À mon avis, pour être un excellent gestionnaire d’un département des véhicules d’occasion, vous devez avoir certaines qualités, comme une excellente attitude ainsi que de l’expérience, le fameux « pif », et avoir les bons outils pour gérer efficacement le département de façon à être capable de suivre le marché des véhicules d’occasion qui, on le sait, évolue très rapidement.
Il est clair que tous ces outils ont un effet considérable sur la gestion du temps ; ils permettent au directeur de mettre l’accent sur d’autres éléments essentiels à la santé du département des véhicules d’occasion.
Cependant, avec l’apparition des logiciels de gestion d’inventaire, les directeurs, pour le plupart, qui veulent sauver du temps, perdent certains éléments de base de gestion en se fiant presque uniquement à leur logiciel. C’est particulièrement vrai en matière de gestion des véhicules âgés en inventaire. Ils se fient tellement à leur logiciel qu’ils ne comprennent plus pourquoi ils ne sont pas capables de vendre certains véhicules âgés en inventaire. Quand on leur demande pourquoi ils ne vendent pas un véhicule précis, dans la plupart des cas ils nous répondent : « Je ne comprends pas, selon mon logiciel, je suis positionné 1 sur 231 véhicules semblables ». Ils se fient tellement à leur logiciel qu’ils prennent les excuses que leur donne leur logiciel : « C’est normal, ce véhicule se vend en moyenne en 135 jours. » Conclusion, ce véhicule aura 136 jours demain ! Le logiciel leur donnera raison !
Dans presque tous les cas, quand on nous demande notre avis sur les raison pour lesquelles nous ne vendons pas un véhicule, nous ne perdons pas de temps et nous allons directement sur un site de vente, comme un acheteur peut le faire, sans passer par un logiciel, et là, tout s’explique !
La mise en marché
Tous comprennent l’importance d’une bonne mise en marché, mais ils oublient, comme dans le bon vieux temps, d’aller voir leurs véhicules régulièrement sur les différents sites de vente. Comment votre annonce se compare-t-elle aux autres annonces des autres concessions ? Vous verrez que, souvent, vos véhicules sont vraiment mal présentés ! Véhicules sales, encombrés de neige (on a demandé aux vendeurs de prendre des photos de saison), véhicules dans une zone ombragée où il est difficile de voir les détails. Quand on regarde les photos de l’intérieur, c’est le désastre ; on voit encore du calcium sur les tapis, de la saleté dans les porte-gobelet, etc. C’est à ce moment que les gestionnaires d’inventaire comprennent que, même si le véhicule est positionné 1 sur 231, ils auront de difficulté à le vendre dans ces conditions.
En plus des photos, allez voir la description des véhicules dans vos annonces. Souvent, on oublie de mentionner les points forts qui permettent à vos véhicules de se distinguer et qui pourraient expliquer, en partie, votre prix. Exemple, on oublie d’indiquer que le véhicule possède une transmission intégrale, un moteur Diesel, une boîte de vitesses automatique. Vous pensez que ce n’est pas trop grave, que le client va appeler pour avoir de l’info ? Détrompez-vous, il y a actuellement 176 véhicules semblables qui affichent à peu près le même prix dans un rayon de 25 kilomètres ! Au suivant !
Avec quoi vous vous comparez
Souvent, quand on analyse le positionnement du véhicule sur le marché et qu’on le compare, c’est souvent en fonction du sous-modèle et de ses équipements. On le compare en fonction de tous les modèles SX. Mais, parfois, même si le modèle SX est bien positionné, la différence des équipements ne justifie pas nécessairement un prix supérieur au modèle EX. Donc, quelquefois, le modèle SX doit être au même prix que l’EX pour réussir à le vendre.
Conclusion
En terminant, oui la technologie facilite notre travail, mais est-ce que cette technologie nous aide à régler tous les problèmes ? Pas encore, car aujourd’hui, il y des problèmes qui demandent un certain jugement provenant d’un être humain. Car, après tout, votre prochain acheteur est encore un humain !
