Réinventer la succession de concessionnaires

DES CHANGEMENTS RADICAUX DANS LE SECTEUR DE LA VENTE D’AUTOMOBILES FONT QUE, AUJOURD’HUI, LA SUCCESSION D’UN CONCESSIONNAIRE EST SOUVENT TRÈS DIFFÉRENTE DE CE QU’ELLE ÉTAIT AUTREFOIS.

oldcars-300Il n’y a pas si longtemps, la succession dans le secteur de la vente d’automobile signifiait le transfert de la propriété de l’entreprise à des membres de la famille. Beaucoup de concessionnaires d’automobiles canadiens aujourd’hui sont des concessionnaires de deuxième et de troisième générations en raison d’une incompréhension et de fausses croyances.

Ceux d’entre vous qui suivent cette chronique régulièrement savent que j’associe souvent les problèmes de succession aux problèmes liés à la propriété, à la gestion ou aux deux. La succession n’est rien d’autre que le remplacement ordonné des rôles. La prémisse de base à la succession est la continuation de ce qui a été et est encore.

Considérez la propriété de votre concession familiale, par exemple. Dans de nombreux cas, les concessionnaires veulent être propriétaire de leur concession pour perpétuer dans la famille immédiate. Si un fils ou une fille, une nièce ou un neveu montre un intérêt et démontre des aptitudes, le premier réflexe consiste à conserver l’entreprise jusqu’à ce que cette personne soit prête à prendre la relève. La formation de cette personne est importante : peut-être un diplôme à l’Automotive Business School of Canada suivie d’un diplôme d’une université canadienne ou américaine et d’un passage à l’Académie NADA, le tout avant l’âge de 25 ans.

GÉRER LE CHANGEMENT
Mais que se passe-t-il si Buster se révèle être un raté dans le monde des affaires ? Et que se passe-t-il si le fabricant dit NON à votre demande de devenir propriétaire et de changer la direction ?

Supposons, d’autre part, que Buster se révèle être un concessionnaire surdoué. Il a 26 ans, il a l’approbation du fabricant et il a plein de bonnes idées en termes d’exploitation. Tout à coup, le fabricant veut relocaliser la concession et en redorer l’image, ce qui coûtera 10 millions de dollars. Buster n’a pas d’argent; il veut et doit utiliser la vôtre. Anciennement, le développement de concessions aurait intervenu et aurait prêté main-forte. Pas aujourd’hui. Le développement des concessions n’existe pas. On parle de capitaux privés.

Alors vous arrivez à 62 ans, vous devez verser 2,5 millions de dollars en mise de fonds pour garantir un prêt hypothécaire de 7,5 millions de dollars afin que Buster puisse vivre votre rêve.

Malheureusement, le monde a changé, et, très honnêtement, la version de votre rêve pourrait ne pas être possible dans l’environnement de la concession d’aujourd’hui. La succession du concessionnaire ne semble pas être aussi facile ou séduisante que par le passé. Alors, quel est le nouveau plan de match dans un scénario de réinvention de la succession ?

En utilisant Buster pour la continuation, je vais vous donner quelques scénarios de la vie réelle dont j’ai été témoin :

  • Buster et son père poursuivent avec leur rêve, et papa redéfinit la retraite et la gestion de placements. Toute la richesse de papa est mobilisée pour soutenir Buster. Buster, en retour, fait payer un montant à papa en honoraires de consultation, en loyer et en intérêts. Le plan fonctionne très bien tant que Buster exploite bien l’entreprise, et l’argent va dans les poches de papa (quelqu’un se souvient de 2009 ?);
  • Papa favorise un rachat de l’entreprise par les salariés en vertu duquel l’équipe de gestion puise ses ressources, trouve un prêteur pour un certain montant avec papa qui finance le solde. Buster fait partie de l’équipe de gestion. Une bonne exploitation de l’entreprise est encore la clé si l’on veut que ce plan fonctionne;
  • Papa prend un partenaire financier, vend quelque part entre 49 et 51 % de ses parts et, par conséquent, reçoit un peu d’argent. L’avenir de Buster est écrit dans l’accord, et Buster continue de travailler à la concession. Papa a toujours 51 à 49 % des parts à risques. Encore une fois, une bonne exploitation de l’entreprise est requise;
  • Buster trouve un partenaire financier pour racheter la concession de papa, mais papa conserve la propriété de l’immeuble et devient le locateur. Papa prend tout ce que vaut sa concession et donne à Buster un capital de départ pour se lancer avec son nouveau partenaire. Un peu moins risqué, mais toujours dépendant de la réussite future;
  • Papa vend tout et prend tout le fruit de son labeur. Il laisse Buster voler de ses propres ailes. Tout risque est évité. Le risque de papa s’il reste impliqué financièrement est grand. Dans de nombreux cas aujourd’hui, papa opte pour la vente de la concession; il peut alors partager ou pas les liquidités de la vente avec ses enfants. De nombreux concessionnaires choisissent aujourd’hui de vendre. Avec les groupes de concessions qui attendent pour faire l’acquisition de concessions, les concessionnaires ont aujourd’hui la possibilité de vendre plus facilement. Parfois, l’offre est tellement intéressante qu’il serait insensé de passer outre.

