C’est bien connu, dans l’univers de la vente d’automobiles, les vendeurs fonctionnent avec un système communément appelé une « track de vente ». Cette façon de faire leur permet de bien effectuer les diverses étapes quand un client se présente à la concession. Par définition, le mot « track » s’inspire d’un circuit ayant un début et une fin. Comme les besoins des clients et les traits de personnalité de chacun d’entre eux sont bien différents, la vente d’automobiles s’apparente davantage à un arbre. Voici donc ma vision de l’arbre de la vente d’automobiles.
LA COMPOSITION DE L’ARBRE
Pour qu’un arbre grandisse et produise des fruits, il doit à la base avoir de bonnes racines latérales qui viennent s’ancrer dans un sol fertile et riche en minéraux. Si l’on veut faire une analogie avec le monde de l’automobile, on peut dire que le sol est la concession. Quant aux racines latérales, ce sont les qualités qu’un vendeur d’automobiles doit développer. Il y a principalement trois embranchements possibles pour un vendeur :
1. Posséder un goût inné pour la conversation avec des étrangers. Ces derniers sont, en fait, les clients en première visite en concession. Il faut donc avoir de l’entregent.
2. Être passionné par le produit. En effet, plus vous connaissez votre produit, plus vous répondrez professionnellement aux interrogations de votre client.
3. Connaître les techniques et les différentes étapes de la vente d’automobiles. Finalement, le tronc de votre arbre sera la connaissance des étapes que vous devrez effectuer avec chacun des clients. Plus vous connaîtrez vos étapes, plus votre arbre sera droit et croîtra vers le haut… du tableau des ventes. Comme les besoins de chacun de vos clients sont différents, vous aurez à utiliser l’un ou l’autre des embranchements proposés pour réussir à conclure une vente.
Les besoins de vos clients sont comme le vent qui souffle. En effet, dans certaines situations, vos clients préféreront opter pour une location plutôt qu’un achat. De ce fait, vous aurez à vous orienter vers les besoins du client. À d’autres moments, vous aurez affaire à un client plus observateur qu’acheteur. Il vous arrivera également d’accueillir des clients pressés qui voudront que le processus se fasse rapidement. Bref, peu importe le client que vous aurez à servir, vous devrez plier devant chacune de ses exigences, et ce, sans pour autant vous « briser en deux » !
Dans le houppier de l’arbre se retrouvent les traits de personnalité, représentés ici par les branches et le feuillage. Ainsi, les vendeurs qui ne s’investissent pas à fond dans leur carrière demeureront toute leur vie des rameaux. Et ceux qui prennent à coeur leur métier et qui peaufinent leur technique de vente, leurs connaissances du produit et leur relation avec le client deviendront des branches solides sur lesquelles les concessionnaires pourront s’appuyer. Le feuillage, vous l’aurez compris, est votre personnalité. Il est le reflet de ce que les clients pensent de vous. Votre personnalité est donc ce qui vous distinguera des autres vendeurs d’automobiles et qui fera en sorte qu’un client vous choisira lors de son achat.
VOTRE CONCESSION, VOTRE SOL !
La qualité du sol appartient à votre concession, plus particulièrement à votre directeur de plancher. En effet, c’est à lui de s’assurer que le sol soit toujours fertile. Pour ce faire, il doit l’arroser de ses connaissances du produit, du rayonnement de son enthousiasme et de sa motivation. Quant au vendeur, il doit se tenir tout près du directeur, un peu comme un tuteur le fait pour un arbre, afin de s’assurer de « pousser » bien droit. Les concessions qui ne possèdent pas de directeur de plancher pour veiller sur leur verger de vendeurs seront victimes rapidement de contaminants de toute sorte.
Vous comprenez maintenant que, si les vents sont trop forts et si l’arbre n’a pas de bonnes racines à la base, alors il risque de se déraciner. En analogie à ce propos, le vendeur qui abandonne ou qui est congédié… est en quelque sorte déraciné de la concession.
Maintenant pourquoi un arbre au lieu d’une « track de vente » ?
La réponse est simple. Comme chaque client que vous rencontrerez sera différent, vous aurez à prendre différentes avenues pour arriver à vos fins. Les embranchements de l’arbre sont donc plus à propos qu’une « track », qui va du point A au point B, puis au point C; ce qui ne correspond pas vraiment au déroulement d’une rencontre avec un client. Mise en garde cependant : vous vous devez de connaître l’ensemble de chacune des étapes de vente. En effet, chacune des étapes de la vente d’automobiles que vous maîtriserez deviendra une branche de plus à votre arbre.
Plus vous aurez de branches à votre arbre, plus il sera facile pour votre client de les gravir, car elles seront toutes à sa portée.
TOUJOURS PAS CONVAINCU ?
Pourquoi croyez-vous qu’un vendeur qui débute dans le domaine est affectueusement appelé un vert ? Souvenez-vous qu’une pomme verte qui est attachée à un arbre continuera de croître et de s’épanouir, pour ensuite se détacher de l’arbre et tomber au sol lorsqu’elle sera rendue à maturité.
Puis si personne ne ramasse la pomme mûre, bien, elle finira par… pourrir au sol !
Vous comprendrez que, au printemps venu, il est temps de magasiner un nouvel arbre pour le planter dans le jardin de la concession.
Dans la même foulée, je vous suggère le Plus-Pro no 33 intitulé Cultiver son jardin de la prospérité et le no 102 titré Le pomiculteur automobile.
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Sur ce, bonnes ventes à tous !
