Beaucoup de propriétaires et de directeurs des Ventes croient qu’annoncer les véhicules au prix de liquidation et le nombre de véhicules en inventaire a une influence sur l’achalandage : « Plus on en aura, plus on en vendra ! ». Je vous l’accorde. Si vous annoncez dès le départ un véhicule au prix de liquidation, plus souvent qu’autrement, vous créerez de l’achalandage.
Cependant, si vous créez votre achalandage de cette façon, il est évident que vous perdrez plusieurs occasions de faire du profit. Le nombre de véhicules en inventaire peut aussi à l’occasion avoir une influence, surtout si vous avez une excellente composition, le fameux « mix d’inventaire ». En clair, êtes-vous diversifié ? Quelles sont vos offres aux acheteurs de véhicules d’occasion ? Votre inventaire intéresse-t-il seulement un marché spécifique ou tous les marchés ?
SE CONCENTRER SUR SA MARQUE AVANT TOUT
Ç’a toujours été, et il en sera ainsi pour bien des années. Une saine gestion d’un département des Véhicules d’occasion commence par vos aptitudes à vous procurer les bons véhicules et à avoir un inventaire diversifié. Si vous êtes concessionnaire, le premier point à considérer consiste à vous assurer que la composition de l’inventaire de votre marque correspond à tous les types d’acheteurs de cette marque. Je ne crois pas avoir besoin de vous dire que la vente d’un véhicule de votre marque à un effet sur la rentabilité de tous vos départements. En effet, vendre un véhicule de votre marque augmente considérablement vos chances d’augmenter les ventes de produits du bureau commercial, de voir les clients venir faire leur service chez vous et, dans un proche avenir, d’acheter un véhicule neuf chez vous. Une étude de J.D. Power mentionne que 33 % des clients qui achèteront un véhicule d’occasion de votre marque avec une garantie prolongée achèteront un véhicule neuf dans trois ans.
POURCENTAGE DE PRODUITS DE VOTRE MARQUE EN INVENTAIRE
L’une des questions qu’on me pose le plus souvent est la suivante : « Quel pourcentage de produits de votre marque devez-vous avoir en inventaire ? Habituellement, pour un inventaire de 50 véhicules ou moins, vous devriez avoir 70 à 80 % de véhicules de votre marque. Si votre inventaire compte plus de 50 véhicules, ce pourcentage diminue jusqu’à environ 50 %. À titre d’exemple, un de mes clients a un inventaire de 175 véhicules, et 52 % de son inventaire sont des véhicules de sa marque.
Cependant, ce qu’on voit le plus ces temps-ci, c’est un directeur qui, pour rapidement combler le manque de véhicules en inventaire, achète une vingtaine de Kia Forte d’une compagnie de location à court terme. Il compte bien 80 % de sa marque en inventaire, mais est-ce bien diversifié ? Non, puisqu’il s’agit du même modèle comportant les mêmes équipements et affichant presque le même prix, le même kilométrage et seulement deux choix de couleurs, argent et blanc. Il est évident que, si vous avez 40 véhicules en inventaire, vous aurez de la difficulté à créer de l’achalandage et à répondre à tous les acheteurs de véhicules d’occasion de produits Kia.
BÂTIR UNE LISTE D’ACHAT
Pour avoir une bonne offre, il faut prendre le temps de dresser une liste afin de vous assurer à chaque semaine d’avoir presque tous les modèles de votre marque en inventaire. Cependant, évitez d’acheter certains modèles qui sont excessivement difficiles à vendre. Ensuite, vous vous assurez, avec votre liste, d’avoir par modèle des années différentes, des ensembles d’options différents et des kilométrages différents ; cela vous apportera une diversité en termes de prix. Ainsi, si un client vient à votre concession pour un produit de votre marque, il n’aura par l’excuse de repartir sans avoir acheté chez vous. Par contre, si vous n’êtes pas concessionnaire, plutôt que de dresser votre liste en fonction d’une marque, dressez-la en fonction des catégories de véhicules (sous-compactes, compactes, intermédiaires, etc.).
CONCLUSION
En terminant, il existe plusieurs façons de créer de l’achalandage. Certaines demandent moins d’efforts, comme d’augmenter la dépense en publicité et d’annoncer vos véhicules au prix de liquidation, mais coûtent très cher. Cependant, pour ceux qui veulent mettre le temps et les efforts, il y a des façons stratégiques de créer de l’achalandage comme la gestion de la composition d’inventaire qui est nettement plus rentable pour votre entreprise à court, à moyen et à long termes. C’est à vous de décider !