Toutefois, il y a un piège : le simple fait de penser de façon traditionnelle en termes de succession peut entacher votre jugement. J’ai été impliqué dans quelques situations au cours des 18 derniers mois où l’offre était sur la table, mais les concessionnaires ne savaient pas comment la gérer. On s’alignait vers une succession à l’ancienne. Dans ces cas, on parlait de grosses sommes d’argent; et, à mon avis, les marques étaient marginales et ne justifiaient pas ces sommes. La prime offerte, quand on considérait la marque, était énorme. Les concessionnaires ont failli dans leur décision. Rien n’aurait pu les ramener à la raison. En fin de compte, après plusieurs semaines de discussions, les concessionnaires ont tous décidé de vendre.

Ces anciens concessionnaires sont aujourd’hui aux oiseaux. Pas de soucis financiers, aucun problème à affronter chaque jour, pas de maux de tête provoqués par les employés et les clients, etc. Un concessionnaire a financé son fils dans un nouveau projet de concession, un autre a financé sa fille dans une coentreprise hors de l’industrie de l’automobile, et un troisième a donné à chacun de ses enfants un modeste cadeau dans les sept chiffres et s’occupe maintenant de surveiller ses placements, de jouer au golf, de voyager et de passer plus de temps avec sa conjointe et ses petits-enfants. Dans tous les cas, le stress dans la vie a été réduit, et la plus importante succession de la famille a être redéfinie.

ÉVALUER LA SITUATION
Suivre les traces de papa est un objectif noble que je respecte et que j’admire. Parfois, ce n’est pas ce que vos enfants veulent faire. Plus important encore, selon ce que nous savons aujourd’hui, ce ne sont pas les mesures que nous prendrions aujourd’hui si nous étions à leur place. Pour nous, ce serait comme de descendre dans un escalier roulant.

La consolidation a entraîné une réinvention de la succession de concessionnaire. Le passage par les marques à des relations du type franchise avec un plus grand contrôle de la marque a causé la réinvention de la succession du concessionnaire. Les investissements en matière de programme d’image de marque ont causé la réinvention de la succession du concessionnaire. Les demandes toujours changeantes des clients ont causé la réinvention de la succession du concessionnaire. L’évolution des marchés financiers ont entraîné une réinvention de la succession du concessionnaire. L’Internet a causé la réinvention de la succession du concessionnaire.

Une abondance d’autres occasions ont causé la réinvention de la succession du concessionnaire. En bref, le monde dans lequel nous vivons aujourd’hui est très différent de celui où nous avons grandi il y a 30 ans. Les choses que nous croyions exister toujours ont été réinventées. La réinvention de la succession du concessionnaire n’est pas différente. Cela fait simplement partie de la progression naturelle de la vie au Canada au 21e siècle. Il est temps d’ouvrir notre esprit à ce nouveau concept.

À propos Charles Seguin

Chuck Seguin est président de Seguin Advisory Services, une société-conseil qui aide les concessionnaires d’automobiles à réussir en leur fournissant des points de vue et des services indépendants confidentiels conçus pour répondre aux multiples décisions auxquelles sont confrontés les directeurs des concessions. On peut le joindre au (416)565-9493 et par courriel à cs@seguinadvisory.ca.

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