Les défis qu’a entraînés la pandémie ou qui se sont manifestés plus vite en raison de la pandémie nécessitent que vous fassiez plus de formation ou que vous apportiez de légers ajustements à votre processus, ou les deux !
Les concessionnaires ont fait des progrès incroyables sur les prêts à risque, s’armant d’un réseau d’institutions prêteuses et proposant des options à leurs clients. Mais il y a encore place à l’amélioration, peu importe si le concessionnaire a beaucoup d’expérience ou n’a pas confiance dans le marché.
En ce qui concerne l’éventail du crédit au Canada, on estime que 30 à 35 % des Canadiens se situent sous le pointage de crédit « à risque », ce qui est resté constant entre 2019 et 2020, selon Aymie Sullivan, vice-présidente Opérations pour les prêts indirects dans les secteurs de l’automobile et de la consommation, AutoCapital Canada.
« Nous ne voyons pas nécessairement les choses changer jusqu’à présent en 2021 », a déclaré Mme Sullivan. « Je pense que, en raison de toutes les subventions gouvernementales et des différentes choses qui étaient en place, nous n’avons pas nécessairement vu une augmentation des taux de défaut de paiement ou une détérioration de la qualité du crédit des clients tout au long de la pandémie. »
Pour de nombreux concessionnaires, la catégorie des prêts à risque représente un marché concurrentiel qui, selon Mme Sullivan, comprend environ 10 à 12 institutions prêteuses desservant cette partie du spectre financier. Et bien que de nombreux concessionnaires aient pris des notes pendant la pandémie et modifié leurs critères d’achat pour pouvoir réagir aux changements qui survenaient – les taux de chômage ou l’incertitude globale sur le marché, par exemple – les choses reviennent à la normale.
« Nous sortons du confinement, et les institutions prêteuses commencent lentement à revenir à leurs critères d’achat et aux choses qu’ils faisaient avant la pandémie », a déclaré Aymie Sullivan. « Je pense vraiment que chacun veut faire croître ses antécédents. »
Elle a déclaré que la taille du marché des prêts à risque et l’industrie représentent habituellement environ 4 ou 5 milliards de dollars par an. « Et à l’heure actuelle, nous dirions que les données de l’industrie donneront une image de la taille du marché au Canada alors que nous sortons de la pandémie », a déclaré Aymie Sullivan.
Défi no 1 : inventaire
L’un des principaux défis auxquels les concessionnaires sont confrontés en ce qui concerne la restauration du marché des prêts à risque est lié aux problèmes d’inventaire découlant de la pandémie. Plus précisément, la pénurie de voitures d’occasion qui fait monter les prix pourrait les rendre inabordables pour certains consommateurs sur le marché.
« Si le prix de la voiture est déjà élevé, je pense qu’il sera difficile pour les concessionnaires de pouvoir travailler à la vente de produits de l’après-marché et de choses de cette nature qui améliorent évidemment leur rentabilité, tout en respectant les critères d’achat d’une institution prêteuse », a déclaré Mme Sullivan.
Elle a dit qu’il sera intéressant de voir comment la pénurie de véhicules d’occasion affectera la capacité du concessionnaire à structurer les transactions tout au long de l’année.
Conseils aux concessionnaires
Pour aider à atténuer ce problème, Aymie Sullivan conseille aux concessionnaires de tout faire pour attirer ces consommateurs dans leurs concessions, d’autant plus qu’ils représentent une part importante des acheteurs canadiens.
« Les concessionnaires doivent trouver un moyen de les accueillir et de les amener dans leur concession pour réussir, a déclaré Aymie Sullivan. « Je pense que la clé est de créer un espace sûr et confortable pour vos clients à risque. »
La pandémie a pavé la voie à l’incertitude chez les consommateurs, mais un lent retour à la « normalité » pourrait nécessiter plus de patience du côté du concessionnaire : être ouvert et écouter parler des problèmes de crédit et travailler avec les différentes institutions prêteuses dont ils disposent pour les diriger à la bonne institution, ce qui augmenterait leurs propres chances de vente.
Aymie Sullivan conseille également d’avoir le bon inventaire, celui qui correspond aux critères de prêt typiques pour ces consommateurs afin de rendre le processus plus fluide, tout en se concentrant sur la vente d’un paiement précis et en comprenant comment il s’intègre dans le budget du client.
« De toute évidence, nous devons être transparents et nous devons divulguer le taux d’intérêt au client », a déclaré Aymie Sullivan. « Mais je pense que si les concessionnaires se concentrent sur la vente du paiement, sur la façon dont il s’intègre dans leur budget, je pense que cela devient alors un peu plus facile pour le concessionnaire de voir venir avec moins d’appréhension le choc possible de ce taux d’intérêt plus élevé. »
AutoCapital Canada offre plusieurs programmes pour aider les concessionnaires à résoudre les problèmes courants auxquels ils sont confrontés lorsqu’ils organisent du financement pour des clients à risque, y compris ceux conçus pour aider les travailleurs autonomes, un programme de RPV illimité et des programmes d’insolvabilité, pour n’en nommer que quelques-uns.
