Les dirigeants des concessions canadiennes prédisent les changements à venir dans le secteur
Dans ce deuxième volet, nous reviendrons sur les trois autres tendances identifiées dans l’étude de la Corporation des associations de détaillants d’automobiles (CADA) évoquée dans la chronique précédente.
Comme vous vous en souvenez peut-être, la CADA a commandé une étude prospective de la part de Clarify auprès des principaux dirigeants canadiens du secteur de la vente au détail d’automobiles. À la croisée des chemins : l’évolution du secteur de l’automobile canadien a recueilli les commentaires de 422 concessionnaires et autres dirigeants de la vente au détail participant au capital.
L’enquête confidentielle menée en décembre 2024 a porté sur des concessionnaires uniques et des groupes de concessions de tout le pays, dans le but d’identifier les perceptions et les tendances émergentes qui, selon les concessionnaires, se développeront au cours de la prochaine décennie.
L’étude détaillée a permis d’identifier six tendances clés. Vous trouverez ci-dessous les principaux enseignements tirés des trois dernières tendances, ainsi que leurs implications pour l’avenir de la vente d’automobiles au détail au Canada.
La recherche de talents s’intensifiera : Le recrutement est le principal domaine d’intérêt dans l’ensemble du secteur aujourd’hui. Quand on leur demande de partager leurs trois principales priorités pour le futur, la main-d’œuvre et les talents sont les plus fréquemment cités (57 %), avant même les ventes de véhicules neufs (43 %) et d’occasion (37 %).
Les techniciens resteront le poste le plus difficile à pourvoir, tout comme les postes de service en contact avec la clientèle (conseillers techniques et gestionnaires). Plus de quatre concessionnaires sur cinq (81 %) reconnaissent la nécessité de recruter des employés qui ont des compétences et des aptitudes différentes de celles d’aujourd’hui (d’accord et fortement en accord), en réponse aux attentes des clients pour des services plus personnalisés et à la sophistication croissante des véhicules que nous vendons et dont nous assurons l’entretien.
Près des trois quarts des concessionnaires (72 %) prévoient d’augmenter leurs investissements (un peu ou beaucoup plus) dans le recrutement et la formation.
Quelles sont les implications pour les concessionnaires ? La gestion des talents (attirer et retenir) sera le grand facteur de différenciation entre les détaillants prospères et en pleine croissance et ceux qui auront du mal à maintenir le niveau de leurs activités. Un changement de paradigme sera nécessaire dans la façon dont nous envisageons la rémunération, l’équilibre entre la vie professionnelle et la vie privée et l’évolution de la carrière de nos meilleurs éléments. Les concessionnaires devront investir davantage dans le recrutement et la formation afin de pouvoir embaucher des personnes qui possédent des compétences uniques et qui ont des attentes différentes.
Évolution du paysage des fabricants d’équipement d’origine : Face à des changements et à une incertitude sans précédent pour les fabricants d’équipement d’origine à l’échelle mondiale, la nécessité d’un dialogue mutuellement bénéfique entre les fabricants d’équipement d’origine et les concessionnaires sera plus importante que jamais. L’évolution des modèles commerciaux, la réduction des marges et un manque général de confiance rendront les relations de plus en plus difficiles.
Plus d’un concessionnaire canadien sur trois (37 %) prévoit que sa relation avec les fabricants d’équipement d’origine se détériorera au cours des dix prochaines années. Fait intéressant, les marques européennes interrogées sont celles qui ont exprimé le moins de confiance, 51,9 % d’entre elles ayant déclaré s’attendre à une détérioration de la relation. Sur une note plus positive, les concessionnaires indépendants et situés en milieu rural sont les plus optimistes quant à l’amélioration future de leurs relations avec les fabricants d’équipement d’origine.
76 % des répondants croient également que les fabricants d’équipement d’origine et les produits chinois seront présents sur le marché de l’automobile canadien d’ici 2035. Près de la moitié (49 %) envisageraient de faire l’acquisition d’une franchise chinoise de véhicules électriques.
Quelles sont les implications pour les concessionnaires ? Restez proches de votre fabricant d’équipement d’origine. En période de turbulences, l’engagement du Conseil des concessionnaires auprès des fabricants d’équipement d’origine est plus important que jamais. Concentrez-vous sur les domaines de votre activité moins contrôlés par les fabricants, notamment les ventes de véhicules d’occasion, les pièces détachées, les produits d’entretien et de protection, etc.
Véhicules à énergie nouvelle (VÉN) : La transition vers les véhicules à énergie nouvelle se fera, il s’agit seulement de savoir comment et quand. Les VÉN comprennent les véhicules électriques à batterie (VÉB), les véhicules électriques hybrides rechargeables (VÉHR), les véhicules électriques à autonomie prolongée (VÉAP) et les véhicules électriques à pile à combustible à hydrogène (VÉPCH).
Les concessionnaires canadiens s’attendent à ce que près de 2 véhicules sur 3 qu’ils vendront en 2035 soient des VÉN (63 %). Parmi ceux-ci, 57 % devraient être des véhicules électriques rechargeables (y compris les VÉB, les VÉHR et les VEAP), tandis qu’un tiers (34 %) restera à moteur à combustion interne ou hybride non rechargeable.
Une majorité de concessionnaires (65 %) se disent préoccupés (d’accord ou fortement en accord) par le fait que la transition vers les VÉN aura un impact négatif sur la rentabilité. Plus de la moitié (55 %) des concessionnaires reconnaissent la nécessité de réinventer leur approche du marketing et de la vente de véhicules.
Quelles sont les implications pour les concessionnaires ? Près d’un tiers des concessionnaires (32 %) ont l’intention de créer de nouvelles sources de revenus pour compenser ce changement inévitable dans l’adoption des groupes motopropulseurs. Le moment est bien choisi pour faire preuve d’esprit d’entreprise. Vos clients auront besoin d’un conseiller de confiance pour effectuer la transition, et c’est là que vous intervenez.
Compte tenu de tous les facteurs susmentionnés, les concessionnaires canadiens demeurent optimistes. Même si 94 % des répondants admettent s’attendre à une diminution des marges bénéficiaires et à une consolidation accrue des concessions au sein de groupes plus importants, la grande majorité des concessionnaires interrogés sont optimistes quant à l’avenir.
Lorsqu’on leur a demandé dans quelle mesure ils étaient confiants dans le fait que le secteur de la vente au détail de voitures serait en bonne santé d’ici 2035, ils ont répondu avec un indice de confiance de 6,3 sur une échelle de 10. Le score est passé à 7,1 lorsqu’on leur a demandé dans quelle mesure ils étaient confiants dans leur propre entreprise, ce qui démontre leur confiance dans leurs capacités entrepreneuriales à continuer à faire preuve de vivacité face à l’incertitude et au changement.
