Affaires automobiles a consulté les principaux prêteurs automobiles pour mieux cerner leurs perspectives et leurs projets à l’égard des concessions en 2025.
À l’instar de la plupart des chefs d’entreprise, les banquiers apprécient la stabilité. Ou à tout le moins, une certaine dose de prévisibilité, tempérée par le fait que les choses peuvent changer rapidement.
Pour la rédaction de cet article, les banquiers que nous avons consultés se sont montrés généralement optimistes en ce qui concerne l’année qui commence pour les concessions automobiles, mais ils ont également signalé que la situation est inhabituelle.
En plus de l’incertitude ordinaire liée à des facteurs tels que les taux d’intérêt élevés, les préoccupations liées au coût des véhicules et le manque général de confiance des consommateurs, les risques économiques imminents associés à la menace des tarifs douaniers américains et aux prochaines élections canadiennes rendent les prédictions encore plus hasardeuses.
Nous nous sommes entretenus avec les responsables des prêts-auto de cinq banques qui traitent régulièrement avec les concessions et leurs clients afin de connaître leur point de vue. Nous avons discuté avec :
- Alexandra Goslar, directrice principale, Financement auto CIBC;
- John Hiscock, vice-président principal, Financement auto Banque Scotia;
- Chris Morrison, vice-président adjoint, Ventes dans l’Est du Canada, Comptes nationaux et Partenariats avec les constructeurs chez Financement auto TD;
- Stéphane Pelletier, directeur principal, Alliances stratégiques, gestion des tiers et partenariats, service aux particuliers, Banque Nationale du Canada; et
- Grant Simons, vice-président et chef, Financement auto RBC.
PERSPECTIVES ÉCONOMIQUES
Selon Alexandra Goslar, de la CIBC, « 2025 connaît un bon départ, mais la partie n’est vraiment pas encore gagnée.
« Cela peut s’expliquer par les répercussions que les renouvellements de prêts hypothécaires auront sur les consommateurs canadiens. Ainsi, si l’on considère le nombre de consommateurs canadiens qui ont contracté une hypothèque à long terme entre 2020 et 2022, alors que les taux étaient bas, une forte proportion d’entre eux a dû la renouveler l’année dernière ou doit le faire cette année et en 2026, a déclaré Mme Goslar. Les répercussions seront considérables. Ils vont subir un important choc de paiement qui rendra la situation financière de leur ménage très difficile. »
Selon Mme Goslar, si l’on ramène l’équation aux voitures d’occasion, les taux d’intérêt élevés ont empêché de nombreuses personnes d’acheter une voiture neuve, ce qui a fait grimper la valeur des voitures d’occasion. Ces prix commencent à baisser et à revenir à la normale, a-t-elle ajouté.
Mme Goslar explique que la CIBC a décidé de stimuler l’intérêt des consommateurs pour les VÉ en offrant des taux peu élevés et, grâce à une relation avec FLO, ses clients bénéficient également de taux réduits s’ils achètent une borne de recharge.
Alexandra Goslar, directrice principale, Financement auto CIBC
Selon Grant Simons, de RBC, la banque voit 2025 avec optimisme. « En deux mots, nous sommes assez optimistes pour 2025 et il y a plusieurs leviers qui peuvent y contribuer, a déclaré M. Simons. Tout d’abord, nous voyons quelques signes d’amélioration dans l’économie du pays et auprès des consommateurs canadiens. Tout cela découle de la baisse des taux d’intérêt. »
M. Simons a ajouté que les économistes de la banque estiment que chaque réduction de 25 points de base du taux préférentiel génère de 7 à 8 milliards de dollars de retombées économiques pour les consommateurs. Les baisses de taux d’intérêt contribuent également à libérer des capitaux pour les concessions, tant du point de vue de la rentabilité que du réinvestissement.
