Sources : National Automotive Dealers Association ; Adrienne Roberts, « Dearth of a salesman: Auto dealers struggle to recruit, retain young workers » Wall Street Journal, 23 août 2018
Les concessions qui vendent des VÉ devront peut-être prendre exemple sur les équipes de la LNH.
Votre concession est-elle une notoriété en matière de véhicule électrique ? Si oui, posez-vous cette question : Est-ce votre concession ou les spécialistes en VÉ dans votre équipe qui représentent cette notoriété ?
Maintenant, dans votre équipe — qui exactement connaît les VÉ ? Si la réponse est « Jason, notre meilleur vendeur de VÉ » — cela me confirme que votre concession rate des ventes, et que vos affaires en matière de VÉ sont à risque.
Voici pourquoi : l’industrie de l’automobile est connue pour ses talents difficiles à retenir. Des recherches récentes menées par Deloitte aux États-Unis révèlent qu’il n’est pas rare que les concessionnaires qui vendent les plus grandes marques en volume voient des taux de roulement annuels de vendeurs jusqu’à 60 % et jusqu’à 50 % pour leur personnel au Service.
Si votre approche de la vente de voitures électriques se résume au personnel de votre équipe soit « le seul, l’unique et le meilleur vendeur de VÉ », vous avez une chance sur deux, l’an prochain, de ne plus avoir cette expertise à l’interne. En définitive, cela va remettre vos ventes de VÉ à zéro. C’est pourquoi, dans une industrie où il y a autant de roulement de personnel, faire reposer l’expertise en matière de VÉ d’une concession sur un ou deux vendeurs est inacceptable et risqué.
« Établir votre notoriété signifie avoir des employés qui savent de quoi ils parlent et qui sont en mesure de bien l’exprimer. Il s’agit vraiment d’expliquer le VÉ avec simplicité : ses caractéristiques et ses avantages et, surtout — le mode de vie qui vient avec. »
Bien sûr, avoir du personnel qui a une expertise aiguë dans l’électromobilité est important, mais ce n’est pas la seule façon de construire votre entreprise de VÉ. Il se trouve qu’il existe une stratégie qui permettra non seulement d’atténuer l’impact du roulement des employés, mais aussi d’augmenter les ventes de VÉ.
Voici ce que vous devez faire : concentrez-vous sur une base de connaissances en matière de VÉ dans tous les départements. Ceci est considérablement sous-estimé dans l’importance de développer votre entreprise de VÉ d’une manière qui peut vous protéger contre les talents volatils.
C’est comme gagner au hockey. En 30 ans, l’équipe de la LNH qui aligne le meilleur buteur de la saison n’a remporté la Coupe que deux fois. Les gagnants de la Coupe Stanley sont habituellement ceux dont les joueurs appuient leurs meilleurs buteurs.
Vendre des VÉ n’est pas différent.
La réception, l’entretien et la réparation, le F & A ainsi que les départements des Pièces pourraient ne pas être ceux qui concluent la vente d’un VÉ. Mais ils ont un effet sur la confiance des acheteurs de VÉ. La façon dont ils expriment ce qu’ils savent sur les VÉ contribue à votre autorité.
En fait, un manque d’assurance dans l’explication du produit peut décourager les acheteurs potentiels de VÉ qui sont prêts à acheter, ce qui ne sera pas le cas de la part d’une concession qui semble peu familière avec le mode de vie électromobilité — des choses comme « ça semble cher » ou « ça semble compliqué de recharger sur la route » ou même « il semble difficile d’acheter et d’installer une borne de recharge à domicile. »
Et, dans le cas où le spécialiste des VÉ est sorti pour déjeuner ou ne travaille pas sur ce quart de travail, le client pourrait penser que d’autres concessionnaires ont une meilleure information en termes de VÉ.
Maintenant, si l’importance d’avoir une base de VÉ dans les départements ne semble pas évidente, considérez ceci : imaginez que vous êtes intéressé à acheter un cours de cuisine italienne et que vous considérez trois écoles. Au lieu de se déplacer pour voir les trois, vous commencez par un appel téléphonique.
« Bonjour, je suis intéressé par votre cours de cuisine italienne et je vois que vous avez différents chefs et différents créneaux horaires. Lequel recommanderiez-vous ?
« Bonjour! Est-ce qu’on a ce type de cours ? Oh, je n’étais pas au courant. Permettez-moi de demander une seconde à mon collègue. »
Cinq minutes plus tard.
« Rebonjour ! Donc, il semble bien que la seule personne dans notre entreprise qui est au courant pour ce cours vient de quitter ce matin ! Veuillez nous rendre visite pour obtenir plus d’information. »
Même si ça vous semble évident, demandez-vous : feriez-vous le trajet ? Cet appel téléphonique suffirait-il à vous intéresser ? Ou bifferiez-vous le nom de cette école sur votre liste ?
Maintenant, imaginez un client potentiel qui appelle pour en savoir plus sur vos offres de VÉ. Si le bureau de la Réception répond avec incertitude, pensez-vous que l’acheteur viendra visiter votre concession ? Si la réponse est non, alors vous savez sur quoi vous concentrer.
En fin de compte, établir votre notoriété signifie avoir des employés qui savent de quoi ils parlent et qui sont en mesure de bien l’exprimer. Il s’agit vraiment d’expliquer le VÉ avec simplicité : ses caractéristiques et ses avantages et, surtout — le mode de vie qui vient avec.
Cette stratégie atténue l’incidence du roulement de personnel car elle permet à chaque département de fournir de l’information de qualité pour combler un vide. Toutefois, cette stratégie vise également à maximiser les ventes de VÉ. Quand c’est bien fait, la connaissance du VÉ est la proposition de valeur la plus concurrentielle qu’une concession peut faire.
