Propriétaire et directeur des Ventes, partagez-vous la même vision ?

Étant donné la situation de crise qui nous affecte tous actuellement et qui nous oblige à faire une pause dans nos activités habituelles, c’est le moment idéal de s’assurer que vous êtes sur la bonne voie pour atteindre les objectifs que vous vous étiez fixés au début de l’année : l’objectif de profit par véhicule, l’objectif de volume et l’objectif de faire une meilleure gestion de certaines dépenses. Si vous n’êtes pas en voie de les atteindre, la bonne nouvelle, c’est que vous avez du temps, avant que le marché ne reprenne, de revoir vos processus et vos méthodes de travail pour remettre le tout en ligne selon vos objectifs du départ.

Mais pourquoi, avec tout le temps de préparation que ç’a exigé au départ pour mettre en place des processus et l’embauche du personnel supplémentaire et pour s’entendre collectivement sur le plan de match, y a-t-il des processus qui fonctionnent très bien et d’autres qui stagnent ou ne fonctionneront jamais ?

Depuis que nous intervenons à titre d’entreprise de formation pour optimiser les occasions de vente dans les concessions et pour nous assurer que, grâce aux bons processus, elles atteignent leurs objectifs, un élément revient de façon redondante et fait en sorte que certains processus ne fonctionnent pas ! Il s’agit de la différence de vision entre le propriétaire et le directeur des Ventes.

Vision du département des Véhicules d’occasion

Pour ce qui est du département des Véhicules d’occasion, la vision qu’on doit se donner avant le budget et la mise en place des processus, c’est la vision de volume ou de profit. Trop souvent, cette vision entre le volume et le profit n’est presque jamais mise au clair au départ ! Ainsi, cela crée une problématique qui apporte son lot de déceptions des deux côtés et retarde considérablement l’évolution du département.

Le choix de la vision est très important car elle dictera tout, les choix de processus et de la structure, notamment. Par exemple, pour être conséquent avec une vision de volume, il faudra embaucher du nouveau personnel; on s’assure ainsi d’avoir la bonne structure pour augmenter la rapidité d’exécution sur votre « chaîne de montage ». Cette rapidité d’exécution sera la clé pour augmenter votre roulement d’inventaire, ce qui vous permettra de vendre des véhicules à plus de gens avec le même investissement en matière d’inventaire.

Pour être conséquent avec une vision de profit, l’objectif de volume des ventes sera souvent établi en tenant compte d’un ratio inférieur à la moyenne ventes de véhicules d’occasion/ventes de véhicules neufs. Car un faible ratio (moins de 30 %) permettra au directeur des Ventes de véhicules d’occasion de s’approvisionner uniquement avec les véhicules provenant des échanges lors des ventes de véhicules neufs et d’occasion; cette méthode d’approvisionnement est souvent plus profitable que les achats à l’extérieur qui font baisser la moyenne de profit. Je vous laisse donc, analyser les pours et les contres en tenant compte de votre réalité avant de prendre votre décision.

Aux directeurs des Ventes

Si vous êtes directeur des Ventes, prenez le temps d’écouter le propriétaire de votre concession pour bien comprendre sa vision et aller dans le même sens que lui. Dans la plupart des cas, il y a une excellente explication derrière cette vision.

Petit conseil pour la prochaine année ! Si vous vous demandez pourquoi certains dossiers tardent à se mettre en place, surtout s’ils impliquent une dépense, posez-vous cette question : « Ce dossier cadre-t-il avec la vision du propriétaire ? Si la réponse est non, refaites vos devoirs en tenant compte de ce que je viens de vous dire. Je suis convaincu que vous arriverez à faire bouger ces dossiers.

Conclusion

Avant de commencer à faire votre budget, à dessiner les processus et à mettre la bonne structure en place pour vous permettre d’atteindre vos objectifs, vous devez vous parler ! Vous, les propriétaires, prenez le temps d’énoncer clairement votre vision à votre directeur des Ventes et, surtout, de lui expliquer pourquoi cette vision est importante pour vous. Ensuite, assurez-vous que votre directeur la comprend bien et qu’il l’endosse !

À propos Gino Côté

Gino Coté est président d'Évolution Automobiles, entreprise qui spécialise dans la mise en place de structures pour augmenter l'efficacité du département des véhicules d'occasion. On peut le joindre par courriel à gino.cote@videotron.ca

Articles similaires
Share via
Copy link