Darren Slind, directeur principal et chef régional Pratique auto pour le Canada et l’Amérique latine
avec J.D. Power
S’adressant à une salle pleine à craquer, le président de la CADA, Steve Chipman, a officiellement lancé le 3e Sommet annuel de la CADA ce matin à l’hôtel Hyatt Regency, à Toronto, en Ontario.
« Il m’est agréable de vous accueillir au Sommet 2015 de la CADA », dit M. Chipman.
Le président de la CADA, Steve Chipman, a officiellement lancé le 3e Sommet de la CADA à Toronto.
Steve Chipman a mentionné que la Corporation a créé le Sommet de la CADA pour voir ce que l’avenir réserve au réseau de ventes d’automobiles. Il y a plusieurs années, la CADA a rédigé un livre blanc pour explorer ces questions, et le Sommet de la CADA permet d’explorer les thèmes principaux.
Darren Slind, directeur principal et chef régional Pratique auto pour le Canada et l’Amérique latine avec J.D. Power, a livré un aperçu de ses réflexions sur les grandes tendances en matière de consommation qui changeront à jamais l’expérience d’achat d’une automobile.
« Les concessionnaires qui ne changeront pas leur façon de faire disparaîtront. Les consommateurs n’achèteront plus de la même façon », dit M. Slind, citant un dirigeant de l’industrie de l’automobile américaine. « Pourquoi ? », dit Darren Slind. « Certaines forces en dehors de notre industrie sont à l’origine de ces changements. »
M. Slind expliquait que J.D. Power a développé un modèle pour mieux comprendre ce qui motive le changement dans le modèle de vente au détail. Il dit que ce modèle change pour les consommateurs, les concessionnaires et les fabricants.
Le consommateur est habilité à utiliser Internet et ses attentes changeantes sont motivées par d’autres expériences en vente, ce qu’il décrit comme « l’effet Amazon ».
« Le magasinage sur le Web n’est pas nouveau, mais le magasinage à partir d’un sans-fil augmente à un rythme effréné », dit Darren Slind. Il cite des statistiques de l’industrie qui montrent que 41 % des consommateurs accèdent à Internet à partir d’une concession et que 61 % des acheteurs recherchent un prix en ligne alors qu’ils sont à la concession. « Il semble bien que nous ne soyons plus dans un marché de vendeurs mais bien plutôt dans un marché d’acheteurs », dit M. Slind.
Du point de vue des détaillants, les consommateurs utilisent des outils technologiques de pointe comme les téléphones intelligents et les tablettes électroniques pour acheter leur véhicule — il est donc temps pour les concessionnaires de suivre cet exemple. « Les détaillants voient donc une occasion d’adopter une technologie qui peut les aider à se mettre au même niveau que ce consommateur en ligne. »
Le panel économique au Sommet CADA présente les perspectives de l’année à venir pour les concessionnaires d’automobiles. De gauche à droite : Preet Banerjee, chroniqueur financier au Globe and Mail, Steven Szakaly, économiste en chef, National Automobile Dealers Association (NADA), et Craig Alexander, vice-président principal et économiste en chef, Groupe Banque TD.
Darren Slind dit que les données de la recherche préliminaire de J.D. Power montre un recouvrement de l’investissement (ROI) positif avec un capital plus élevé de 9 % pour les concessionnaires qui utilisent des tablettes électroniques dans le processus de vente. Il a cité d’autres données qui montrent que, même si seulement 7 % des acheteurs de véhicules neufs ont indiqué que leur vendeur utilisait une tablette, ces acheteurs sont habituellement plus satisfaits du processus d’achat de leur véhicule.
M. Slind dit qu’un concessionnaire qui tente de garder l’information pour lui et ne la propose pas quand le consommateur la veut, ne s’aide pas. « Ce vieux paradigme ne tient plus », dit-il.
Comme les achats sur le Web deviennent la norme — les articles coûteux vont suivre. « Les consommateurs montrent une volonté d’acheter en ligne », dit Darren Slind.
Outre l’utilisation de la technologie au cours du processus de vente, le rôle du vendeur est aussi en train de changer de façon spectaculaire.
M. Slind dit que l’information émanant de J.D. Power montre que 61 % des Canadiens disent qu’ils savaient exactement quel véhicule ils voulaient avant d’entrer dans la salle d’exposition — et que 91 % des acheteurs ont acheté ce véhicule.
« Ces véhicules ont-ils vraiment été vendus ? Ou avons-nous simplement faciliter l’achat d’un véhicule qu’ils voulaient déjà ? » Il se le demande.
Voilà une bonne question.
