Comme on s’attend cette année à une légère baisse du marché des véhicules neufs et à une hausse du marché des véhicules d’occasion, les concessionnaires devront capitaliser sur les unités administratives de leur entreprise et développer leur programme de véhicules d’occasion pour faire face à la tempête.
L’économie canadienne se redresse après une courte période de ralentissement économique à la fin de 2018 et au début de 2019. Les conditions économiques demeurent fortes, et la vigueur du marché du travail, conjuguée à l’arrêt des hausses de taux d’intérêt par le gouvernement fédéral, assure une base solide pour la demande de véhicules. Toutefois, les vents dominants du côté du marché des véhicules neufs se renforcent, ce qui ralentit le rythme des ventes cette année.
Nous prévoyons que 2019 sera une autre bonne année de ventes, mais la demande de véhicules neufs fléchira légèrement. Le marché des véhicules neufs connaîtra une légère baisse par rapport aux sommets de 2018 et de 2017. En cette période de ralentissement du marché des véhicules neufs, les concessionnaires devraient tirer parti de toutes les unités commerciales,
y compris les Finances et les Assurances (F & I), les opérations fixes et les ventes de véhicules d’occasion. Les concessionnaires devront s’assurer que tous les départements génèrent des revenus suffisants, et que les coûts sont maîtrisés pour compenser les pertes découlant du flux de revenus des véhicules neufs.
« Les concessionnaires peuvent pleinement tirer parti de cette occasion d’affaires en développant un programme plus solide pour leurs véhicules d’occasion, comme un programme de véhicules d’occasion certifiés, une garantie étendue et une présence accrue en ligne. »
Le marché des véhicules neufs suscite plus d’attention et génère de gros titres. À juste titre, car les ventes de voitures neuves sont l’indicateur le plus important de la santé de l’industrie de l’automobile. Cependant, le marché des véhicules d’occasion n’a cessé de croître au cours des dernières années et est resté inébranlable, même pendant la Grande Récession au moment où les ventes de voitures neuves ont atteint leur plancher. Le marché des véhicules d’occasion a augmenté sa part du marché global des véhicules pour atteindre près de 3 millions de véhicules vendus en 2017. Cette tendance à la hausse devrait se poursuivre au cours des prochaines années.
L’augmentation de ce marché n’est pas une surprise. L’amélioration de la qualité, l’information et les offres en ligne ont considérablement modifié la structure du marché de la vente au détail. Les véhicules durent beaucoup plus longtemps qu’il y a quelques décennies, ce qui laisse une durée de vie potentielle pour quatre à six propriétaires. Les consommateurs ont ainsi accès à une profusion de données sur les stocks, la qualité et les prix, facilitant leur décision d’achat.
Dans un contexte d’amélioration de la qualité et de l’information, associée à la croissance démographique et à un nouveau contenu entraînant la hausse du prix des véhicules neufs, le marché des véhicules d’occasion devrait continuer à croître d’année en année.
Il y a une bonne nouvelle pour les concessionnaires franchisés. L’offre de véhicules d’occasion devrait augmenter rapidement en raison des dernières années de ventes record et du flux de véhicules dont le contrat de location est terminé. Les concessionnaires dominent ce groupe d’âge (de 0 à 5 ans) et s’appuient traditionnellement sur les voitures dont le contrat de location est terminé pour prendre en charge leurs activités en matière de véhicules d’occasion.
Le crédit-bail a fortement diminué entre 2007 et 2009. Le manque de liquidités pendant la Grande Récession a étouffé l’activité de crédit-bail de véhicules neufs. Le crédit-bail a repris depuis, et sa part du marché du financement des véhicules a augmenté rapidement, passant de moins de 15 % du marché total en 2010 à 40 % en 2017.
Par conséquent, un grand nombre de véhicules de location sont revenus dans les concessions au cours des dernières années et assuraient un approvisionnement régulier en produits de haute qualité. Un plus grand nombre de camionnettes entreront également sur le marché des véhicules d’occasion, conformément à la préférence accrue des consommateurs pour ce segment.
Au cours de cette décennie, les concessions d’automobiles neuves représentaient environ 30 % du marché total des véhicules d’occasion. Les concessions d’automobiles neuves ont la possibilité d’exploiter l’apport des véhicules de location pour accroître leur part de marché des véhicules d’occasion. Les ventes de véhicules neufs sont tombées bien en dessous de la tendance pendant la récession, créant ainsi une contrainte sur l’offre de véhicules d’occasion plus âgés qui sont principalement vendus par des entreprises privées ou des concessions indépendantes.
Les consommateurs qui, normalement, achèteraient un véhicule d’occasion plus âgé se tourneront vers des véhicules de location dont le contrat vient de prendre fin en raison de cette limitation de l’offre, ce qui pourrait générer des ventes de véhicules d’occasion dans les nouvelles concessions.
Les concessionnaires peuvent pleinement tirer parti de cette occasion d’affaires en développant un programme plus solide pour leurs véhicules d’occasion, comme un programme de véhicules d’occasion certifiés, une garantie étendue et une présence accrue en ligne.
La marge brute sur un véhicule d’occasion de bonne qualité et un véhicule neuf n’est pas très différente. Les concessionnaires peuvent générer un important flux de revenus d’un programme de vente de véhicules d’occasion bien développé. Le marché des véhicules d’occasion de qualité peut fournir aux concessionnaires le soutien supplémentaire nécessaire pour faire face à la tempête dans le marché des véhicules neufs.