Chris Morrison, de Financement auto TD, a admis qu’il était difficile de prévoir les répercussions des tarifs douaniers et de l’incertitude économique. « En ce qui concerne les taux d’intérêt, nous prévoyons toujours une baisse de deux points et quart d’ici la fin de l’année. Cela aidera donc les consommateurs dans une certaine mesure si les taux continuent de baisser, a déclaré M. Morrison. À mon avis, le consensus est d’environ un quart de point chaque trimestre jusqu’à ce que le taux atteigne 2,25 %. »
M. Morrison a souligné qu’il ne s’attendait pas à ce que les ventes de véhicules neufs reviennent tout à fait aux niveaux de 2019, mais qu’« on s’en rapprochera ». Comme beaucoup de ses collègues banquiers, il a affirmé : « Je suis prudent et optimiste. »
Stéphane Pelletier, de la Banque Nationale, a déclaré que l’abordabilité restait un sujet de préoccupation. « En 2025, la Banque du Canada devrait continuer à abaisser les taux d’intérêt. Cela contribue généralement à accroître la confiance des gens et à favoriser la consommation. Cela devrait également se traduire par de meilleures offres de financement pour les concessionnaires et les clients, a déclaré M. Pelletier. L’abordabilité demeure cependant un sujet de préoccupation pour de nombreuses personnes, qu’il s’agisse d’acheteurs de voitures neuves ou d’occasion. À cela s’ajoutent une économie qui est stagnante, la menace des tarifs douaniers et, maintenant, la fin des rabais pour les véhicules électriques. Tous ces facteurs créent beaucoup d’incertitude. Assurément, la prudence sera de mise pour de nombreuses personnes en 2025, ce qui peut freiner la consommation en général. »
Selon M. Pelletier, la banque s’attend à une croissance des ventes de 3 à 4 %, grâce à l’augmentation des stocks disponibles et des incitations des fabricants.
Stéphane Pelletier, directeur principal, Alliances stratégiques, gestion des tiers et partenariats, service aux particuliers, Banque Nationale du Canada
Pour sa part, John Hiscock, de la Banque Scotia, a déclaré que la banque surveillait de près les principales forces qui façonnent l’économie. Tout en faisant cette mise en garde, il a déclaré : « Il est certain que notre point de vue sur 2025 est très positif, tant en ce qui a trait aux prêts automobiles qu’à la confiance des consommateurs. 2025 sera meilleure que 2024 et certainement que 2023, a indiqué M. Hiscock. Je dis cela en me fondant sur plusieurs éléments. Les taux d’intérêt entrent à coup sûr dans l’équation. Les taux ont baissé le mois dernier et nous nous attendons à ce que cette tendance se poursuive. Cela devrait donc nous aider du point de vue du financement et, dans une certaine mesure, du point de vue de l’abordabilité. »
Selon M. Hiscock, les concessions, pour la plupart, disposent d’un stock important et les taux de financement d’inventaire sont susceptibles de diminuer, réduisant ainsi leurs coûts d’emprunt. « Cette dépense a été importante pour eux ces deux dernières années lorsque les taux ont vraiment augmenté », a souligné M. Hiscock.
Ce dernier estime que la santé financière de la plupart des concessions est très bonne. « Nous aimons tous croire que nous avons de très bons exploitants d’entreprise dans notre domaine de responsabilité, ce qui est vraiment le cas à la Banque Scotia. La santé financière des concessions est excellente aujourd’hui. Ils ne font pas autant d’argent que pendant la COVID-19, mais je ne pense pas que quiconque s’attendait à ce que cela se perpétue, a-t-il mentionné. Tous les éléments sont donc réunis pour que l’année 2025 soit relativement forte. »
LA LUTTE CONTRE LA FRAUDE
M. Morrison, de Financement auto TD, voit d’un bon œil que l’industrie et un plus grand nombre de personnes parlent de la fraude et cherchent des solutions.
« Je pense que nous avançons. Mais je le répète, il s’agit d’un effort commun. Il n’existe pas de solution miracle pour mettre fin à la fraude, même dans le secteur de l’automobile. Il y a tellement de possibilités de fraude. Tout le monde doit faire mieux. Chacun doit prendre conscience que la fraude existe. Tout d’abord, il faut que ce soit une priorité et que tout le monde se parle », a fait savoir M. Morrison.
Celui-ci a signalé que la banque offrait « de nombreuses formations », y compris des formations à la prévention de la fraude par ses représentants sur place, des formations individuelles et des formations virtuelles.
