Un fournisseur de F et A qui s’efforce d’améliorer la transparence et les résultats
Quand vous travaillez dans le domaine des services financiers et de l’assurance (F et A) depuis plus de 60 ans, vous apprenez une chose ou deux sur la manière de vous adapter pour répondre aux besoins de vos clients concessionnaires.
Qu’il s’agisse d’aider les concessionnaires à maintenir la rentabilité de leurs bureaux pendant les récessions, les crises financières, les pandémies, les pénuries de stocks et l’évolution des demandes des consommateurs, les membres chevronnés de l’équipe du siège social et sur le terrain d’iA Services aux concessionnaires ont tout vu ou presque.
Au fil des ans, l’entreprise a continué d’élargir sa gamme de produits, ce qui lui a permis de se hisser en tête du marché au Québec, au deuxième rang dans le reste du Canada et d’atteindre le taux de pénétration le plus élevé parmi les concessions d’équipement d’origine et les intégrations d’équipement d’origine, selon Scott Tanner, directeur principal, Stratégie de vente nationale et de l’intelligence du marché. « Nous disposons de la plus grande équipe de ventes sur le terrain, avec des représentants qui prennent la peine de rencontrer les concessionnaires. Nous avons donc non seulement la technologie et les produits, mais aussi les ressources humaines. »
Selon M. Tanner, l’entreprise a su s’adapter à l’environnement des concessions et à la gamme de produits dont les acheteurs ont besoin aujourd’hui. « Nous accordons une grande importance à la formation des concessionnaires et à l’aide qu’on peut leur apporter pour qu’ils s’adaptent à l’évolution de l’environnement, qu’il s’agisse de changements en termes de réglementation ou d’autres facteurs », a-t-il déclaré.
Scott Tanner, directeur principal, Stratégie de vente nationale et de l’intelligence du marché, et Sébastien Alajarin, vice-président régional, Québec
Le monde des concessions a fait l’objet d’une surveillance réglementaire accrue ces dernières années, en particulier dans des juridictions comme le Québec, et M. Tanner a déclaré que l’entreprise offrait une large gamme de formations, que ce soit en succursale, en ligne ou par l’entremise de jeux de rôle. « Nous proposons des modules et divers outils pour les aider à s’y retrouver dans l’offre de produits », a déclaré M. Tanner.
« En fin de compte, il s’agit de protéger le client. Nous croyons au traitement équitable des clients, et c’est notre principe directeur dans tout ce que nous faisons. Nous pouvons le faire d’une manière qui est facile pour les concessionnaires », a-t-il déclaré.
M. Tanner estime que la transparence accrue offerte aux acheteurs par le secteur en matière d’options de F et A est bénéfique pour l’industrie et qu’elle permettra d’augmenter les ventes. « Le sentiment général dans le secteur est que les clients qui ont l’impression d’avoir bénéficié d’options transparentes sont plus enclins à faire leur choix, à passer à l’action et à acheter », explique-t-il.
Il précise que faciliter la vie des concessions est l’un des principaux objectifs de l’entreprise. « Nous voulons nous assurer que les concessions peuvent facilement faire affaire avec nous en fonction de l’environnement dans lequel elles évoluent, qu’il s’agisse d’une succursale, d’une boutique en ligne ou d’une place de marché numérique », a-t-il déclaré.
Cependant, les concessionnaires et les groupes ont des niveaux de technologie et d’intégration variables entre leurs concessions physiques et leurs boutiques en ligne, de sorte que l’expérience client n’est pas encore standardisée, mais l’entreprise s’adapte en fonction du degré de préparation de ses clients.
« Certains concessionnaires comptent sur des fabricants d’équipement d’origine qui ont développé des capacités en ligne pour regrouper leurs produits de F et A, lesquels sont ensuite transférés en succursale. Certains concessionnaires ont leurs propres solutions en ligne, et d’autres disposent d’écrans plus sophistiqués et d’iPad qui fournissent de l’information aux consommateurs sur place. Nous travaillons en partenariat avec tous ces acteurs et nous avons les capacités nécessaires pour les soutenir », a-t-il déclaré.
Sébastien Alajarin, vice-président régional, Québec, iA Service aux concessionnaires, a déclaré que la surveillance accrue et la pression en faveur du changement dans les services de F et A ont créé une possibilité pour le secteur d’innover et d’évoluer. « Je suis convaincu que c’est l’occasion de moderniser notre approche, et le secteur de F et A doit s’engager dans cette voie », a-t-il déclaré.
M. Alajarin a ajouté que, quand les concessionnaires présentent les produits de manière efficace et que les consommateurs ont le sentiment de pouvoir facilement accéder à l’information et faire leurs propres recherches, cela ne peut que se traduire par une augmentation des ventes. « Ces produits de protection et d’assurance offrent une valeur ajoutée considérable aux consommateurs, a-t-il déclaré. « Expliquez-leur correctement, et même si vous vendez ces produits avec une marge bénéficiaire légèrement inférieure, vous gagnerez davantage sur le long terme grâce au volume des ventes plutôt qu’à tenter de faire un seul gros coup. »
