Dans un marché très concurrentiel comme aujourd’hui, les groupes d’achat misent sur le pouvoir d’achat et la fourniture d’une gamme de produits et de services de qualité et d’avantages pour leurs membres.
C’est dans la nature humaine de vouloir obtenir la meilleure valeur quand on achète quelque chose. Quand ils entrent dans une concession pour acheter un véhicule, c’est exactement ce que les consommateurs recherchent. D’un autre côté, les concessionnaires sont également à la recherche de la meilleure valeur en termes de produits et de services qu’ils reçoivent de leurs fournisseurs.
Voilà pourquoi ils sont de plus en plus nombreux à voir l’avantage d’être membres d’un groupe d’achat.
Leader Auto Resources (LAR) Inc., dont le siège social est à Montréal, au Québec., a connu une croissance rapide depuis sa création en 1980. Il s’agit, aujourd’hui, du plus grand groupe d’achat pour concessions de véhicules neufs franchisées en Amérique du Nord, non seulement en termes de nombre de concessionnaires membres, mais également en termes de territoire couvert, de ventes, de bénéfices et de la gamme de produits et de services offerts.
Robert B. Issenman, président et chef de la Direction de LAR Inc.
Robert B. Issenman, président et chef de la Direction de LAR Inc., mentionne qu’un élément clé de cette croissance provient de la mission de base du groupe — la fourniture de produits de haute qualité et les prix les plus bas possible à ses membres.
« Nous sommes en mesure de réduire les coûts d’approvisionnement en augmentant le pouvoir d’achat des 1 578 concessionnaires et en procurant la paix d’esprit à nos membres par le contrôle et le processus de commande. »
Comme les concessionnaires continuent de montrer des marges à la baisse dans des domaines comme les ventes de voitures neuves et cherchent en même temps à se distinguer dans un marché très concurrentiel en améliorant la rétention et en accroissant les bénéfices, le bureau commercial est devenu un élément important de l’ensemble des opérations. LAR a réagi en créant un programme tout compris Finance & Assurance pour ses concessionnaires membres.
M. Issenman dit que, en incluant une gamme complète de produits de qualité doublée d’une formation efficace et d’un développement en concession, le résultat est technologie de pointe de premier plan qui permet aux concessionnaires d’offrir un processus de F & I efficace qui répond à leurs clients et fait monter les profits.
RÉCOLTER LES FRUITS
En plus de fournir des produits adaptés et d’améliorer le pouvoir d’achat dans tout son réseau de concessions membres au Canada et aux États-Unis, LAR a également été en mesure de fournir des rabais record et des dividendes. M. Issenman dit que, à ce jour, plus de 276 millions de dollars ont été retournés aux concessionnaires membres de LAR, résultat d’un pouvoir d’achat accru, et, par son entremise, la capacité de maintenir un marché régulier assurant des prix bas sur les produits de qualité professionnelle.
M. Issenman dit que les retours de fonds en dollars continuent à croître de manière significative — en 2013, le montant total était de 13 millions de dollars par comparaison avec 900 000 $ en 2011. Il dit qu’une grande partie de la réussite du groupe d’achat repose sur son approche unique.
« LAR est exclusivement réservée aux concessionnaires d’automobiles franchisés de véhicules neufs, et l’ensemble de nos clients canadiens sont actionnaires de LAR. » Par conséquent, dit-il, tous les membres sont traités également et bénéficient du pouvoir d’achat du groupe.
« Les concessionnaires savent d’avance exactement ce qu’ils économiseront sur un achat donné », dit M. Issenman. « Il n’y a pas de si, de mais ou de peut-être, nous allons voir ce qui est disponible après les résultats de fin d’année. »
M. Issenman dit que le succès de LAR repose sur sa capacité de s’adapter étroitement aux besoins de ses concessionnaires membres et de « créer de la valeur ajoutée à chaque occasion dans un environnement en évolution rapide. »
PLUS PRÈS DE CHEZ VOUS
Souvent, les concessionnaires ont à se déplacer vers le sud aux États-Unis afin de mettre la main sur les derniers équipements, des services ou des fournitures pour leur concession.
Co-Auto et la TADA ont uni leurs forces lors du Ontario Dealer Day inaugural. (De gauche à droite) Tom Langton, PDG Co-Auto, Bob Verwey, président de la TADA et Todd Bourgon, directeur principal de la TADA.
Pour de nombreuses concessions, le temps et les frais des déplacements aux grands événements américains comme l’Expo-Convention NADA peuvent devenir prohibitifs ; de plus, souvent, il y a peu de choses qui présentent un intérêt direct pour les Canadiens lors de ces événements. Voilà pourquoi le groupe d’achat ontarien Co-Auto, de concert avec l’Association des concessionnaires d’automobiles Trillium (TADA), a décidé d’organiser au Canada une foire commerciale canadienne pour les concessionnaires canadiens.