M. Hiscock, de la Banque Scotia, a précisé que la banque mettait en place des mesures pour lutter contre la fraude depuis plusieurs années. « Remontons en 2019, année au cours de laquelle nous avons commencé à voir plus de fraudes, a-t-il dit. Nous avons installé du matériel informatique qui vérifie les licences. Nous utilisons la technologie de la même société que celle qui fabrique les appareils NEXUS. »
Mais il ajoute que la lutte contre la fraude ne se limite pas à la technologie. « Il s’agit de fraude, et la dissuasion n’est pas une solution. Un certain nombre de choses doivent être mises en œuvre pour aider à la traquer. Notamment la vérification des pièces d’identité, la consultation de la base de données relatives aux fraudes et, sans oublier, les formations sur les fraudes dispensées par nos directeurs commerciaux régionaux dans les concessions. »
M. Hiscock a souligné que l’objectif est d’éliminer la fraude dans l’industrie de l’automobile. « Je ne suis pas satisfait si la fraude passe de la Banque Scotia à une autre banque ou inversement, nous voulons l’éliminer. À cet égard, nous nous efforçons tous de mettre en place les mêmes outils, de sorte que je ne me contente pas d’accroître les frictions, ce qui aurait pour effet d’envoyer les fraudes dans une autre banque », a déclaré M. Hiscock.
Selon M. Simons, de RBC, la lutte contre la fraude reste une priorité. « La fraude a été un défi pour l’industrie de l’automobile canadienne et continue de l’être, tant pour les concessions qui ont subi des pertes que pour les banques. Tous ces facteurs en général, l’accès aux capitaux et au crédit, les pertes, la fraude, contribuent à l’analyse de rentabilité, à l’industrie de l’automobile et à la mesure dans laquelle les banques veulent étendre leur bilan pour la soutenir, a déclaré M. Simons.
« Mais je peux dire sans équivoque que notre appétit n’a pas changé pendant la pandémie ni depuis la pandémie. Nous restons optimistes. Nous sommes très satisfaits de notre position sur le marché et n’avons pas l’intention de reculer. En fait, c’est plutôt l’inverse, nous continuons à chercher à étendre notre empreinte dans le secteur de l’automobile », a déclaré M. Simons.
Grant Simons, vice-président et chef, Financement auto RBC
Selon ce dernier, d’excellents progrès ont été réalisés en matière de détection des fraudes, grâce à des outils d’intelligence artificielle et de vérification de l’identité, mais au final, ce sont les personnes de première ligne qui doivent être formées et vigilantes. « Ultimement, ajoute M. Simons, quoique un peu démodée, la principale façon de prévenir la fraude est de connaître son client, ce qui exige que tous les concessionnaires du Canada s’assurent que leur personnel des services financiers est formé, qu’il connaît le client et qu’il a fait un travail rigoureux. »
« La Banque Nationale s’est engagée à contribuer à la réduction de la fraude dans l’industrie de l’automobile, a pour sa part fait savoir M. Pelletier, de la Banque Nationale. Nos experts en sécurité, avec le soutien des spécialistes en fraude de TransUnion, ont donné un webinaire de 45 minutes et nous avons un bulletin mensuel qui présente des conseils et des études de cas pour sensibiliser les gens à la prévention de la fraude.
« Mais l’effort permanent vient des gestionnaires des services bancaires de la Banque Nationale, au niveau des concessionnaires, qui organisent des séminaires sur place et des séances de mentorat individuel sur la détection et la prévention des fraudes. La banque utilise de nombreux outils de détection des fraudes et dispose d’une solide équipe de spécialistes de la sécurité pour les prêts automobiles. Tous les signaux de sécurité sont partagés pour ainsi dire directement avec le concessionnaire par son gestionnaire des services bancaires afin d’éviter les fraudes ou de les utiliser à des fins de mentorat. »
M. Pelletier, comme beaucoup d’autres banquiers avec lesquels nous nous sommes entretenus, a également déclaré que tous les intervenants de l’industrie, y compris les prêteurs, la direction des concessions et les fournisseurs de produits financiers doivent travailler ensemble pour lutter contre la fraude.
