L’ÉPINE DORSALE DE VOS OPÉRATIONS
Il y a quelque temps, un directeur Ventes me disait : « J’ai eu un bon mois ! » Et moi de lui répondre : « Bravo ! Mais, j’aimerais bien savoir comment tu qualifies ta réussite du mois ? Est-ce en lien avec tes objectifs ? Aux occasions qui t’ont été offertes ? » Inutile de vous dire que le directeur était un peu confus devant mes questions. De ce fait, j’ai tenté de l’éclairer.
Incapable de me dire avec précision combien de gens étaient entrés dans sa concession, il est peu probable qu’il puisse affirmer avoir fait le travail ! Pourquoi ? Prenons un exemple. Si votre objectif était de vendre 100 voitures, et que, pour l’atteindre, vous avez eu besoin de 300 occasions, eh bien bravo ! Par contre, si, pour atteindre 100 ventes, vous avez eu besoin que 500 clients franchissent le seuil de votre commerce, je mets un bémol sur votre taux de réussite !
Il est surprenant de réaliser que certaines concessions éprouvent encore des difficultés à mesurer l’efficacité de leur équipe Ventes, et ce, en considérant toute la technologie mise à leur disposition.
Le registre d’achalandage est sans aucun doute l’épine dorsale de vos opérations. Cet outil permet de trouver des pistes de solutions pour vous faciliter la tâche et vous aider à corriger le tir. En travaillant avec un registre, c’est comme si vous utilisiez un plan pour corriger une structure. En effet, avec le plan, vous avez une vue d’ensemble, laquelle vous permet de savoir où vous devez intervenir.
Le registre vous aide aussi à maintenir votre structure de vente ou, si vous préférez, votre système ou « track » de ventes. Peu importe le nom que vous lui donnez, vous devez tenter d’instaurer cet outil dans votre concession. Il est primordial que toute l’équipe travaille de la bonne façon. Le registre d’achalandage permet de garder un œil sur le respect de votre structure de ventes. Ici, je vous dis : « SVP, ne compliquez pas les choses, la vente d’automobiles n’a pas vraiment changé depuis des lunes. »
LE REGISTRE DES VENDEURS OU DU DIRECTEUR VENTES ?
Je ne connais pas beaucoup de vendeurs qui fantasment à l’idée d’inscrire des données dans un registre. Outre les faits de ne pas perdre son tour à l’accueil en concession ou d’être réprimandé, le vendeur voit peu d’utilité au registre. Pourtant, il devrait voir cet outil de vente comme une boussole l’aidant à trouver le chemin du succès.
Tous les directeurs Ventes n’ont pas à cœur leur registre d’achalandage. En passant, le registre devrait être la propriété du directeur Ventes. Personne, mais aucune autre personne, ne devrait inscrire quoi que ce soit dans le registre. Seul le directeur Ventes, en effectuant un post mortem avec un vendeur, peut inscrire une information dans le registre. Sans quoi, les vendeurs écriront des trucs simplement pour vous faire plaisir… et en disant : « Voilà, c’est fait… il sera content ! »
LE REGISTRE PARLE FORT
Évidemment, pour en tirer les bonnes conclusions, il se doit d’être bien complété. Sans quoi, son utilité sera quasi nulle. L’utilisation d’un registre est aussi utile au directeur de plancher. Il lui permet de se réserver du temps pour répondre aux membres de son équipe Ventes. En effet, il intervient sur différents aspects lors de la transaction finale.
Que doit-on y retrouver ?
Une multitude de données peuvent être recueillies sur un client qui visite la concession. En voici quelques-unes :
• La provenance
• Il est important de savoir si vos clients proviennent de votre territoire.
• La journée et l’heure
• Cette information permet de vérifier l’efficacité de vos publicités et de connaître vos périodes de pointe.
• Le temps accordé par vendeur et par client
• Quelle serait votre réaction si vous constatiez, après un certain temps, que le vendeur A a passé, en moyenne, 28 minutes avec ses clients, et que le vendeur B en a passé 90 ?
• Le modèle convoité
• Après analyse, vous serez en mesure de savoir si les véhicules promus par votre constructeur attirent la clientèle ou non.
• Les actions effectuées
• Tout ceci peut être noté dans un registre : les présentations capot-valise, les essais routiers, la durée de la visite à la concession, la préparation de l’offre au bureau du directeur Ventes, l’intervention du directeur ou, tout simplement, l’entrevue de départ avant la sortie du client de votre concession.
Il est surprenant de réaliser que certaines concessions éprouvent encore des difficultés à mesurer l’efficacité de leur équipe Ventes, et ce, en considérant toute la technologie mise à leur disposition.
PAR QUOI COMMENCER
Les tâches principales du vendeur sont de présenter la voiture, d’effectuer l’essai routier, de faire visiter la concession et, finalement, de procéder à une entrevue de départ, et ce, pour chacune des occasions qui se sont présentées à lui. Notez que toutes ces actions contribuent grandement à conclure une vente.
VOS RÉSULTATS DE VENTES
Si votre registre d’achalandage est bien rempli, il vous permettra de découvrir vos façons de faire fructueuses, c’est-à-dire celles qui conduisent à des ventes.
Il est important aussi de comprendre que les statistiques se doivent d’être échelonnées sur une période de plus de 3 mois afin d’avoir un résultat le plus juste possible. En effet, plus la période est longue, plus vous serez prêt de la vraie nature de votre équipe Ventes.
LAISSER PARLER VOS CHIFFRES
Il n’est pas difficile de convaincre un vendeur en utilisant les résultats de ventes. En effet, vous serez en mesure de lui démontrer qu’une vente est effectuée à 87 % quand les clients reçoivent une démonstration capot-valise. Le pourcentage de vente se situe à 94 % quand ils font un essai routier. Et quand il y a une intervention du directeur de plancher, la vente est conclue à X %. Ce sont évidemment des exemples pour vous prouver l’efficacité d’un registre d’achalandage bien tenu.
Par la suite, si votre vendeur le moins efficace n’atteint pas ses statistiques dites « plancher », le risque de ne pas vendre augmente. Pas besoin d’être un grand directeur Ventes pour convaincre son équipe d’emboîter le pas, surtout quand vous avez en main les résultats de ventes sur chacune des actions !
Le pouvoir demeurera toujours sur l’exécution de la tâche qui mène à la vente. En ayant un œil sur l’exécution, vous augmenterez assurément vos résultats de ventes. Exigez que les membres de votre équipe Ventes respectent et effectuent avec rigueur chacune des étapes de votre système de ventes. Maintenez soigneusement des statistiques d’étapes pour prouver que, quand leurs tâches sont exécutées adéquatement, le client finit souvent par acheter une voiture.
Là-dessus, à vos crayons ! Et juste pour le plaisir, mesurez vos actions !
