gens que vous êtes intéressant. »

La passion de votre client potentiel est la construction de cabane d’oiseaux ? Laissez-le vous en parler, écoutez-le, posez des questions et découvrez-en plus sur sa passion. Qui sait, vous apprendrez quelque chose qui vous servira peut-être un jour.

Mon coach en vente me disait à l’époque : « Si tu es capable de rencontrer des gens pour la première fois et de maintenir une conversation avec eux durant 30 minutes, tu augmenteras considérablement tes chances de leur vendre quelque chose. »

La conversation est un art qui se perd avec les nouvelles générations X et Y. Les plus jeunes sont plutôt en mode texto ou courriel. Je vous épargne ici toute la qualité de l’écriture sur notre belle langue de Molière. L’une des plus graves lacunes qu’on retrouve chez les plus jeunes vendeurs, c’est surtout lors de l’entrevue consultative avec un client potentiel. C’est ce qu’on appelle la qualification.

La quête d’information passe par une panoplie de questions qu’on pose à notre client potentiel afin d’en connaître un peu plus sur l’individu qui nous visite, sans pour autant que ce soit perçu comme un interrogatoire. Sous forme de conversation, nous tenterons de découvrir ce qu’on appelle chez nous la « gestion des pours » afin de découvrir les 6 POURS essentiels de la vente d’automobiles :
• Le véhicule est POUR qui ?
• Il désire changer son véhicule POUR quelle raison ?
• Il désire notre produit principalement POUR ?
• L’utilisation du véhicule est principalement POUR ?
• L’acquisition du véhicule convoité est prévue POUR ?
• L’attribution du budget POUR l’acquisition du véhicule est de ?

En conversant ainsi avec votre client potentiel, vous réussirez à découvrir les 6 points importants afin de concrétiser la vente de l’automobile.

Pour découvrir les 6 POURS de la vente, vous devrez poser de bonnes questions. Pour ce, il existe deux sortes de questions :
Les questions ouvertes
Elles nous servent à développer un sujet et à en connaître un peu plus sur notre client. Les questions ouvertes doivent être posées pour pouvoir obtenir plus qu’un oui ou un non. Il est de votre devoir de stimuler votre imagination en ce sens.

Les questions fermées
Les questions fermées nous servent à connaître un fait précis ou à confirmer quelque chose; elles se doivent d’être posées au bon moment, car nous sommes plus près de conclure.

En qualification, nous utilisons une petite règle toute simple qui nous permettra de découvrir plein de petits détails sur notre client potentiel.

Voici la règle, nous y allons d’une première question primaire afin de lancer une conversation sur l’un des 6 POURS. Par la suite, nous y ajoutons deux sous-questions dans le but de créer des liens ou de mieux comprendre les besoins réels du client et nous terminerons avec un commentaire complémentaire afin d’ajouter un peu d’interaction à la conversation.

Voici un petit exemple :
Question primaire
• De quelle région venez-vous nous visiter aujourd’hui ?
Sous-question no 1
• Il y a longtemps que vous y habitez ? OU Est-ce un nouveau développement ?
Sous-question no 2
• Qu’est-ce qui vous amène à habiter cet endroit ? OU êtes-vous originaire de cet endroit ?
Commentaire complémentaire
• C’est une belle région, j’y suis passé l’autre jour en vélo OU j’ai des amis ou des clients qui habitent cette région; les connaissez-vous ?

Faites l’exercice sur les 6 POURS mentionnés ci-haut, écrivez-les sur une feuille et apprenez-les; pour ce qui est des sous-questions, elles doivent être enchaînées rapidement si l’on veut que ça tienne le sens d’une conversation. Par cet exercice, vous créerez des liens plus rapidement avec les gens que vous rencontrerez pour la toute première fois.

Souvenez-vous que les gens achètent des voitures et magasinent des vendeurs; et en ventes, c’est souvent qui tu connais qui a l’impact sur la confiance d’acheter. Là-dessus bonne conversation et, surtout, bonnes ventes.

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