Alors que les concessionnaires se préparent à ce qui les attend, ils doivent réfléchir à leurs plans de succession.
Alors que je me penche aujourd’hui sur les premiers mois de l’année, je dois avouer que les résultats des concessions d’automobiles sont bien meilleurs que prévu.
Les craintes concernant les tarifs douaniers, dont on pensait à l’origine qu’elles seraient préjudiciables, du moins à court terme, ont servi de moteur à l’augmentation de la demande de véhicules neufs et d’occasion. Il n’y a pas un concessionnaire avec qui je parle qui ne me dit pas que, jusqu’à présent, les choses se passent plutôt bien.
Les discussions ont ensuite porté sur le 2e semestre et au-delà. Dans quelle direction évoluera le marché, selon vous ?
L’incertitude demeure importante, et le manque de confiance dans l’économie dans son ensemble persiste. À bien des égards, les concessionnaires attendent que la prochaine étape soit franchie, et que l’économie et les entreprises repartent à la baisse.
En attendant, ils espèrent pouvoir continuer à travailler comme si de rien n’était dans un avenir rapproché.
L’incertitude que connaissent les concessionnaires les a, par nécessité, incités à examiner tous les aspects de leur activité.
Étant donné que nous nous dirigeons probablement vers une période de récession, et que le ralentissement anticipé des affaires a bel et bien lieu, les concessionnaires se préparent à cette éventualité.
« Toutes les marques ne sont pas identiques et, à ce titre, les concessionnaires doivent être très attentifs aux décisions prises par les sociétés-mères internationales des marques qu’ils représentent. »
Nombre d’entre eux se tournent vers le marché des véhicules d’occasion pour soutenir leurs activités de ventes au détail. Le marché des véhicules d’occasion est intéressant, car il englobe à la fois la vente au détail et les activités d’exploitation fixes de l’entreprise.
En d’autres termes, il permet au concessionnaire d’accroître sa part de marché dans l’aspect de son activité qui génère la marge la plus élevée, à savoir les activités d’opérations fixes.
Les concessionnaires d’automobiles se retrouvent dans une situation très intéressante. D’une part, nous sommes des franchisés et nous dépendons des décisions stratégiques prises par nos partenaires mondiaux.
Certaines de ces décisions peuvent favoriser les opérations canadiennes, d’autres non. Comme je l’ai déjà dit à maintes reprises, toutes les marques ne sont pas identiques et, à ce titre, les concessionnaires doivent être très attentifs aux décisions prises par les sociétés-mères internationales des marques qu’ils représentent.
Ces décisions se répercuteront sur le Canada, d’une manière ou d’une autre. Si votre marque ralentit la production de véhicules, transfère la production d’une région à une autre ou modifie les options de propulsion des véhicules, entre autres facteurs, cela vous affectera en fin de compte.
D’autre part, nous sommes des entreprises locales gérées par des entrepreneurs et nous devons tenir compte de notre position dans les communautés que nous servons et de l’impact que nos décisions auront sur l’activité future de nos marchés locaux.
Certains d’entre vous envisagent peut-être des licenciements ou, même, des réductions d’effectifs. Prises isolément, ces décisions peuvent avoir un effet dévastateur sur le bassin de talents dont nous pourrions avoir besoin à terme.
Il y a également un impact sur notre clientèle qui s’inquiète de la valeur de ses échanges de véhicules d’occasion dans le futur ou de sa capacité à assurer l’entretien et la maintenance de ses véhicules. Cette situation affecte indirectement tous les concessionnaires, et directement les concessionnaires des plus petits marchés. Votre réputation sur le marché est d’une importance capitale pour votre succès à long terme. Nous devons cependant préserver nos résultats. L’équilibre sera difficile à trouver.
Le succès et le soutien de la marque sont très importants. Sachez que les marques vendues au Canada dépendent largement des décisions prises à l’étranger. Sur la scène mondiale, le volume canadien n’est pas aussi important que dans d’autres pays et, par conséquent, pour certaines marques, les concessionnaires canadiens ressentiront la pression sur le plan de l’approvisionnement en nouveaux produits.
Si on regarde l’avenir avec le verre à moitié plein, pour certains groupes de concessionnaires bien dotés en capital, il est temps pour eux d’acheter de nouveaux points de vente. Nous sommes dans une bonne période pour les transactions de concession, tant du point de vue des acheteurs que des vendeurs. La valeur de l’immobilier est élevée, et celle des entreprises, bien qu’elle n’ait pas atteint son apogée, peut encore être élevée, compte tenu de votre situation spécifique.
C’est également le bon moment pour consolider vos plans de succession. Les valeurs étant quelque peu sous pression, les valorisations pourraient être favorables dans le cadre d’un scénario de succession. De nombreux concessionnaires n’ont pas préparé leur succession d’une manière adéquate, et c’est donc le moment idéal pour le faire.
En 1996, Dennis DesRosiers et moi-même avons mené une enquête auprès des concessionnaires sur le thème de la succession et nous avons constaté qu’il existait une crise de la succession à laquelle il fallait remédier. C’était il y a près de 30 ans et, en dépit du départ et de l’arrivée de nombreux directeurs de concession, de nombreux concessionnaires ont encore des plans de succession inadéquats et désuets. Je vais vous poser une question simple. Mais pourquoi donc ?
La succession a fait couler beaucoup d’encre au fil des ans, et les écrits, pour la plupart, sont toujours aussi valables aujourd’hui qu’à l’époque. La CADA propose d’ailleurs un excellent guide à suivre. Certaines conditions doivent être remplies pour que la succession soit réussie.
L’une des plus importantes consiste à obtenir l’approbation du fabricant d’équipement d’origine quant au choix de votre successeur. Cela peut parfois prendre jusqu’à un an, un peu plus même, pour se frayer un chemin dans le labyrinthe des fabricants d’équipement d’origine ; par conséquent, plus tôt vous commencerez, plus vite vous aurez la possibilité d’atteindre vos objectifs. Il est primordial de choisir un successeur qui convienne et soit acceptable pour votre marque. Il ne sert à rien d’élaborer une planification fiscale et successorale approfondie sur la base d’une hypothèse de succession erronée. Ne vous méprenez pas, vous devez toujours avoir un plan fiscal et successoral complet, quel que soit votre âge, mais ne vous basez pas sur des hypothèses erronées.
Alors que vous êtes dans l’expectative, que vous passez en revue vos activités et que vous réduisez tout gaspillage excessif, que vous rationalisez vos processus, que vous testez vos options de transaction ou même que vous vous occupez des plans de succession de votre concession, cette parenthèse obligée revêt une importance capitale. Cette période de temps ne doit pas être gaspillée. Ne restez pas figé pour être ensuite pris au dépourvu par l’indécision.