Défi no 2 : les demandes en ligne
Un autre défi pour les concessionnaires est lié à la prolifération de clients potentiels au Canada, qui est devenue de plus en plus dynamique.
« Il y a toutes sortes d’entreprises qui offrent des services de génération de clients potentiels aux concessionnaires », a déclaré Howard Thompson, vice-président, Distribution des ventes et Relations avec les équipementiers pour Financement Auto TD. « Plus le marché devient concurrentiel, plus il est difficile de travailler sur ces prospects, car ils peuvent visiter plusieurs concessions. »
Les concessionnaires se font vendre de nombreux prospects, mais la qualité de ces prospects peut être discutable. Cela peut à son tour avoir un effet d’entraînement sur l’objectif des concessionnaires : doivent-ils consacrer leur temps et leur attention à la conversion des prospects en clients ou est-ce une perte de temps ?
On s’attend à ce que le volume, la qualité et le temps de traitement des demandes des prospects continuent d’être un défi pour les concessionnaires.
Conseils aux concessionnaires
Howard Thompson a déclaré qu’il est maintenant très important pour les concessionnaires d’identifier le client (à quel calendrier de paiement il se qualifie), puis de le faire correspondre à l’inventaire du concessionnaire « aussi rapidement et complètement que possible » avant qu’une autre transaction de quelqu’un d’autre ou d’ailleurs ne soit offerte.
« Nous voyons les choses du point de vue de la banque, parce que les banques sont, bien sûr, en concurrence pour ces mêmes transactions également », a déclaré M. Thompson.
Financement Auto TD offre de la formation sur l’identification de ces clients et la structure des offres pour eux. Howard Thompson a dit qu’ils avaient eu beaucoup de succès avec cette approche, en personne et virtuellement.
La clé consiste vraiment à identifier ces clients et de faire correspondre leurs exigences de crédit avec leurs besoins en matière de véhicules, mais la formation peut fournir des conseils importants sur la structure de ces offres. Et cela peut aider les concessionnaires à augmenter le nombre de clients à risque qu’ils ont.
Howard Thompson a déclaré qu’il est maintenant très important pour les concessionnaires d’identifier le client (à quel calendrier de paiement il se qualifie), puis de le faire correspondre à l’inventaire du concessionnaire « aussi rapidement et complètement que possible » avant qu’une autre transaction de quelqu’un d’autre ou d’ailleurs ne soit offerte.
Selon Andy Wadeson, vice-président associé, Financement Auto TD (Ventes dans l’Est du Canada, Comptes nationaux et partenariats avec les équipementiers), le sous-segment des clients à risque et des consommateurs non traditionnels, qui se situe dans les quelque 30 % de la population canadienne, est en croissance.
Il a déclaré que le pourcentage est encore relativement faible à 2 % (il est passé de 3 % en 2019 à 5 % en 2021), mais qu’il augmente.
« Je pense qu’il est sûr de dire que ce que nous voyons, c’est qu’il n’y a pas eu de changement massif en dehors de cette sous-section de clients à risque, qui s’appelle le marché des clients quasi à risque », a déclaré M. Wadeson. « Et c’est celui où nous assistons à une légère expansion. »
M. Wadeson a déclaré que le sous-segment n’existait pas vraiment il y a plusieurs années ; cependant, on le surveille de près à mesure qu’il se développe. On a même créé un produit
(6 clés) en 2019 qui s’adresse à ce groupe.
Quant à M. Thompson, il a dit que le revenu est en constante évolution, et qu’il ne s’agit pas d’un défi, mais bien plutôt d’une considération pour les concessions et les banques. Il a dit que la formation qu’ils offrent peut inclure des modules spécifiques sur la vérification du revenu parce que les règles changent. « C’est donc vraiment bien d’être à jour là-dessus. »
Par exemple, M. Thompson a déclaré que le Québec, l’Alberta et le Manitoba ont toutes élaboré une version des règles de crédit à coût élevé, les règles du Québec étant les plus ambitieuses. Les règles sont disponibles sur le site web des gouvernements provinciaux.
Dans l’ensemble, il existe différentes sources de financement qui entrent et sortent du marché, selon les coûts en capital et l’endroit d’où vient la demande. M. Thompson a déclaré que les concessionnaires pourraient voir que le marché global des clients à risque, et, en fait, l’industrie elle-même, sortiront de la pandémie un peu changés.
« Il y a beaucoup d’activité autour des clients qui accèdent aux concessionnaires à distance plutôt qu’en personne, et beaucoup de juridictions différentes examinent leurs règlements de protection des consommateurs pour s’adapter à cette réalité », a déclaré M. Thompson.
Les clients à risque sont sur le point de faire partie de cette équation.
