Au cours des dernières années, la valorisation d’une propriété est devenue un commerce intéressant dans le secteur de l’immobilier résidentiel. Une économie entière a vu le jour pour préparer vos résidences principales et secondaires à la revente.
Il est assez décourageant comme fier propriétaire immobilier d’entendre dire que votre maison n’est pas parfaite, qu’elle a besoin de retouches ici et là et requiert des meubles ainsi qu’un éclairage différent pour être attrayante pour un acheteur éventuel.
Au cours de discussions récentes avec des concessionnaires, on se rend compte que beaucoup sont surpris d’apprendre qu’il en va de même pour la vente d’une concession d’automobiles. Nous sommes tous très fiers de l’entreprise que nous avons construite.
Mais nous avons souvent une impression négative de l’attrait qu’exerce notre entreprise sur un acquéreur informé et expérimenté.
Pour plusieurs d’entre nous, la vente de notre concession acquise de longue date est l’une des choses les plus émotives et les plus difficiles qu’ils auront à gérer. C’est en partie parce que nous n’avons, dans la plupart des cas, jamais vendu une concession. Nous sommes nombreux à avoir acheté une ou des concessions d’automobiles, mais peu d’entre nous les ont vendues.
De nombreux concessionnaires à qui je parle sont dépendants de leurs marques. Tout d’abord, permettez-moi de dire que vous ne pouvez pas intervenir en faveur de votre marque quand vous traitez avec un acheteur éventuel.
Vous ne pouvez pas contrôler l’impression que crée la marque sur le marché. Mais vous pouvez certainement contrôler l’impression qu’ont les gens du travail que vous faites en représentant cette marque dans votre marché local.
Il est de votre droit et de votre devoir de le signaler. C’est votre façon de gérer votre concession qui établit le montant de l’écart d’acquisition (bluesky), et non seulement l’enseigne à l’avant de la concession.
Ne vous laissez pas attirer par les multiples options et ne restez pas accroché à un prix de vente élevé sans raison. Un peu de réalisme ici vous permettra de conclure une entente.
Le fonds de commerce n’est pas un ajout, mais plutôt ce qui reste quand on mesure le flux de trésorerie par rapport au taux de rendement et aux actifs. Le multiple est le point final, et non où vous commencez. C’est simplement une ligne directrice.
C’est un art de vendre une entreprise, un peu comme vendre une voiture neuve ou d’occasion. Et comme les acheteurs de véhicules neufs et d’occasion d’aujourd’hui qui sont beaucoup plus intelligents et informés que jamais, il en est de même des gens qui cherchent à acheter votre concession.
Vous pouvez penser qu’il est possible de convertir l’acheteur à votre point de vue, mais, à la fin, ce sont ses vues et son opinion qui détermineront le prix, et non les vôtres. Votre prix est trop élevé ? Les acheteurs potentiels disparaîtront.
À l’inverse, si l’offre est trop basse, vous disparaîtrez.
C’est comme une voiture d’occasion dont la marge brute est élevée et qui, après 120 jours, est moins élevée que celle que vous aviez il y a 100 jours.
Voici ce que j’aime dire à mes clients : dans les mois qui précèdent vos rencontres avec un acheteur potentiel, vous devez vous préparer et regarder votre concession comme si vous alliez l’acheter dans l’état où elle se trouve.
Ça semble simple, mais ça ne l’est pas. Essayez d’être objectif, déterminez le prix que vous paieriez pour faire l’acquisition de cette concession et quelles conditions vous exigeriez.
C’est là le début du processus de valorisation.
Quand vous achetez une concession, que recherchez-vous ? Il n’y a pas une seule réponse à cette question.
Tout dépend de votre philosophie. Certains concessionnaires recherchent un historique de bénéfices. D’autres préfèrent acheter des concessions en difficulté.
Certains sont inflexibles quant à la marque, et d’autres sont tout simplement intéressés de recouvrer leur investissement. Certains acheteurs veulent une entreprise clé en main – d’autres ne s’en soucient pas.
En établissant une liste des éléments que vous recherchez au moment de l’achat d’une concession, vous commencez indirectement à éliminer certains types d’acheteurs. Cette étape est très importante puisqu’elle définit comment vous allez organiser votre concession pour la vendre.