Mme Goslar, de la CIBC, a reconnu que la fraude est « extrêmement répandue » dans l’industrie, en ce qui concerne les personnes qui divulguent leur revenu et les usurpateurs d’identité. « C’est un point sur lequel nous nous concentrons, tant pour protéger nos partenaires concessionnaires que la CIBC, a-t-elle dit. J’ai vu des cas de fraude où les personnes avaient un passeport, un permis de conduire, une carte de crédit, une carte de débit, qui semblaient tous légitimes, alors qu’il ne s’agissait pas de leur vrai nom. »
Elle a indiqué que la banque propose une série de formations sur la fraude dans les concessions, qui comprennent des études de cas réels, le partage de renseignements et des modules interactifs afin d’assurer un apprentissage efficace pour les concessionnaires.
« Vous essayez vraiment de trouver un équilibre entre la façon dont vous allez vous protéger et protéger vos partenaires concessionnaires contre la fraude, tout en essayant de minimiser les répercussions ou la friction qu’elle introduit dans le processus et qui peut également entraver votre relation et vos ventes », a déclaré Mme Goslar, se faisant l’écho d’un défi que d’autres banquiers ont souligné en termes de rapidité par rapport à l’atténuation du risque de fraude.
LA TECHNOLOGIE
« La Banque Nationale offre l’approbation la plus rapide du marché, un financement rapide et une documentation de prêt simple. Nous déployons actuellement une nouvelle technologie visant à améliorer l’efficacité et à accélérer le traitement des transactions, a souligné M. Pelletier, de la Banque Nationale. D’autres améliorations technologiques qui profiteront à la fois aux concessionnaires et aux clients sont prévues dans notre plan 2025. »
Mme Goslar, de la CIBC, a déclaré que la Banque ajustait et optimisait constamment ses processus afin d’accélérer l’approbation des prêts et le financement. « Sans aucun doute, il s’agit d’un domaine d’intérêt majeur. C’est un domaine dans lequel la CIBC investit massivement et auquel elle accorde la priorité, à savoir l’automatisation et la rationalisation de nos processus, a déclaré Mme Goslar. Nous nous concentrons sur l’optimisation de notre stratégie de règlement des litiges automobiles, afin de dire « oui » plus rapidement aux concessionnaires, ainsi que sur l’aspect du financement. »
Elle a indiqué que la Banque utilisait également davantage de technologies du côté des consommateurs, notamment en contactant les clients par message texte et par d’autres moyens pour leur rappeler les paiements manqués et pour intervenir afin de leur proposer des solutions en cas de difficultés.
De son côté, M. Hiscock a déclaré que la Banque cherchait toujours à rationaliser ses processus, tout en gérant les risques liés au traitement de 50 000 demandes par mois. « En ce qui concerne l’automatisation de la prise de décision, c’est quelque chose que nous essayons toujours d’améliorer », a-t-il déclaré. Il a indiqué que pour certains concessionnaires partenaires, plus de 80 % des transactions passent par des approbations automatisées. « Cette approbation revient en quelques secondes. »
John Hiscock, vice-président principal, Financement auto Banque Scotia
Selon M. Hiscock, les recherches démontrent que si vous approuvez rapidement une offre, votre propension à l’enregistrer en tant que contrat augmente si vous restez en deçà de 20 minutes. « Dès que vous dépassez les 20 minutes pour une approbation, la propension à réserver ce prêt commence à diminuer au fur et à mesure que vous mettez plus de temps à contacter le concessionnaire », a-t-il mentionné.
Il a ajouté que les concessionnaires disent tous que ce qu’ils veulent avant tout, c’est que les banques financent les transactions le plus rapidement possible une fois qu’elles ont été approuvées afin de recevoir leur argent, que les outils automatisés permettent de traiter les transactions plus rapidement et que les signatures électroniques accélèrent le processus.
M. Simons, de RBC, a souligné que la plateforme technologique de la banque aide les concessionnaires à gérer leurs transactions financières intégrées. « Il ne s’agit pas seulement du taux de financement d’inventaire, a dit M. Simons, mais aussi de la plateforme technologique qui l’accompagne. Nous croyons disposer d’une plateforme de premier plan qui permet d’automatiser une grande partie des processus pour les concessionnaires et de faciliter leurs transactions, puis de les intégrer. »
M. Simons a aussi indiqué que la Banque avait également investi massivement dans une stratégie de crédit entièrement nouvelle, adaptée à l’automobile. « Nous estimons qu’elle est à la pointe de l’industrie en termes de types de données utilisées, de précision et de rapidité de la prise de décision. Nous avons réussi à augmenter de manière significative les taux d’approbation sans condition ainsi que les taux d’approbation des véhicules », a déclaré M. Simons, ajoutant qu’il ne peut pas fournir tous les détails pour des raisons de confidentialité.
