ÉVOLUTION AUTOMOBILES, DES SPÉCIALISTES EN GESTION ET EN VENTE DE VÉHICULES D’OCCASION
L’équipe de consultants, Mario Lebrasseur, Gino Côté président d’Évolution automobiles et Réal Arseneault
Une équipe formée d’anciens directeurs de départements de véhicules d’occasion provenant de concessionnaires et de marchands d’automobiles, des spécialistes de la vente rompus aux enjeux et aux défis de la réalité quotidienne du marché, offrent depuis près de six ans des programmes de coaching avec suivi afin de stimuler la dynamique des opérations du segment de l’occasion. Seule entreprise à offrir un tel service au Québec, Évolution Automobiles permet aux départements de véhicules d’occasion des concessionnaires ainsi qu’aux marchands qui se destinent à la vente de voitures d’occasion – de toutes marques et de toutes catégories de véhicules – à établir un meilleur plan de match : rehausser l’achalandage, accroître le volume de ventes, améliorer le roulement d’inventaire et augmenter la profitabilité.
La collaboration du directeur avec le consultant est la clé du succès.
Les commerçants de véhicules d’occasion sous-estiment plus souvent qu’autrement le potentiel de leur entreprise, précise Gino Côté, président et fondateur de Évolution Automobiles. « Or, nous travaillons de concert avec les dirigeants à mettre en place une structure de vente et de service de véhicules d’occasion efficace dans les commerces. Notre action consiste à créer une image professionnelle, à générer une valeur ajoutée, de l’approvisionnement à la livraison, en passant par la vente et le service. Cela débute évidemment par une analyse des besoins car chaque réalité d’entreprise est distincte. Il est impératif d’en tenir compte lors de la mise en place du système Évolution. On part parfois de loin, mais l’effort consenti rapporte rapidement aux clients. Nous contribuons à éliminer la perception de pratiques douteuses qui hante dans certains cas des commerçants de véhicules d’occasion, en formulant une structure d’accueil de la clientèle et en instaurant un processus de développement continu qui signe la différence et qui construit la confiance. »
PRÉSENCE EN CONCESSION
Le programme mis au point par Évolution Automobiles est parfaitement adapté à la réalité de chaque concessionnaire et marchand. Il est offert chez le client. Il propose habituellement douze sessions de travail combinant théorie et pratique. Actuellement offert en formule coaching personnalisée, misant sur l’enseignement d’une saine gestion par département, fait par des spécialistes du milieu, des gens d’expérience qui ont vécu le quotidien. Il met en relief l’importance d’une bonne organisation marketing et d’un esprit novateur de vente. « Conçu pour faire sonner le téléphone des représentants en concession, il propose une démarche de réponses efficaces aux demandes Internet liés au segment de l’occasion, ce faisant favorise l’accroissement de l’achalandage chez le commerçant », explique Gino Côté.
Inculquer au directeur l’importance de l’ image de la cour extérieure
Les résultants sont convaincants. Citant des concessionnaires et marchands indépendants qui ont, dans bien des cas, doublé leur volume de ventes en près de deux ans, faisant notamment passer le total des transactions de 400 à 800 durant ce délai, il donne aussi l’exemple d’un accroissement d’intérêt encore plus substantiel : un client qui en moins de trois ans est parvenu à écouler plus de 600 véhicules en une seule année, comparativement à un volume de 175 véhicules à l’origine. La hausse des ventes, on le devine, motive les troupes et raffermit du même coup l’esprit d’équipe en concession. Cette hausse propice à une meilleure profitabilité encourage le dépassement des vendeurs et renchérit le rendement, mettant rapidement un frein à la rotation de personnel, un phénomène fréquemment associé aux piètres résultats de ventes. « Nous insufflons de la vie en procurant une vision d’entreprise et en faisant exploser le potentiel d’affaires. »
RÉALITÉ DE MARCHÉ
« On constate chez certains fabricants une baisse des ventes de véhicules neufs, la fiabilité et la durée de vie utile des produits ayant a été considérablement améliorées. Le phénomène a un effet sur les centres d’entretien et de service automobile des concessionnaires. Or, les départements de voitures d’occasion bien structurés prennent, dans ce contexte, le relais des affaires. Il faut savoir, dans les circonstances, attirer un nouveau consommateur peu enclin à se procurer un véhicule d’occasion », indique Gino Côté. « Apprendre à développer un climat de confiance comparable, sinon égal, aux départements des ventes de véhicules neufs. Toujours à l’affût des nouvelles tendances du marché dans le segment des véhicules d’occasion et au-delà des programmes reconnus de ventes de véhicules certifiés bâtis par les fabricant, des préceptes que nous appuyons et étayons dans la formation que nous avons mise en place, nous travaillons sans relâche depuis 2007 à élever la norme de service à la clientèle des entreprises de ventes de véhicules d’occasion. Pour contribuer au succès de nos clients et les aider à ravir de manière structurée et efficace de nouvelles parts de marché. »
Evolutionautomobiles.com