Un discours du leader de Google Global Automotive, Joe Maciariello, sur le marketing à l’ère de la connectivité.
Les concessionnaires doivent également tenir compte du rôle du vendeur dans le processus de livraison du véhicule.
Bien que la recherche montre que les consommateurs veulent que chaque étape du processus de vente du véhicule se fasse plus rapidement, le seul domaine qui ne va pas dans le même sens que cette tendance est le processus de livraison du véhicule.
Pour les consommateurs, le juste équilibre est d’environ 45 minutes passées à la livraison du véhicule. Pourtant, plus de 60 % des livraisons de véhicules au Canada se font en moins de 30 minutes. Ce n’est pas assez long pour permettre au consommateur de comprendre adéquatement le système d’infodivertissement, les systèmes de sécurité et les commodités technologiques de leur véhicule. Cela mène également à des scores très pauvres l’étude sur la qualité initiale de J.D. Power.
M. Slind a encouragé les concessionnaires à adopter une « stratégie de technologie de la vente » pour leur concession.
Au cours d’une session Questions et Réponses dirigée par le modérateur Niel Hiscox, éditeur du magazine Affaires automobiles, il a également offert ses réflexions sur les tendances et les forces auxquelles font face les concessionnaires.
Michael McGhee, Financement auto TD a fait état des tendances économiques affectant les concessionnaires.
Michael McGhee, Premier vice-président et chef, Financement auto TD, commanditaire exclusif du Sommet de la CADA, a présenté ses perspectives financières pour 2015.
M. McGhee dit que pendant que 2015 prend son envol, l’industrie de l’automobile devra affronter des tendances contraires fortes.
Il cite la baisse du prix du pétrole qui aura un effet sur l’industrie de différentes façons dans tout le pays ainsi que le problème de la hausse de la dette des consommateurs en raison des bas taux d’intérêt et des périodes de financement plus longues.
Malgré cela, M. McGhee reste optimiste pour les ventes d’automobiles. « Bien que les perspectives puissent sembler un peu sombres, nous nous attendons à voir une croissance marginale des ventes de voitures au cours des prochaines années », dit-il, ajoutant qu’il prévoit que le marché de l’automobile restera fort avec des taux d’intérêt au plus bas et l’inventaire des concessionnaires à leur plus haut.
M. McGhee a également discuté des tendances émergentes qui se joueront en 2015. Une tendance notable est le financement à long terme. Le coût moyen des véhicules a augmenté de 4 500 $ depuis 2009, ce qui a entraîné une augmentation des emprunts de 12,5 % en moyenne. Mais le paiement mensuel moyen a augmenté de seulement 20 $.
Avec des taux d’intérêt plus bas et des périodes de recouvrement de l’investissement plus longues, il y a du mouvement dans les équités négatives avec moins de possibilité de récupération en cas de défaut.
« C’est un problème sérieux dans le marché auquel nous devrons tous nous attaquer », dit M. McGhee.
M. McGhee affirme que les consommateurs profitent de ces conditions pour acheter plus de véhicules, ce qui a conduit à la critique de cette pratique à risque et au relâchement des normes de prêts — et à un examen plus minutieux du gouvernement.
Avec tous ces facteurs qui entrent en jeu et les préoccupations qui entourent la bulle du crédit subprime américain dans l’esprit des décideurs, M. McGhee dit qu’il est important pour les concessionnaires et les institutions financières de se parler et d’apprendre les uns des autres.
S’adressant aux concessionnaires, il dit : « Nous essayons tous de mieux vous servir et de fournir une meilleure expérience d’achat. »
Il y avait également une table ronde sur les tendances économiques actuelles et futures affectant le secteur de l’automobile au Canada, et un discours du leader de Google Global Automotive, Joe Maciariello, sur le marketing à l’ère de la connectivité.
Un panel de fabricants représentés par Jaguar Land Rover Canada, Toyota Canada et Hyundai Auto Canada abordera les enjeux et les défis qu’ils entrevoient dans l’industrie.
Richard Wallace, directeur, Analyse des systèmes de transport, Center for Automotive Research, a animé un panel de discussion sur les questions entourant la voiture connectée.
Des discours seront également prononcés par un citadin de renommée mondiale, Ken Greenberg, et par Mike Jackson, président et PDG d’AutoNation, le plus important détaillant d’automobiles aux États-Unis.
Affaires automobiles est le média exclusif couvrant l’événement en vedette dans le numéro d’avril, y compris des entrevues vidéo avec les participants, les conférenciers et les cadres qui seront téléchargées à Canadian Automotive Vidéo.