M. Morrison et TD utilisent la technologie pour optimiser leurs processus. « Cette année, nous visons la rapidité et la précision. C’est bien d’être rapide, mais si vous n’êtes pas précis, vous êtes en fait plus lent. Nous voulons être plus rapides, mais suffisamment pour continuer à faire les choses correctement. C’est donc l’équilibre que nous devons atteindre cette année, a fait savoir M. Morrison. Nous savons que nos clients et nos concessionnaires le réclament. »
Il a ajouté que la banque a également développé une application AuVolant TD il y a quelques années qui aide les consommateurs à magasiner des véhicules et à obtenir une préqualification de TD. « Elle fournit une liste de nos concessions agréées qu’ils peuvent choisir et cette demande de préqualification s’affichera sur le portail de la concession. C’est assez simple. »
M. Morrison a indiqué que l’entreprise s’est également associée à AutoVerify pour aider les consommateurs à obtenir une préqualification pour l’achat d’un véhicule. « Nous essayons d’investir dans des initiatives de ce genre et dans la technologie afin de trouver plus de clients potentiels et, en fin de compte, de mieux diriger les clients chez nos concessionnaires. L’expérience a été formidable. »
Selon M. Morrison, l’obtention d’une préqualification pour un prêt hypothécaire est une chose à laquelle nous nous attendons tous avant d’acheter une maison; alors pourquoi ne pas le faire pour une voiture? « Tout est automatisé. Nous ne faisons pas leur travail, nous ne l’examinons pas, nous ne le jugeons pas. Cela se fait instantanément pour le client. En éliminant cette question de la décision d’achat, vous éliminez cette friction », a déclaré M. Morrison.
Chris Morrison, vice-président adjoint, Ventes dans l’Est du Canada, Comptes nationaux et Partenariats avec les constructeurs chez Financement auto TD
LA COLLABORATION AVEC LES CONCESSIONNAIRES
Pour M. Simons, aussi vaste que soit l’industrie de l’automobile ce sont les gens qui comptent. « Ma conviction personnelle, et je pense qu’elle est partagée par beaucoup d’autres, est qu’il s’agit en fin de compte d’un secteur axé sur les relations, a-t-il soutenu. Vous avez besoin de cette stabilité relationnelle pour soutenir les concessionnaires, car la confiance est précaire et vous devez la construire et la maintenir pendant un certain temps. Vous devez avoir un partenaire qui sera là dans les bons comme dans les mauvais moments. »
M. Pelletier, de la Banque Nationale, s’est fait l’écho de l’importance des personnes. « Nous sommes une entreprise axée sur les personnes : nous croyons en la présence physique sur le terrain, aux produits financiers et à l’équipe de gestion, autant de facteurs très importants pour nous à la Banque Nationale. Nous nous intéressons vraiment à leur activité et à la manière dont nous pouvons les soutenir, en les aidant et en les formant à la lutte contre la fraude, en étant perçus comme un véritable partenaire et non comme un produit, en apportant de la valeur à l’équipe de Direction. Nous sommes très fiers de l’équipe qui soutient nos concessionnaires : plus de 30 responsables des relations avec les concessions sont sur la route, sous la direction de trois directeurs régionaux établis à Vancouver, à Toronto et à Montréal », a déclaré M. Pelletier.
Mme Goslar souligne que, l’année dernière, la CIBC s’est efforcée d’intensifier ses efforts menés sur le terrain. « Nous mettons l’accent sur les événements de reconnaissance des concessionnaires à l’échelle régionale plus qu’auparavant afin de reconnaître les concessionnaires pour les solides relations qu’ils entretiennent avec la Banque CIBC, a-t-elle dit. Et je pense toujours que les rencontres face à face, non pas simplement quand un représentant passe rapidement chez un concessionnaire, mais quand l’un et l’autre prennent la peine de passer du temps ensemble et apprennent à se connaître, sont extrêmement précieuses. »
