Chacun de nous a probablement une définition différente de ce qu’est un top vendeur ou un vendeur modèle. Là où la difficulté s’impose, c’est de tenter de définir ce qu’est un vendeur rentable et efficace pour la concession. On ne cesse de dire que le marché change constamment, mais les vendeurs se sont-ils adaptés à ces changements ? Cette question amène la réflexion suivante : avons-nous changé nos exigences envers nos vendeurs ? Aujourd’hui, il est important de reconnaître et de définir ce qu’est un vendeur rentable.
Nous sommes constamment à la recherche de vendeurs d’expérience, ceux qui seront les moins accaparants dans l’exercice de leurs fonctions et qui seront en mesure de conclure leurs ventes rapidement. Ils sont sans aucun doute efficaces à court terme, mais à long terme, seront-ils rentables ?
RECONNAÎTRE UN TOP VENDEUR
L’unité de mesure actuelle dévoile uniquement le nombre de ventes inscrites aux tableaux. Ainsi, quand un vendeur inscrit 15 ventes pour un mois donné et devance de 3 celui qui est au 2e rang, vous vous dites, voici notre top vendeur du mois. Simpliste comme déduction, me répondrez-vous. Effectivement, mais maintenant jetons un regard plus approfondi sur l’analyse des tableaux.
Est-ce que votre top vendeur est un actif pour votre concession ? À une certaine époque, les concessionnaires craignaient que leur meilleur vendeur quitte un jour la concession pour aller chez le concurrent et qu’une une bonne majorité de sa clientèle le suive dans ses nouvelles fonctions. Aujourd’hui, force est d’admettre que ce n’est plus vraiment une réalité vécue chez le concessionnaire.
MESURER L’EXPÉRIENCE PAR RAPPORT À LA RÉTENTION
Par où débuter ? Si votre vendeur d’expérience possède plus de 5 années complètes dans votre salle d’exposition, vous devriez, à ce stade-ci, revoir quelques-uns de ses anciens clients. Cette tâche permet de mesurer ce qu’on appelle le taux de rétention. En effet, le vendeur qui effectue de rigoureux suivis avec ses clients de façon à ce qu’ils reviennent le revoir pour l’acquisition d’un nouveau véhicule détient un net avantage sur les autres vendeurs.
C’est donc dire que l’opération « rétention » passe par le contrôle de la salle d’exposition. Dès maintenant, il sera important de mesurer la différence entre les nouveaux clients (N-C) et les clients du vendeur (C-V) qui visiteront votre concession.
Pour ce faire, vous devez noter le nombre de C-V et de N-C qui ont rencontré votre vendeur d’expérience. Par exemple, si à la fin du mois, sur 40 visiteurs répertoriés, votre vendeur d’expérience obtient un taux de 5 % de C-V et qu’un autre vendeur détient 20 % de C-V, sur une longue période de mesure, vous constaterez que le second vendeur est plus proche de sa clientèle.
Il serait donc important de savoir pourquoi votre top vendeur n’obtient pas plus de retour de sa clientèle. Serait-ce que l’expérience première n’a pas été concluante pour que le client récidive avec ce dernier ? Si c’est le cas, votre top vendeur est ce qu’on appelle un éternel « One hit Wonder ».
LE TABLEAU DES VENTES
Nous devons aussi effectuer le même exercice pour le tableau des ventes. Des 15 véhicules livrés durant le mois par notre vendeur d’expérience, combien d’entre eux sont des N-C et combien sont des C-V ? Pour connaître le résultat, je vous suggère de placer sur votre tableau des ventes, les N-C à gauche et les C-V à droite. Vous pourrez ainsi voir, d’un coup d’œil, le taux de rétention du vendeur.
Établissez des objectifs mensuels de vente de N-C. Pour un objectif de ventes de 10 véhicules durant le mois, divisez-le ainsi : 7 N-C et 3 C-V. La bonification sera axée sur ce point. Ainsi, vous l’obligerez à effectuer des suivis plus serrés avec sa clientèle.
Une équation simple : plus nos équipes de ventes effectuent des suivis rigoureux, moins notre budget de publicité sera démesuré. Faite comprendre à votre vendeur, afin qu’il devienne un actif essentiel pour votre concession, qu’il se doit d’être proche de sa clientèle.
RENTABILITÉ PAR RAPPORT À PROFITABILITÉ
Maintenant, le meilleur vendeur, est-ce vraiment celui qui en livre le plus ? Prenons pour exemple notre vendeur qui a inscrit 15 ventes le mois dernier. Disons que le total de ces 15 ventes représente 15 000 $ en profit brut. Comparons ce résultat avec un autre vendeur qui a, à son tableau, 12 livraisons qui cumulent 15 500 $. D’après vous, qui devrait revendiquer le titre de meilleur vendeur du mois ?
Poussez par la suite l’exercice avec les revenus de rétention du département de commercialisation F & I. C’est souvent à ce stade qu’on remarque une marge remarquable de profitabilité. Si votre plan de rémunération encourage les véhicules livrés, il est certain que, en bout de ligne, votre marge de profit net sera encore plus grande.
Continuons l’exercice en micro-management en calculant quelle est la moyenne de profit pour un N-C par comparaison avec un C-V. Ne soyez pas surpris des résultats positifs d’un vendeur qui effectue des suivis de qualité. En effet, sa profitabilité lors d’un renouvellement sera encore plus élevée. Donc, si notre marge de profit est plus grande lors de nos renouvellements à nos clients, il en sera plus facile de vendre l’idée à vos vendeurs d’effectuer rigoureusement le suivi de leur clientèle.
Chiffres à l’appui, il vous sera toujours plus facile de faire comprendre la situation à vos vendeurs. Et ils vous croiront car les données enregistrées sur les tableaux parleront d’elles-mêmes.
