RETROUVER L’ENTHOUSIASME DE VOS DÉBUTS
En introduction à cet article, il importe de vous rappeler tout l’enthousiasme qui vous habitait à vos tout premiers débuts dans le métier. Remémorez-vous vos rencontres avec vos premiers clients. Vêtu de vos beaux habits tout neufs, vous étiez convaincu que tous les visiteurs étaient venus pour acheter votre produit. Vous étiez prêt à leur montrer chacun de vos véhicules en stock, jusqu’à l’épuisement de l’acheteur qui, finalement, avait, à ses yeux, choisi la plus belle voiture. Et le prix ? Aucune importance, puisque votre leitmotiv mentionnait que vous aviez les meilleurs véhicules de la planète ! Vous étiez prêt à vous battre pour faire valoir votre point de vue, et ce, en énumérant une multitude d’éléments de valeur ajoutée. Souvenez-vous également des bâtiments désuets dans lesquels vous travailliez et de l’absence d’informatique.
Pourtant, à ce moment-là, vous connaissiez tout ce que votre constructeur concoctait pour être à l’affût des dernières technologies. Vous aviez connaissance de tout pour courtiser votre future clientèle, et la moindre actualité intéressante était refilée à chacun des clients qui vous visitaient.
Les livraisons étaient une expérience unique. C’était comme si vous donniez avec regret l’un des petits chiots de la portée de votre chienne. Puis, bien entendu, votre client devenait votre ami pour la vie. Par la suite, toutes les occasions étaient bonnes pour maintenir le contact avec vos clients, puisqu’ils étaient vos amis.
Mais que s’est-il passé depuis ?
Quand je fais la visite de multiples concessions chaque mois, on me dit :
« Marc, les clients ont beaucoup changé. Rien n’est plus comme avant. Ils sont beaucoup plus instruits, et, maintenant, tout n’est qu’une question de dollars. »
Et systématiquement, je leur réponds : « Vraiment ? » Et j’attends leur réponse…
Que je sache, la chaîne Distribution aux consommateurs, axée sur le prix uniquement, a bel et bien disparu de notre paysage depuis plus de 40 ans. Pourtant, si ce modèle d’affaires était sans faille, des milliers d’entreprises auraient repris ce concept depuis… NON ?
Laissons mûrir la chose pour un instant.
Sachant que l’auto est le 2e plus important investissement pour la plupart des consommateurs, est-ce normal que leur processus d’achat se soit amélioré ? Bien sûr ! Toutefois, je ne suis pas partisan de la théorie qui veut que tout gravite autour du prix uniquement. Je crois fortement que, à titre de vendeurs, nous avons largement notre part de responsabilité.
LE PRIX VIENT AU 5e RANG
Dans la prise de décision du consommateur, le facteur prix se classe au 5e rang. Pour preuve, voici un survol du concept de décision de l’acheteur d’aujourd’hui.
LES 5P DU PROCESSUS D’ACHAT
1
Le produit : un coup de cœur, une référence d’un ami, le véhicule comble mes besoins et mes attentes.
2
La place : l’endroit où est offert mon coup de cœur, celui qui est le plus convivial, le plus près de mon domicile ou de mon travail.
3
La personne : ai-je de l’affinité avec ce vendeur ? M’est-il sympathique ? S’intéresse-t-il à mes besoins, à mes craintes et à mes attentes ?
4
Le processus : le vendeur me mettra-t-il en confiance ? Est-ce un professionnel ? Ai-je senti qu’il sera présent pour moi pendant une longue période ?
5
Le prix : selon mes recherches, mes comparaisons et, surtout, les explications fournies par le vendeur, est-ce que l’information reçue est claire et précise ?
LE PROCESSUS D’ACHAT DU CLIENT
Le processus d’achat du client est divisé en 3 étapes. La première étape consiste à aimer l’approche du vendeur. L’appréciation compte pour 71 %. Le vendeur a environ 3 à 5 minutes pour créer une impression favorable afin de faire baisser la résistance. C’est ainsi qu’il obtient une écoute plus attentive de la part de l’acheteur. Aimer l’attitude du vendeur n’est cependant pas gage de vente, mais elle la rend possible.
J’aime le vendeur, je l’écoute, il est crédible, j’y crois, j’achète.
LE PROCESSUS DE VENTE D’UN BON VENDEUR
Le vendeur d’automobiles qui respecte son système de vente, sans pour autant sauter des étapes pour se rendre plus rapidement à la conclusion, devra investir un peu plus de temps dans 2 des 3 premières étapes. Le premier geste consistera à parfaire le développement de ses meilleurs attributs interpersonnels afin d’entrer en relation avec sa clientèle. En effet, il doit se rappeler de faire bonne impression dès le premier contact avec un client. Cela facilitera la création d’un rapport de confiance. Ensuite, il devra présenter son produit comme il se doit. Avez-vous remarqué que deux des trois étapes du système de vente utilisent la portion émotionnelle du cerveau de votre client ? Un client qui est en confiance et en admiration devant votre produit procédera à un achat beaucoup plus facilement. Tandis qu’un client qui oppose une résistance utilise le côté rationnel du cerveau. En effet, avec ce dernier, vous devrez argumenter et le convaincre en misant sur la portion chiffre de la transaction.
Relation de confiance —– Présentation de mon produit —– Conclusion de la vente
Vous ne manquez pas la vente par manque de dollars, vous manquez la vente par manque de mots !
La vente d’automobiles demeure une industrie de personnes. La vente demeurera toujours la rencontre entre deux individus dans un lieu donné. Ça clique ou ça ne clique pas ! Sachant que vous ne pouvez pas plaire à tous, il est de votre ressort de rencontrer le maximum de personnes afin de maximiser vos chances de réussite.
L’objectif est de redevenir « VERT » avec tout l’enthousiasme de vos débuts et en ayant la conviction que vous détenez le plus beau produit sur la terre.
Maintenant, vous me dites que les clients ont changé ? Moi, je vous dis que c’est peut-être votre système de vente qui a compliqué la chose. Ayez du plaisir à vendre ! Ce travail demeure le plus beau métier du monde car, entre autres, vous rencontrez des personnes nouvelles tous les jours et vous les aidez à réaliser leur rêve.
Là-dessus, bonnes ventes et bon succès !