Ontario Dealer Day, le 16 avril 2014, a réuni des centaines de concessionnaires et de fournisseurs sous un même toit pour leur permettre de trouver de nouveaux débouchés et d’établir des liens plus étroits. En outre, comme les deux entreprises,
Co-Auto et la TADA étaient les hôtesses de l’événement, Ontario Dealer Day a également permis de tenir des assemblées générales annuelles sur place, apportant de la valeur aux participants.
M. Langton note que les concessionnaires apprécient le fait que Co-Auto ait été de l’avant avec des partenaires nouveaux et existants, et qu’elle ait continué à chercher des moyens pour permettre aux concessionnaires d’économiser de l’argent sur les produits et services, tout en fournissant en même temps des possibilités de renforcer les marques des constructeurs, d’augmenter leurs revenus et d’ajouter de la valeur pour leurs clients.
Un partenariat avec Mighty Auto Parts a permis aux membres de Co-Auto de soutenir la concurrence Tier 1 de l’après-marché.
REPRENDRE SON DÛ
Dans l’Ouest canadien, WD Co-Auto est basée à Edmonton ; elle a également été à la recherche de moyens de renforcer davantage le pouvoir d’achat et d’améliorer les produits et services qu’elle fournit aux concessionnaires.
Les PDG, Mike Reid, dit qu’on a mis l’accent sur l’amélioration du service de la part des indépendants et des partenariats à travers des sociétés comme Mighty Auto Parts. « Nous avons commencé ce programme il y a un peu plus d’un an et nous avons continué à le développer », dit M. Reid.
Grâce au pouvoir d’achat de WD Co-Auto, les concessionnaires ont été en mesure de mieux rivaliser avec des concurrents de l’après-marché en matière de service de qualité, grâce à la baisse des prix, en particulier sur les pièces courantes comme les fluides et les filtres.
En plus d’aider les concessionnaires à reprendre leur affaires en mains, WD Co-Auto a continué à voir le nombre de ses membres augmenter, ce qui lui donne plus de poids quand vient le temps de négocier de meilleures offres avec les fournisseurs sur les produits et services qu’elle peut offrir aux concessionnaires. « Avec plus de 900 concessionnaires membres, il y a un avantage significatif », dit M. Reid qui note que WD Co-Auto est maintenant le plus gros client de certains fournisseurs d’équipement au Canada.
« Sur environ 1 150 concessionnaires dans l’Ouest canadien, nous vendons à 1 100 probablement par mois », dit M. Reid « et nous continuons de croître car plus de magasins sont achetés et vendus. »
AVANTAGES DE CONSERVER LES SERVICES DE RÉPARATION DE CARROSSERIE
Il y a de nombreux cas où les concessionnaires ont choisi de quitter le marché de la réparation de carrosserie en raison des faibles marges, d’une difficulté à trouver les bonnes personnes ainsi que du coût de l’équipement et des fournitures. Mais pour ceux qui choisissent de rester dans ce domaine, des entreprises comme Les Entrepôts AB de Blainville au Québec peuvent apporter une aide importante.
Comme entrepôt distributeur dédié à la carrosserie, la société compte plus de 7 000 produits dans son inventaire et a accès à 130 fournisseurs dans le monde. Le résultat est que les ateliers de débosselage et les spécialistes de la réparation de carrosserie peuvent obtenir les produits de haute qualité à des prix très concurrentiels par l’entremise de Les Entrepôts AB et de son pouvoir d’achat considérable.
Le président de Les Entrepôts AB, Patrick Bertrand, dit que la société cherche toujours à s’assurer de façon proactive qu’elle offre les meilleurs résultats pour ses clients. Et cela inclut de garder un œil vigilant sur les nouvelles tendances et d’y répondre. « Nous avons été très conscients des changements survenus dans les divers ateliers qui sont devenus membres de réseaux d’entreprises, comme les petits commerces, en particulier, face à une pression croissante pour rester en affaires », dit M. Bertrand. « Par conséquent, nous avons établi des relations solides avec les programmes de bannières bien connues. »
En outre, compte tenu de la compétitivité dans l’industrie de la réparation de carrosserie aujourd’hui et du fait qu’elle est souvent la cible de la réglementation gouvernementale (du type de peintures et d’adhésif permis en vertu des normes environnementales),
Les Entrepôts AB est très consciente qu’elle doit se conformer. « Nous offrons une gamme complète d’équipement de protection et de sécurité à nos clients », explique M. Bertrand « et nous faisons tout notre possible pour éliminer de notre chaîne des produits qui ne sont pas conformes. »
Elle garde également un œil attentif sur les nouvelles pressions auxquelles fait face l’industrie, comme la nécessité de livrer plus vite, d’offrir une meilleure qualité et au moindre coût (l’introduction de son service A. B. Express étant une réponse directe) ainsi que sur les changements dans le type et la quantité des matériaux nécessaires pour la réparation des véhicules, comme la création de gammes de produits en aluminium pour aider les ateliers à effectuer les réparations sur les véhicules comme la nouvelle camionnette Ford F-150 2015.
