Déjà le printemps est derrière nous ! Habituellement, c’est la meilleure période pour les ventes de véhicules d’occasion en termes de volume et, surtout, de profit. Même si vos ventes ont été excellentes et si votre roulement d’inventaire a été élevé, vous vous rendez compte qu’il vous reste encore des véhicules âgés en inventaire. Est-ce normal ? Selon plusieurs directeurs des Ventes à qui nous avons parlé au mois de mars concernant leurs véhicules âgés, non ! À leur avis, tous les véhicules âgés à ce moment auraient dû être vendus avant la fin de juin. Eh bien, messieurs, nous y sommes, et les véhicules vieillissants sont toujours là ! Finies les excuses ! C’est le temps de mettre en place votre plan de match pour vendre ces véhicules. Mais avant tout, la question à se poser est : « En avez-vous un ? »
IDENTIFIEZ LES VÉHICULES EXPIRÉS
La première action à faire consiste à identifier tous vos véhicules âgés sur le papier. Primo, il faut sortir une liste comptable en ordre de jours du plus vieux au plus récent. Bien important de prendre la liste comptable, car cette liste vous donne le vrai portrait de votre inventaire. Évitez surtout de prendre la liste provenant des plateformes de gestion d’inventaire qui indique les véhicules se retrouvant sur les sites de revente. En effet, souvent, il y a des problèmes de transfert entre les deux systèmes.
« L’un des points important du processus, c’est d’établir la date où vous n’aurez plus ces véhicules en inventaire. »
Secundo, identifiez les véhicules âgés physiquement. Avec la liste comptable des véhicules au détail, allez toucher aux véhicules ! Ce conseil est « vieux comme la terre », mais, encore aujourd’hui, c’est celui qui nous aide le mieux à comprendre pourquoi un véhicule n’est toujours pas vendu. Faites le tour du véhicule, ouvrez les portes et essayez-le. Vous trouverez sûrement la raison pour laquelle il n’est pas vendu et vous trouverez la solution par la même occasion.
Tertio, si vous voulez réduire ces vieux stocks, assurez-vous que tous les véhicules dans la liste comptable pour le détail apparaissent sur les différents sites de revente. Petit détail mais combien important !
AUGMENTER LA VISIBILITÉ
Pour vous donner toutes les chances de vendre vos véhicules âgés, il faut qu’ils soient visibles sur les différents sites de vente avec la meilleure présentation possible, avec le bon prix, les bonnes photos, les bons titres et des textes personnalisés. Mais le sont-ils pour votre équipe des ventes ? Habituellement la principale raison du vieillissement de l’inventaire vient de votre équipe des Ventes. C’est drôle, on ne sait pas pourquoi, mais après un certain nombre de jours en inventaire, plusieurs véhicules deviennent transparents, les vendeurs ne les voient plus ! Ils vendent les récents avant de vendre les véhicules âgés. Pour éviter le plus possible cette situation, il faut éviter de leur permettre d’avoir des excuses concernant l’oubli de vendre les véhicules âgés. Pour cela, ma première recommandation, c’est d’avoir une ligne de feu de 5 à 6 véhicules, les véhicules âgés bien en vue qui seront remplacés dès qu’ils sont vendus par les prochains véhicules âgés. Positionnez-les côte à côte bien identifiés avec collant, drapeaux différents, feuille de vitre de couleur, etc. Aussi, affichez une liste des véhicules âgés bien en vue dans le bureau du directeur. Le meilleur endroit pour afficher cette liste devrait être la boîte à clés. En dernier recours, étant donné que le profit ne sera pas énorme sur ces véhicules, faites un concours. Mais avant de payer davantage, ils existent beaucoup d’autres moyens d’être proactif avec vos vendeurs pour vendre ces véhicules !
DONNEZ-VOUS UNE DATE D’EXPIRATION
L’un des points important du processus, c’est d’établir la date où vous n’aurez plus ces véhicules en inventaire. Le plus rapidement possible, c’est mieux, mais pour certaines situations, ça coûtera beaucoup trop cher de régler la situation à l’intérieur d’un mois. Pour commencer, l’important ce n’est pas la période de temps que vous mettrez à liquider ces véhicules mais bien plutôt la date. Aussi, après avoir trouvé la date d’expiration, pour augmenter l’efficacité du processus, il faudra décider combien par mois vous voulez en liquider. Comme certains disent : « Pour atteindre un objectif, mieux vaut le séparer en petits objectifs faciles à atteindre. »
