VOTRE DIRECTEUR DES VENTES EST-IL UN VENDEUR OU UN GESTIONNAIRE !
Quand nous analysons un département des véhicules d’occasion, l’une des premières questions que nous posons au directeur des Ventes c’est : Peux-tu me nommer toutes les tâches que tu effectues ? La plupart du temps, la seule tâche que le directeur ne fait pas dans son département c’est de passer le balai et encore… Donc, pour l’entreprise, ce directeur est une excellente aubaine, mais à quel prix ! Le marché des véhicules d’occasion a changé de façon radicale depuis quelques années, et c’est évident qu’il ne cessera d’évoluer ! De plus en plus, ce marché demande aux directeurs de se surpasser et de trouver de nouvelles idées pour se démarquer de la concurrence et ainsi augmenter la rentabilité du département. Mais pour réussir aujourd’hui à obtenir un département des véhicules d’occasion rentable, il faut absolument que votre directeur soit constamment concentré à gérer son département du matin au soir et à effectuer les tâches les plus importantes de son département.
Dans la plupart des concessions où il y un problème de rentabilité avec le département des véhicules d’occasion, nous remarquons que le directeur des Ventes est encore dans son habit de vendeur et non de gestionnaire ! Pour le savoir si c’est le cas, ce n’est pas compliqué. Regardez votre tableau des ventes, s’il y en a un, et posez la question à votre directeur… c’est qui « Ventes maison » ? Restez bien assis avant d’entendre la réponse ! Et si vous continuez d’analyser le tableau, vous vous apercevrez que la ligne « maison » dépasse certains vendeurs ! Ensuite continuez votre enquête et posez cette question : « Le directeur transfère-t-il ses ventes à ses vendeurs ? » Si c’est non, continuez votre enquête en restant assis et posez cette dernière question : « Qui s’occupe de la livraison ? »
Vous êtes surpris ? Pas vraiment ! Pour ceux qui étaient conscients et d’accord avec le fait que le directeur vende des véhicules. Pour les autres, posez-vous ces questions : « Qui s’occupe de votre département des véhicules d’occasion quand le directeur vend ? Qui s’occupe des évaluations ? Qui s’occupe de la gestion de votre inventaire pour éviter de faire vieillir vos véhicules ? Qui s’occupe des occasions d’achat de véhicules pour compléter votre inventaire, les clients au Service, les clients maison, les autres concessions, les encans, les petites annonces, etc. ? Qui surveille vos prix sur l’Internet pour créer des occasions de vente ? Qui s’occupe de bâtir votre prochaine publicité dans les journaux ? Qui s’occupe de vos vendeurs pour ne pas qu’ils laissent partir des clients qui, supposément, ne sont pas sérieux ? Qui fait le suivi des demandes par courriel, le suivi des téléphones entrants ? Qui s’occupe du suivi 24 heures avec les vendeurs ? Qui s’occupe du suivi pour la remise en état des véhicules d’occasion ? Votre directeur des véhicules neufs ? Votre directeur général ? Vous le propriétaire ? Je préfère ne pas savoir !
Comment voulez vous que votre département soit rentable quand votre gestionnaire, celui qui gère plus d’un demi-million en inventaire et celui aussi qui, aujourd’hui, peut sauver votre entreprise, vend plus que certains vendeurs ?
Je peux vous assurer que, si seulement vous réglez ce point, l’efficacité de votre département changera radicalement ! Mais avant de régler cette problématique, il faut revoir quelques points dont le plus important, le plan de paie !
Habituellement, le plan de paie est la principale raison qui fait en sorte que le directeur vend. Ainsi, si vous avez un plan de paie où ses ventes représentent plus de revenu que les résultats du département (profit brut), il est clair que vous verrez votre directeur passer plus de temps à vendre qu’à gérer.
Un autre point à surveiller, qui n’est pas la faute de la direction mais celle du directeur des Ventes, c’est la maladie du directeur qui veut tout contrôler, il faut absolument que ce directeur apprenne à faire confiance à ses vendeurs pour leur transférer les ventes qui lui sont référées !
Un autre point important à revoir, c’est la structure au niveau des employés. Souvent, il n’y a pas assez de vendeurs pour s’occuper des clients ; donc, le directeur doit vendre. Certains propriétaires hésitent à engager d’autres vendeurs en raison du fait qu’ils ne veulent pas perdre leurs vendeurs déjà en place ou augmenter la masse salariale dû au déficit du département. Mais réagir de cette façon amène un non-sens : avez-vous pensé combien d’argent vous perdez à court et à long termes parce que votre directeur doit vendre et ne fait pas son travail à temps plein ! Il faut vous adapter à la réalité d’aujourd’hui et revoir votre vision car jamais vous n’augmenterez la rentabilité de votre département.
Un conseil, réglez ce point le plus vite possible et spécialisez votre directeur des véhicules d’occasion à être enfin un gestionnaire ; et n’hésitez pas à en faire un directeur à temps plein, car c’est clair qu’il ne faut plus qu’il vende ! Et si vous hésitez à le mettre à temps plein parce que vous ne vendez pas assez de véhicules, vos ventes continueront de diminuer davantage. Mais pour cela, il faut lui faire confiance et lui donner tous les outils nécessaires pour qu’il réussisse ! N’oubliez pas, comme j’aime bien le rappeler, si vous ne changez pas votre façon de faire, vous n’aurez pas de résultats différents !