Vous connaissez votre concession, le marché local, la marque et votre clientèle mieux que quiconque. Vous avez également des préoccupations au sujet de certains aspects de vos opérations. Ce sont ces préoccupations que vous devez traiter en premier et comprendre comment un acheteur potentiel les verra.
Vous devez être à l’aise et réaliste. C’est seulement à ce moment que vous découvrirez le potentiel de votre concession et la façon de le positionner quand un acheteur fera un commentaire négatif et vous dira que votre prix est trop élevé.
Vous devez également confirmer que ce que vous pensez qui est bien dans votre concession l’est dans les faits.
Certains concessionnaires veulent que l’acheteur potentiel assume toutes leurs obligations envers les employés sans réduction du prix d’achat, sans retenues ou sans indemnités, et payer la valeur la plus élevée sur le marché pour cette marque.
Ce n’est pas parce que votre concession offre un bon rendement qu’elle a un potentiel exceptionnel.
Par contre, vous pouvez adopter une approche qui vous permet de documenter la mise en valeur de tous les points positifs de votre concession, de vos installations, de votre zone commerciale, de votre marque et de votre personnel et de vos clients. Vous devez faire cela à l’avance, bien avant de parler à tout acheteur éventuel.
Souvent, quelques heures dans votre salle de réunion à énumérer tous les aspects importants vous donneront un cadre qui vous permettra d’avancer. Votre objectif n’est pas d’écrire un livre sur vous et sur votre concession.
Au contraire, vous devriez être en mesure d’identifier les points importants pour soutenir votre prix demandé et vous préparer aux diverses questions de l’acheteur qui essaie de soumettre une lettre d’intention.
Être bien organisé est un réel avantage pour un vendeur. Cela met l’acheteur à l’aise et lui donne l’impression que vous exploitez une entreprise en excellent état, le genre d’entreprise qu’il veut vraiment acheter.
À ce stade, les paramètres juridiques et comptables ne sont pas importants. Ce sont vos impressions de votre entreprise et comment elle est exploitée qui sont importants. Qu’est-ce qui vous attirerait et qui pourrait vous convaincre d’acheter votre concession ?
Une fois que vous avez établi votre cadre, vous pouvez alors commencer à déterminer quel type d’acheteur vous voulez approcher. Quand je travaille avec un concessionnaire, ce n’est vraiment qu’à cette étape que nous établissons une liste d’acheteurs potentiels.
Il est important de classer les éléments de votre liste par priorités. Souvent, les facteurs déterminants dans la prise de décision sont des éléments comme le respect, la réputation, les interactions personnelle positives, le prix et les discussions spontanées précédentes.
Les concessionnaires, pour la plupart, sont préoccupés par la façon dont on traitera leurs employés. Vous ne voulez pas avoir à intervenir après la transaction en faveur de vos employés qui pensent que vous avez tramé dans leur dos.
Lorsque vous examinez vos états financiers annuels avec votre cabinet d’experts comptables, il est probable que vous entrerez dans des discussions de planification pour positionner votre entreprise afin d’assurer son succès.
Si vous n’avez pas ce type de discussion chaque année, je vous suggère de commencer à votre prochaine réunion. Les pires choses qui peuvent faire avorter une entente sont de mauvaises surprises à la dernière minute.
Pour résumer, la valorisation de votre concession pour la vente consiste à exposer les bons points et à améliorer les moins bons pour avoir une approche ouverte, honnête et rafraîchissante pour votre concession, le marché local, la marque et votre personnel.
Cela vous aidera à soutenir votre prix de vente pour attirer un acheteur potentiel qui veut conclure une transaction et acheter votre concession.
Votre objectif consiste à obtenir une lettre d’intention. Ensuite, le travail acharné de préparation, la structuration de l’entente, l’approbation par le fabricant et la conclusion d’une entente sur l’achat et les autres questions spécifiques vous permettront d’arriver à vos fins plus facilement.
Sans un exercice de valorisation de votre entreprise, les négociations peuvent s’éterniser et, même, avorter. Ce type de scénario permet rarement d’obtenir le prix maximal.
