Voici comment vous pouvez créer un environnement où les ventes de VÉ d’occasion peuvent se faire de manière transparente.
Il n’y a rien comme un produit qui se vend tout seul.
Quand il s’agit de vendre des véhicules électriques (VÉ) d’occasion, les concessionnaires les plus performants savent qu’ils peuvent le faire lorsque les clients potentiels bénéficient d’une expérience concession pro-VÉ.
Mikaël Pilotte est le neuvième membre de l’équipe de ChargeHub à passer à un VÉ. Basé à Saint-Jean-sur-Richelieu, M. Pilotte était certain que son prochain véhicule serait d’occasion. Aujourd’hui, il partage son expérience et donne son point de vue sur un état d’esprit que les concessions devront de plus en plus apprendre à gérer : les clients potentiels qui cherchent à acheter des véhicules électriques d’occasion.
Voici ce dont il faut tenir compte :
1. Si un client potentiel est à la recherche d’un VÉ d’occasion à votre concession, vous avez probablement le modèle qu’il veut.
« J’avais une Mazda3 2006 qui arrivait à la fin de sa vie utile et je me suis dit que j’achèterais un véhicule d’occasion une fois mes études terminées », a déclaré Mikaël Pilotte. « À l’époque, j’examinais toutes les possibilités, y compris les modèles électriques. »
Il a mentionné que le fait de se joindre à ChargeHub lui a donné « le coup de pouce pour aller plus en profondeur dans ma recherche d’un modèle de VÉ d’occasion qui conviendrait bien à mon style de vie ». Avec les incitatifs financiers offerts à l’achat d’un VÉ, M. Pilotte a déclaré qu’il était clair que son prochain véhicule serait électrique.
Il a ajouté que sa source d’information était Auto Hebdo (ou AutoTrader.ca en anglais), et que ses recherches l’ont aidé à affiner le modèle qu’il voulait : une Chevrolet Bolt. Les critiques et les comparaisons ont révélé un excellent rapport qualité/prix, avec une bonne gamme pour les modèles 2017 à 2019.
« Bien sûr, plus le modèle est récent, meilleure est l’autonomie », a déclaré M. Pilotte. « Pourtant, j’étais ouvert à l’achat d’un modèle 2017 s’il croisait ma route. »
En fin de compte, Mikaël Pilotte a visité trois concessions dans sa région parce qu’il savait qu’ils avaient des Chevrolet Bolt. Il a enfin acheté un modèle 2019.
2. Comment les clients potentiels découvrent-ils que vos vendeurs ne connaissent pas leurs produits en matière de véhicule électrique d’occasion ?
Les bornes de recharge de niveau 2 en bordure de rue sont de plus en plus déployées par les villes et les municipalités. Elles peuvent fournir une charge complète pendant la nuit à un VÉ standard (habituellement six à huit heures, selon le modèle).
Selon Mikaël Pilotte, il existe encore de nombreuses idées fausses sur ce qu’impliquent la recharge et l’entretien des VÉ.
« Lors de l’achat de mon VÉ, le vendeur m’a expliqué ce que ma garantie comprenait. Habituellement, ce sont les choses comme le moteur et la boîte de vitesses », a déclaré M. Pilotte. « Mais cela ne s’applique pas à un VÉ ! Cela se produit tout le temps : un groupe de conducteurs de VÉ partagent leur expérience sur les forums de discussions sur la façon dont ils reçoivent des rappels de leurs concessions pour planifier une simple vidange d’huile. »
Pour réussir à vendre un VÉ, Mikaël Pilotte a déclaré que la concession doit développer une approche différente auprès de ces clients afin qu’ils se sentent confiants dans leur achat. Et cette confiance doit être présente à chaque point de contact que l’acheteur potentiel a dans son parcours d’achat d’un VÉ d’occasion avec la concession.
3. Comprendre la base de la recharge d’un VÉ
« Je me souviens que le vendeur m’a dit que je devais acheter une borne de recharge à domicile », a déclaré Mikaël Pilotte. « Bien sûr, si je finis par être propriétaire d’une maison, il ne fait aucun doute qu’il est plus pratique d’en installer une. Cependant, je vis dans un appartement, et il est important de savoir qu’il existe des options pour les personnes qui ne vivent pas dans des maisons individuelles.
M. Pilotte a dit savoir qu’il était encore possible de recharger la batterie à la maison parce qu’il avait accès à un parking privé et à une prise de courant à 120 volts. Il utilise également régulièrement la recharge publique.
« Mon endroit de prédilection est une borne de recharge de niveau 2 exploitée par FLO à proximité du terrain de soccer où je m’entraîne le soir », a déclaré Mikaël. « De plus, lorsque le travail reprend, je sais que je peux recharger là aussi. »
Nous avons tous cette image d’un vendeur qui peut convaincre les clients potentiels d’acheter n’importe quelle voiture. Mais avec les véhicules électriques d’occasion, même le meilleur vendeur peut voir ses performances entravées si la concession n’ajuste pas son expérience globale pour s’assurer de s’adresser précisément aux acheteurs qui s’y rendent pour acheter un véhicule électrique d’occasion.
Pour que le personnel de vente de véhicules d’occasion atteigne des performances optimales, les concessions doivent réduire les frictions qui pourraient faire obstacle à la vente de véhicules électriques d’occasion de manière transparente.
L’état d’esprit spécifique des clients potentiels comme Mikaël Pilotte, qui cherchent à acheter un VÉ d’occasion, doit être compris si l’on veut être efficace dans la vente de ces voitures, que vous ayez un seul VÉ d’occasion ou un parc entier à vendre sur votre terrain.
